第三章 不欢而散的会谈
直到华灯初上，第一天市场调查宣告结束。
今天的走访调查虽然结束，但今天的工作并未结束。
他暂时仍未离校，还住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已离校，所以晚上回到宿舍只有他一人。
卫来打开电脑，将今天走访调查的信息录入到电子表格中。
他以规范的格式，从店名、地址、联系人、联系方式等基础信息开始，然后是店的种类，餐饮店或商店，餐饮店又分为小吃店、大众餐饮、高档餐饮、烧烤店、火锅店等不同类型，商店则是以超市、便利店、社区店等分类。
最后加入该店所售啤酒品类、价格、利润测算，以及目前合作状态。
走访的所有信息录入表格后，一天的工作总算结束。
将信息输入电脑的过程中，今天走访的市场信息再次从卫来大脑中过一遍，他又有新的收获，那是白天不曾想到的关键点。
利润测算和目前合作状态是卫来关注的重点！
对比三大啤酒企业，花啤有利润优势，前提是售价达到目标价格。
因为花啤品牌力相对于三大啤酒有所差距，同样的售价，消费者会选择三大啤酒，这是比较矛盾的一点，即是消费者选择与店老板利润的矛盾。
以花啤和CRB对比，同样是中档的啤酒，花啤的狂浪和CRB的天涯对比，一箱花啤狂浪餐饮店进价比CRB天涯低五块钱，同样卖七块钱一瓶，那卖一箱狂浪比天涯多赚五块钱，可同样卖七块钱一瓶，消费者自点天涯，不认可狂浪。
再回到餐饮店老板这边，卖一箱狂浪多赚五块钱，但是他需要付出更多精力向消费者推广，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的销量，天涯可能凭销量差异将利润差补回来。
三大啤酒敢于联合涨价，因为消费者买单！
如果消费者愿意买花啤狂浪，那餐饮店老板肯定愿意多卖多赚钱，这需要解决向消费者推广的成本问题，即利润差异与推广成本的临界点。
找到这一临界点，才能打动餐饮店老板。
这是很简单的道理，很多人包括啤酒销售人员和餐饮店老板，他们都明白，只不过想的不够深入。
卫来想通这一点，也是今天在走访市场时，他才明白。
再说目前合作状态，今天跑五十多家店，三十多家餐饮店，十几家商店，除了八零九零外，还有两家餐饮店对CRB和ABI涨价表示不满之意。
关于此次涨价，CRB和ABI最是霸道，根本不带商量的，他们直接将涨价通知函送到餐饮店，然后安排代理商直接涨进货价，再让餐饮店涨零售价。
三大酒企如此霸道，在于他们强大的控店能力。
超高的市占率，所以任性！
涨价幅度超10%，几十家店只有三家有意见，可见对手多么强大。
第二天早会，卫来将前一天市场走访的所见所闻反馈给主管秦飞，然而并未引起秦飞的重视，他勉励卫来两句，然后就忙自己的事情。
又一次拒绝王小龙的邀请，卫来开始新一天的调查。
之后几天，卫来按原定计划进行市场调查，每天的进度不尽相同，有时候一天跑六十多家店，有时候只能跑三十几家。
下午结束后，再将信息汇总录入电脑中，对问题店进行分析，寻找合作机会。
同时，他针对目标店，做了一份合作计划！
这份计划，还缺少最关键的一环，这片区域的花啤代理商夏元达。
卫来只是一线业务员，他不可能亲自送货，真正的执行者，必须是夏元达，所以这份合作计划需要夏元达认可并执行。
那么，需要跟夏元达约见会谈。
第五天下午，卫来结束当日的走访工作，没有着急回宿舍，而是到夏元达的仓库，找到正在望酒哀叹的夏元达。
一千两百件啤酒，过了一个多月，只送出去两百多件，而且送出去的两百多件，至少有一半在餐饮店堆着呢，并不是真正的卖掉。
看到卫来，夏元达以一种怪异的语气问道：“呦……这不是我们卫经理吗，今天来什么事呀？”
夏元达的语气，半似冷淡，半似讥讽。
他是秦飞开发的客户，秦飞没有时间负责，便将他甩给卫来，这就是所谓的“管生不管养”。
夏元达听到卫来是个新兵蛋子后，别提多生气了，一直闹脾气，不怎么配合卫来的工作，这跟卫来没有方法也有关系。
对于夏元达的冷嘲热讽，卫来选择无视。
他直接说道：“夏老板，我最近几天跑市场的过程中，发现有CRB和ABI涨价幅度较大，许多餐饮店老板对此非常不满，这将是我们的机会，我将这些店列出来做了个合作计划，准备跟夏老板探讨一下。”
“哦，涨价呀，现在谁不知道，你说的这些我都知道……”
夏元达不以为意，不过他还是接过卫来打印的合作计划，随意地翻看，看到之上列举的产品组合、定价以及促销方式，夏元达眉头皱了起来。
“卫经理，关于八零九零的定价，我觉得不合适吧，像你列的价格，这样卖的话，我还有利润吗？”
夏元达语调越来越高，显然很不乐意。
卫来却疑惑了，他将合作计划拿过来，自己仔细地看了一遍，确认无误后问道：“夏老板是不是看错了，我给你预留了充足的利润，虽然你要承担服务员瓶盖奖，每箱狂浪仍有七块的利润呢！”
夏元达侧着脸，眉毛一挑，音调上扬：“一箱七块？七块够干什么？”
这是……嫌少？
夏元达的语气，让卫来很不爽，不过他强忍着不生气，继续解释：“夏老板，一箱七块已经不少了，人家CRB代理商一箱利润不到五块……”
“CRB？你说CRB？同样的区域，人家的代理商一年能卖二十万箱，一箱按四块算也是八十万的利润，你们花啤能让我卖二十万箱吗？”
二十万箱……那是不可能，十万箱也不可能。
CRB在霸都耕耘了十几年，投入海量的人力、财力、物力，才有今天的成绩，花啤虽然在霸都做了好几年，但是跟CRB还是没法比。
面对夏元达的质问，卫来无法回答，他只能避开这一话题，继续说具体的店：“八零九零是一家大店，我们投入足够的服务员瓶盖奖，一年销量肯定超过三千箱，单说这一家店，一年就有两万的利润，如果拿不下来，一分钱不挣，是不是这个理？”
卫来如此解释，夏元达就是听不进去：“一箱七块的利润还是太低了，其他客户卖一箱酒的利润都是十块以上，七块肯定不行。”
说到这份上，夏元达死活不同意，这次会谈不欢而散。
今天的走访调查虽然结束，但今天的工作并未结束。
他暂时仍未离校，还住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已离校，所以晚上回到宿舍只有他一人。
卫来打开电脑，将今天走访调查的信息录入到电子表格中。
他以规范的格式，从店名、地址、联系人、联系方式等基础信息开始，然后是店的种类，餐饮店或商店，餐饮店又分为小吃店、大众餐饮、高档餐饮、烧烤店、火锅店等不同类型，商店则是以超市、便利店、社区店等分类。
最后加入该店所售啤酒品类、价格、利润测算，以及目前合作状态。
走访的所有信息录入表格后，一天的工作总算结束。
将信息输入电脑的过程中，今天走访的市场信息再次从卫来大脑中过一遍，他又有新的收获，那是白天不曾想到的关键点。
利润测算和目前合作状态是卫来关注的重点！
对比三大啤酒企业，花啤有利润优势，前提是售价达到目标价格。
因为花啤品牌力相对于三大啤酒有所差距，同样的售价，消费者会选择三大啤酒，这是比较矛盾的一点，即是消费者选择与店老板利润的矛盾。
以花啤和CRB对比，同样是中档的啤酒，花啤的狂浪和CRB的天涯对比，一箱花啤狂浪餐饮店进价比CRB天涯低五块钱，同样卖七块钱一瓶，那卖一箱狂浪比天涯多赚五块钱，可同样卖七块钱一瓶，消费者自点天涯，不认可狂浪。
再回到餐饮店老板这边，卖一箱狂浪多赚五块钱，但是他需要付出更多精力向消费者推广，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的销量，天涯可能凭销量差异将利润差补回来。
三大啤酒敢于联合涨价，因为消费者买单！
如果消费者愿意买花啤狂浪，那餐饮店老板肯定愿意多卖多赚钱，这需要解决向消费者推广的成本问题，即利润差异与推广成本的临界点。
找到这一临界点，才能打动餐饮店老板。
这是很简单的道理，很多人包括啤酒销售人员和餐饮店老板，他们都明白，只不过想的不够深入。
卫来想通这一点，也是今天在走访市场时，他才明白。
再说目前合作状态，今天跑五十多家店，三十多家餐饮店，十几家商店，除了八零九零外，还有两家餐饮店对CRB和ABI涨价表示不满之意。
关于此次涨价，CRB和ABI最是霸道，根本不带商量的，他们直接将涨价通知函送到餐饮店，然后安排代理商直接涨进货价，再让餐饮店涨零售价。
三大酒企如此霸道，在于他们强大的控店能力。
超高的市占率，所以任性！
涨价幅度超10%，几十家店只有三家有意见，可见对手多么强大。
第二天早会，卫来将前一天市场走访的所见所闻反馈给主管秦飞，然而并未引起秦飞的重视，他勉励卫来两句，然后就忙自己的事情。
又一次拒绝王小龙的邀请，卫来开始新一天的调查。
之后几天，卫来按原定计划进行市场调查，每天的进度不尽相同，有时候一天跑六十多家店，有时候只能跑三十几家。
下午结束后，再将信息汇总录入电脑中，对问题店进行分析，寻找合作机会。
同时，他针对目标店，做了一份合作计划！
这份计划，还缺少最关键的一环，这片区域的花啤代理商夏元达。
卫来只是一线业务员，他不可能亲自送货，真正的执行者，必须是夏元达，所以这份合作计划需要夏元达认可并执行。
那么，需要跟夏元达约见会谈。
第五天下午，卫来结束当日的走访工作，没有着急回宿舍，而是到夏元达的仓库，找到正在望酒哀叹的夏元达。
一千两百件啤酒，过了一个多月，只送出去两百多件，而且送出去的两百多件，至少有一半在餐饮店堆着呢，并不是真正的卖掉。
看到卫来，夏元达以一种怪异的语气问道：“呦……这不是我们卫经理吗，今天来什么事呀？”
夏元达的语气，半似冷淡，半似讥讽。
他是秦飞开发的客户，秦飞没有时间负责，便将他甩给卫来，这就是所谓的“管生不管养”。
夏元达听到卫来是个新兵蛋子后，别提多生气了，一直闹脾气，不怎么配合卫来的工作，这跟卫来没有方法也有关系。
对于夏元达的冷嘲热讽，卫来选择无视。
他直接说道：“夏老板，我最近几天跑市场的过程中，发现有CRB和ABI涨价幅度较大，许多餐饮店老板对此非常不满，这将是我们的机会，我将这些店列出来做了个合作计划，准备跟夏老板探讨一下。”
“哦，涨价呀，现在谁不知道，你说的这些我都知道……”
夏元达不以为意，不过他还是接过卫来打印的合作计划，随意地翻看，看到之上列举的产品组合、定价以及促销方式，夏元达眉头皱了起来。
“卫经理，关于八零九零的定价，我觉得不合适吧，像你列的价格，这样卖的话，我还有利润吗？”
夏元达语调越来越高，显然很不乐意。
卫来却疑惑了，他将合作计划拿过来，自己仔细地看了一遍，确认无误后问道：“夏老板是不是看错了，我给你预留了充足的利润，虽然你要承担服务员瓶盖奖，每箱狂浪仍有七块的利润呢！”
夏元达侧着脸，眉毛一挑，音调上扬：“一箱七块？七块够干什么？”
这是……嫌少？
夏元达的语气，让卫来很不爽，不过他强忍着不生气，继续解释：“夏老板，一箱七块已经不少了，人家CRB代理商一箱利润不到五块……”
“CRB？你说CRB？同样的区域，人家的代理商一年能卖二十万箱，一箱按四块算也是八十万的利润，你们花啤能让我卖二十万箱吗？”
二十万箱……那是不可能，十万箱也不可能。
CRB在霸都耕耘了十几年，投入海量的人力、财力、物力，才有今天的成绩，花啤虽然在霸都做了好几年，但是跟CRB还是没法比。
面对夏元达的质问，卫来无法回答，他只能避开这一话题，继续说具体的店：“八零九零是一家大店，我们投入足够的服务员瓶盖奖，一年销量肯定超过三千箱，单说这一家店，一年就有两万的利润，如果拿不下来，一分钱不挣，是不是这个理？”
卫来如此解释，夏元达就是听不进去：“一箱七块的利润还是太低了，其他客户卖一箱酒的利润都是十块以上，七块肯定不行。”
说到这份上，夏元达死活不同意，这次会谈不欢而散。
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