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第一百四十三章 私下沟通

    霸都区域新任经理第一次讨论会,丁成以江淮营销总兼任霸都区域总的身份,主持本次会议,如果卫来跟他意见相左,然后被卫来说服。

    那么,谁主谁次?

    营销总的权威何在?

    失去权威,以后怎么开展工作?

    卫来正是想到这一点,主动承认自己的“局限”。

    半天会议结束,其他人出去吃饭,卫来主动留在办公室,找到丁成:“丁总,上午讨论的时候,有些事我不好公开说,需要向您单独汇报。”

    丁成预料到卫来有事,故意留在办公室。

    “小卫,工作上有争执,都是正常的,有什么直接说……”

    “丁总,关于餐饮操作,我有个想法,感觉不太成熟,请丁总指点……”卫来摸清了丁成的脾气,“霸都各区现有的花啤客户,综合能力参差不齐,有些客户……”

    “说白了,就是占着茅坑不拉屎,干啥啥不行,抢店乱价第一名,做啤酒想着卖一点赚一点,没有长远规划,缺乏战斗力,这样下去可不行。”

    卫来所说,丁成何尝不知。

    花啤不想要利一公司那样的大客户吗?

    想,当然想。

    可是,人家看不上花啤……

    说起这个,丁成愁容满面。

    霸都区域的情况算好的,省内其他市场更不能看。

    “你有什么想法?”丁成知道卫来已有定计。

    “铸剑!”

    卫来提议说:“丁总,我们也需要铸剑,跟CRB学习,重新梳理渠道关系,走优商路线,培养几个元达商贸一样的客户。”

    “不需要多,一个区县有一个,我们就站稳脚跟了。”

    丁成来了兴趣:“铸剑……具体怎么说?”

    意识到事有可为,卫来心中大喜,解释道:“我研究过CRB的铸剑策略,其实并不复杂,就是选出综合实力最强的客户,优先扶持做大做强,通过提高经销商的影响力来提高终端掌控力,就像我们对元达商贸的帮扶计划。”

    “霸都那么大,一个元达商贸不够用,我们就多培养几个。”

    “比方说经开区,不算元达商贸,花啤有4个客户,大的一年卖三万多件,小的年销量只有几千件,因为规模太小,都是客户自己干,几个客户年纪大,不接受新思想,不愿按我们的规划操作。”

    “再者就是几个客户并存,互相之间抢店砸价,内耗比较严重,如果合并为一个客户,年销量八九万箱,就可以养专业队伍,由我们的人培训指导,战斗力不一样的。”

    “这个思路很好,我原则上认同。”丁成点头道,却还是皱眉的状态,“不过,我们得考虑后果。”

    “只保留1个客户,其他客户怎么办?”

    “如果他们去做竞品,会不会抢我们的销量?”

    丁成的忧虑有道理,但想多了。

    说到这一步,卫来更是胸有成竹,自信地说:“丁总,无需担心,我们将优质客户保留下来,只淘汰劣质客户。”

    “我们淘汰的客户,CRB会接纳吗?”

    丁成下意识地摇头:“那不可能,CRB要求比我们高多了……”

    随即反应过来,丁成自己忍不住笑了:“你说得对,我们的确不用担心,我们都不要的客户,三大啤酒更不会要,他们顶多从外面倒货,成不了气候。”

    部分二批商喜欢倒货,就是从外区域接便宜啤酒,然后卖到霸都市场的终端,倒货对花啤不会有影响,因为二批商倒货的目的是挣快钱,什么好卖倒什么。

    霸都最畅销的啤酒是CRB,当然倒CRB呀!

    倒货产品价格低,必然影响本区域价格体系,CRB的价格体系乱掉,对花啤来说,属于重大利好消息。

    想通此节,丁成大喜:“哈哈……转变思路,豁然开朗呀,小卫你不简单。”

    “丁总,连锁超市方面,我准备让元达商贸去做,他们做高端餐饮的过程中,结识不少有用的关系。”关于商超业务的开展,卫来同样有想法,索性直接说。

    元达商贸确实建立一些关系,目前来说还不够。

    高端餐饮部控制的大店,如惠月楼、风雅阁、水中月等,背后都有很深的关系,他们让元达商贸供货,多是冲着卫来,跟夏元达和夏封真没多少关系。

    倒是做原酒之后,刘永领着夏封结识不少圈内人,对发展有帮助。

    真正的倚仗不是刘永和夏封,而是黄斌!

    那天晚上,黄斌提到林长运,一个大型连锁超市的老板,想要介绍给卫来认识,黄斌既然提到此人,可见关系很不错。

    商超操作,与普通商店有所差异。

    控制力强的情况下,普通商店可以锁店,以屏蔽竞品,但商超不可以,因为商超追求品类齐全,会同时上架很多个品牌。

    霸都的商超,还是CRB、TS和ABI三雄争霸,部分大型卖场还会上架进口啤酒,其他就是一些低端杂牌酒。

    花啤若是做,不是没有机会。

    之所以在商超没有突破,就是没有得力的客户,找不到商超关键人。

    元达商贸有夏封如此配合,由元达商贸来操作,卫来更加放心,至少各项方案的贯彻落实有保障,卫来不介意继续扶持。

    “元达商贸做商超,会不会跨度太大?”

    高端餐饮到商超的确有跨度,丁成不是很放心。

    “丁总,夏封跟我说,他可以托朋友找到林长运,就是长运超市的老板,只要跟林长运谈妥,商超操作没那么复杂,元达商贸的业务员,我们可以相信。”

    卫来将林长运的关系算到夏封身上,增加筹码。

    “真的?”

    丁成更不敢相信:“夏封那小子能搞定林长运?”

    林长运的大名,丁成当然知道,因为林长运和杨惠、梁奇一样,属于非常重要的客户,原则上由丁成直接负责,只是他搞不定而已。

    数次约见林长运,人家只给过一次机会,当时没谈拢。

    霸都的连锁超市,含大卖场、生活超市和社区店在内,约有300多家,长运超市占有二分之一,拿下长运超市意义非凡。

    丁成郑重承诺:“如果夏封能搞定林长运,霸都的商超就交给他!”