章四十一 搞定赵军两口子 中
李麟钰终于把谈话引到了正题：“作为新品费用的使用方向上除了必要的铺市费用，其余费用全部用于团购支持。主要用来品鉴会的宴请，品鉴酒的赠送，和核心客户的酒厂参观。”
李麟钰目光灼灼，开始给赵军两口子画饼：“酒厂现在就已经开始筹划建造可以容纳100人的酒店式标准客房，以为参观人员提供住宿。酒厂不远处还有一处旅游景点，用以保障对到酒厂参观的人有足够的吸引力。现在的人们不是都想喝个粮食酒吗，那咱们就让他们亲自去看，免费的喝。通过这样的方式维护一群意见领袖和核心消费者，最后由核心消费者拉动终端零售。”
赵军两口子再一次被李麟钰描绘的景象吸引了。看着凝视静听的赵军两口子，李麟钰侃侃而谈：“现阶段就我们这里的市场而言，产品众多竞争激烈。传统的烟酒店流通渠道各个厂家的政策同质化竞争严重，而曾经决定一个产品是否能做起来的酒店渠道却由于酒店的高价销售导致现在进店顾客自带酒居多。所以我们打算流通渠道只要能铺进去货有正常陈列就行，酒店也是如此。也就是说在这两个渠道减小投入，做到只要不拖后腿就行，而把全部的资源投入到团购渠道的销售上。”
李麟钰讲的兴起，唾沫横飞：“对于团购虽然各个厂家都在做，但我们有着明显的优势。第一，虽然我们没有广告投入，但我们酒厂的产品在咱们市还拥有很好的知名度。第二，咱们酒厂方便我们的核心消费者参观，现在的消费者都认为纯粮食酒就是好酒，那我们就把这些消费者都拉到酒厂让他们好吃好住的去参观，让他们成为我的的核心消费者和宣传者。第三，我们大力开发政府单位，我们把大量资源都投入在政府单位上，首先他们就会给我们带来不小的销量。”
李麟钰笃定的看着赵军两口子，用最近跟赵军家跑团购得来的数据，返给他们讲起了道理：“一个大点的科局或乡镇，每年喝掉的酒，少则几十万多则上百万。只要我们能切进去，这个量肯定小不了!而更重要的是政府人员是白酒消费的引领者，可以毫不夸张的说，如果一个县的一把手爱喝那款酒，那这款酒在这个县的同价产品中销量肯定是第一!如果一个市的一把手爱喝那款酒，那这款酒肯定在市里销售是第一。茅台为什么是国酒，不就是因为中央认可吗。而我们现在推出的这个价位基本上是科局乡镇经常喝的价格带，我们这款品鉴酒的定位也正好弥补了我们缺乏中高端酒的弊端。”
李麟钰一口气讲了一大堆，看着陷入思索中的两个人，反倒悠哉的喝起了茶水。
李麟钰端起酒杯站了起来：“赵哥，嫂子，该第三口了。”
赵军和刘秀梅也赶紧站了起来。
李麟钰笑着说：“这第三口应该是剩下多少喝多少了吧!”说完也不等回答，二两多的酒杯一饮而尽。
赵军也呵呵笑了起来：“李经理，你这是有备而来啊。”
李麟钰拿起酒瓶给赵军倒酒，很真诚的说道：“赵哥，嫂子，我是这么想的。之所以是我过来找你们谈，从我内心来讲，就不是为了要找一个能给新品打点款、进点货、完成点任务的客户。我希望找的是一个能够认可我们产品，能够认可我的人品以及公司，还能够认可我们销售理念。并且愿意付出行动，积极配合公司行动，最终达成共赢的一个优质合作伙伴！”
赵军抽着烟，两眼紧紧的盯着李麟钰：“那你是觉得我们适合？”
李麟钰微微一笑，端起面前的茶水大大的喝了一口：“不仅仅是合适，你们手里有着庞大的团购资源，你们的烟酒店渠道和餐饮渠道也比较完善。单拿出一种也许有人比你们做的好，但要整体考量，你们无疑是最棒的。而更重要的是，你们与那些多年的成熟经销商相比，你们很年轻。你们有魄力，你们有能力，你们有他们所没有的进取心，这一点相当重要。所以我来了，我亲自来找你们！昨天我们才在公司开完会，今天我第一站就来找了你们。如果只是为了开发个客户，打点款进点货，我下面的业务就可以完成，不用我这么大费周折。”
刘秀梅端着茶杯，时不时的小抿一口。赵军抽着烟，烟雾在他唇边不时的打着转。两个人都细细的品味这李麟钰的话语。
“看来李经理对我们两口子还是很重视的啊。”赵军用大拇指轻弹着香烟，缓缓的说道。
“很重视！应该说是相当重视！”
李麟钰再次加码!肯定道：“公司现在有两个要重点打造的市场，一个是市区，一个是酒厂所在的县。一个由王经理负责，一个由主管销售的钱副总负责，这两个市场都是公司直营的区域。但我要打造第三个重点市场，就是你们这里。蛇无头不行，做市场没有标杆也不行！我的计划就是要把你们这里打造成一个样板市场，做成一个比公司直营的市场还要好的市场。”
“这个不太可能吧。”刘秀梅被李麟钰的一席话说的有些动容。
赵军脸上有着明显的不信：“毕竟人家那是酒厂直营的重点市场啊，首先在费用的投入上就要比我们大的多。投入一旦差下了，那产出肯定就跟不上啊。”
李麟钰在笑，一副胸有成竹的样子：“赵总你在考我！来，咱们先喝一口，喝完我告诉你答案。”
刘秀梅也端起了茶杯碰了过去：“就是小李，你跟我说说，咱们的费用咋就能多了。”
李麟钰大大的喝了一口，一杯酒便下去了一半，他赶紧吃了几口菜才说道：“公司直营的重点市场，从投入上讲肯定是会比我们大的，但公司的钱也是有数的，他也是要看产出的。从公司的角度出发，到了最后他能比我们大的无非也就是在投入比例上比我们多一些，这个肯定是不能比的。”
李麟钰目光灼灼，开始给赵军两口子画饼：“酒厂现在就已经开始筹划建造可以容纳100人的酒店式标准客房，以为参观人员提供住宿。酒厂不远处还有一处旅游景点，用以保障对到酒厂参观的人有足够的吸引力。现在的人们不是都想喝个粮食酒吗，那咱们就让他们亲自去看，免费的喝。通过这样的方式维护一群意见领袖和核心消费者，最后由核心消费者拉动终端零售。”
赵军两口子再一次被李麟钰描绘的景象吸引了。看着凝视静听的赵军两口子，李麟钰侃侃而谈：“现阶段就我们这里的市场而言，产品众多竞争激烈。传统的烟酒店流通渠道各个厂家的政策同质化竞争严重，而曾经决定一个产品是否能做起来的酒店渠道却由于酒店的高价销售导致现在进店顾客自带酒居多。所以我们打算流通渠道只要能铺进去货有正常陈列就行，酒店也是如此。也就是说在这两个渠道减小投入，做到只要不拖后腿就行，而把全部的资源投入到团购渠道的销售上。”
李麟钰讲的兴起，唾沫横飞：“对于团购虽然各个厂家都在做，但我们有着明显的优势。第一，虽然我们没有广告投入，但我们酒厂的产品在咱们市还拥有很好的知名度。第二，咱们酒厂方便我们的核心消费者参观，现在的消费者都认为纯粮食酒就是好酒，那我们就把这些消费者都拉到酒厂让他们好吃好住的去参观，让他们成为我的的核心消费者和宣传者。第三，我们大力开发政府单位，我们把大量资源都投入在政府单位上，首先他们就会给我们带来不小的销量。”
李麟钰笃定的看着赵军两口子，用最近跟赵军家跑团购得来的数据，返给他们讲起了道理：“一个大点的科局或乡镇，每年喝掉的酒，少则几十万多则上百万。只要我们能切进去，这个量肯定小不了!而更重要的是政府人员是白酒消费的引领者，可以毫不夸张的说，如果一个县的一把手爱喝那款酒，那这款酒在这个县的同价产品中销量肯定是第一!如果一个市的一把手爱喝那款酒，那这款酒肯定在市里销售是第一。茅台为什么是国酒，不就是因为中央认可吗。而我们现在推出的这个价位基本上是科局乡镇经常喝的价格带，我们这款品鉴酒的定位也正好弥补了我们缺乏中高端酒的弊端。”
李麟钰一口气讲了一大堆，看着陷入思索中的两个人，反倒悠哉的喝起了茶水。
李麟钰端起酒杯站了起来：“赵哥，嫂子，该第三口了。”
赵军和刘秀梅也赶紧站了起来。
李麟钰笑着说：“这第三口应该是剩下多少喝多少了吧!”说完也不等回答，二两多的酒杯一饮而尽。
赵军也呵呵笑了起来：“李经理，你这是有备而来啊。”
李麟钰拿起酒瓶给赵军倒酒，很真诚的说道：“赵哥，嫂子，我是这么想的。之所以是我过来找你们谈，从我内心来讲，就不是为了要找一个能给新品打点款、进点货、完成点任务的客户。我希望找的是一个能够认可我们产品，能够认可我的人品以及公司，还能够认可我们销售理念。并且愿意付出行动，积极配合公司行动，最终达成共赢的一个优质合作伙伴！”
赵军抽着烟，两眼紧紧的盯着李麟钰：“那你是觉得我们适合？”
李麟钰微微一笑，端起面前的茶水大大的喝了一口：“不仅仅是合适，你们手里有着庞大的团购资源，你们的烟酒店渠道和餐饮渠道也比较完善。单拿出一种也许有人比你们做的好，但要整体考量，你们无疑是最棒的。而更重要的是，你们与那些多年的成熟经销商相比，你们很年轻。你们有魄力，你们有能力，你们有他们所没有的进取心，这一点相当重要。所以我来了，我亲自来找你们！昨天我们才在公司开完会，今天我第一站就来找了你们。如果只是为了开发个客户，打点款进点货，我下面的业务就可以完成，不用我这么大费周折。”
刘秀梅端着茶杯，时不时的小抿一口。赵军抽着烟，烟雾在他唇边不时的打着转。两个人都细细的品味这李麟钰的话语。
“看来李经理对我们两口子还是很重视的啊。”赵军用大拇指轻弹着香烟，缓缓的说道。
“很重视！应该说是相当重视！”
李麟钰再次加码!肯定道：“公司现在有两个要重点打造的市场，一个是市区，一个是酒厂所在的县。一个由王经理负责，一个由主管销售的钱副总负责，这两个市场都是公司直营的区域。但我要打造第三个重点市场，就是你们这里。蛇无头不行，做市场没有标杆也不行！我的计划就是要把你们这里打造成一个样板市场，做成一个比公司直营的市场还要好的市场。”
“这个不太可能吧。”刘秀梅被李麟钰的一席话说的有些动容。
赵军脸上有着明显的不信：“毕竟人家那是酒厂直营的重点市场啊，首先在费用的投入上就要比我们大的多。投入一旦差下了，那产出肯定就跟不上啊。”
李麟钰在笑，一副胸有成竹的样子：“赵总你在考我！来，咱们先喝一口，喝完我告诉你答案。”
刘秀梅也端起了茶杯碰了过去：“就是小李，你跟我说说，咱们的费用咋就能多了。”
李麟钰大大的喝了一口，一杯酒便下去了一半，他赶紧吃了几口菜才说道：“公司直营的重点市场，从投入上讲肯定是会比我们大的，但公司的钱也是有数的，他也是要看产出的。从公司的角度出发，到了最后他能比我们大的无非也就是在投入比例上比我们多一些，这个肯定是不能比的。”
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