第一百四十四章 三项计划
霸都区域业务讨论会继续进行，其他经理、主管等，发现一件特别的事，丁总和卫经理竟然有说有笑的，完全不受上午争执的影响。
三天的业务讨论会，很快结束。
有一些成果……
讨论会定下几个策略，并非具体工作，只是方向性。
其一是渠道整合专项工作，又称“优商计划”，学习CRB的铸剑行动，在霸都区域整合现有渠道，打造大商、优商。
其二，确立“聚焦餐饮”的市场运作策略，渠道整合工作将围绕餐饮操作进行，集中资源在餐饮场所攻坚突破。
其三，发起“听酒为王”的行动计划，在商超卖场布局听酒产品，投入消费者促销，从听酒方面达成销量提升的目标。
CRB的铸剑行动是长期规划，至少以一年为期。
花啤在霸都市场没有打持久战的资本，必须快速行动，决定以两个月为期，在五一之前完成“优商计划”。
霸都市场所有花啤客户都是优商计划的目标，对客户进行综合评估，择优作为下一步的培养目标，“劣质”客户作淘汰处理。
高端餐饮部客户元达商贸，目前已是霸都市场最大客户，理所应当是优商。
另外两项工作，聚焦餐饮与元达商贸息息相关，本就是餐饮起家，目前已成长为霸都市场的标杆客户，具有引领作用，自当作为聚焦餐饮的核心客户。
听酒为王，则是元达商贸的福利！
讨论会结束后，卫来第一时间找到夏封，告知商超方面的事。
夏封被吓到，哀叹道：“卫经理，商超方面想到元达商贸，我非常感激，但是我真的不认识林长运，丁总会不会生气啊？”
他特别害怕，此事暴露惹恼了丁成，会被取消经销权。
卫来拍着他的肩膀，胸有成竹的说：“有我在，你怕什么！”
这句话似曾相识，给夏封莫大的信心。
“我听卫经理的。”夏封直接答应。
“哈哈……不会坑你。”
卫来笑着解释：“林长运那边我已经约好了，明天上午我们一起去长运超市的庐州区总店，跟林长运谈合作的事。”
“啊？”
“那么急？”
夏封小声嘟囔道：“我还没准备好呢。”
一切发展的太快，简直是天上掉馅饼，超出夏封的接受能力。
商务会谈，准备工作非常重要，尤其是元达商贸和长运超市这种不对等的关系，元达商贸作为弱势方，必须做充分的准备。
准备不足，不但浪费机会，还会有反噬效果。
卫来安慰道：“不怕，你这边的工作，就是给我配齐人员，专项维护商超，具体工作后面再定，其他工作交给我。”
黄斌介绍的关系，林长运同意3月6日上午会面。
长运超市是大型连锁，一百多个门店，售卖十多个品牌的啤酒，不包括花啤，当黄斌介绍的时候，林长运没有犹豫，直接答应。
大卖场或生活超市，场地自购或租用，长运超市作为霸都本地龙头，免不了跟地产龙头育文集团打交道，双方有很深的合作关系。
有黄斌介绍，林长运非常重视。
再说了，长运超市追求品类齐全，多一个啤酒品牌无所谓……
长运超市这种大客户，各种费用很多，进场费、条码费、陈列费、促销员、档期……单靠经销商很难支撑，必须有公司支持。
商超一般以听酒为主，所以“听酒为王”的落点在此。
需要经销商配合的工作，却很简单。
连锁超市一般是统采统配，由总店统一采购各类商品，配送到各门店。
元达商贸若是成为长运超市的供货商，以长运超市的规模，都是大车发货，直接发到长运超市的转运仓库。
如果协调工作做得好，可以厂家直发。
无需进元达商贸的仓库……
只是需要配备专职人员，进行后期维护工作。
商超配送亦有风险，在于资金方面，赊欠款属于常态，加上听酒单价贵一些，一车酒三四千件，就是十多万的货款。
再有，就是商超对消费者促销要求很高。
各种假期不说，周末亦有促销需求……
即使有厂家高额费用支持，但商超的消费者促销力度太大，通常没有利润，甚至会出现亏损，却依然乐此不疲的执行，目的是拉拢人气。
啤酒、牛奶等快消品，成为超市的优选目标。
“卫经理，进场产品确定没有，什么价位？”
扩大啤酒业务的机会，夏封很是关切。
“听酒，组合进店。”卫来回道，“狂浪、风雅、诗歌系列听酒同场进店，必须有一定排面的陈列展示，包括地堆和货架，如有必要可以做专用展示架。”
“啊？”
“狂浪以上的听，不好卖吧？”
卫来定下的产品组合档次偏高，夏封不太能接受。
商超的商品品类齐全，但人均消费水平不如高端餐饮，酒水方面尤为突出，十几元一瓶的啤酒，在高端餐饮轻松售卖，在商超大概率卖不掉。
卫来笑道：“我还没说完呢，急啥？”
然后补充道：“狂浪以上的听酒，主要是陈列展示，作为主销产品不合适，我选了一款零售价40到50元的听酒，名字叫花啤清爽。”
“清爽”在啤酒业界是用烂了的名字，几乎每一家啤酒公司，都有一款名为“清爽”的产品，定价是大众消费，三大啤酒厂皆是如此，花啤亦如此。
霸都最畅销的听装啤酒是CRB的清爽，卫来选花啤清爽与其对着干。
还有打擦边球的意思……
花啤清爽在霸都没有布局，价格不透明，方便进行消费者促销，作为销量保障。
既然开始布局商超，那就必须做好，卫来想的是一炮而红，在商超打开局面，再去开拓普通商店的业务。
卫来给夏封鼓劲：“夏封，我跟丁总请示过，费用标准可以高一些，产品进店应该没问题，重点是后期维护工作，一是中高档听酒展示，二是消费者促销，你需要招募几个靠谱的人，再发动群众的力量，想一下有哪些好用的促销方式……”
消费者促销不能随便用，一不小心就会乱价……
三天的业务讨论会，很快结束。
有一些成果……
讨论会定下几个策略，并非具体工作，只是方向性。
其一是渠道整合专项工作，又称“优商计划”，学习CRB的铸剑行动，在霸都区域整合现有渠道，打造大商、优商。
其二，确立“聚焦餐饮”的市场运作策略，渠道整合工作将围绕餐饮操作进行，集中资源在餐饮场所攻坚突破。
其三，发起“听酒为王”的行动计划，在商超卖场布局听酒产品，投入消费者促销，从听酒方面达成销量提升的目标。
CRB的铸剑行动是长期规划，至少以一年为期。
花啤在霸都市场没有打持久战的资本，必须快速行动，决定以两个月为期，在五一之前完成“优商计划”。
霸都市场所有花啤客户都是优商计划的目标，对客户进行综合评估，择优作为下一步的培养目标，“劣质”客户作淘汰处理。
高端餐饮部客户元达商贸，目前已是霸都市场最大客户，理所应当是优商。
另外两项工作，聚焦餐饮与元达商贸息息相关，本就是餐饮起家，目前已成长为霸都市场的标杆客户，具有引领作用，自当作为聚焦餐饮的核心客户。
听酒为王，则是元达商贸的福利！
讨论会结束后，卫来第一时间找到夏封，告知商超方面的事。
夏封被吓到，哀叹道：“卫经理，商超方面想到元达商贸，我非常感激，但是我真的不认识林长运，丁总会不会生气啊？”
他特别害怕，此事暴露惹恼了丁成，会被取消经销权。
卫来拍着他的肩膀，胸有成竹的说：“有我在，你怕什么！”
这句话似曾相识，给夏封莫大的信心。
“我听卫经理的。”夏封直接答应。
“哈哈……不会坑你。”
卫来笑着解释：“林长运那边我已经约好了，明天上午我们一起去长运超市的庐州区总店，跟林长运谈合作的事。”
“啊？”
“那么急？”
夏封小声嘟囔道：“我还没准备好呢。”
一切发展的太快，简直是天上掉馅饼，超出夏封的接受能力。
商务会谈，准备工作非常重要，尤其是元达商贸和长运超市这种不对等的关系，元达商贸作为弱势方，必须做充分的准备。
准备不足，不但浪费机会，还会有反噬效果。
卫来安慰道：“不怕，你这边的工作，就是给我配齐人员，专项维护商超，具体工作后面再定，其他工作交给我。”
黄斌介绍的关系，林长运同意3月6日上午会面。
长运超市是大型连锁，一百多个门店，售卖十多个品牌的啤酒，不包括花啤，当黄斌介绍的时候，林长运没有犹豫，直接答应。
大卖场或生活超市，场地自购或租用，长运超市作为霸都本地龙头，免不了跟地产龙头育文集团打交道，双方有很深的合作关系。
有黄斌介绍，林长运非常重视。
再说了，长运超市追求品类齐全，多一个啤酒品牌无所谓……
长运超市这种大客户，各种费用很多，进场费、条码费、陈列费、促销员、档期……单靠经销商很难支撑，必须有公司支持。
商超一般以听酒为主，所以“听酒为王”的落点在此。
需要经销商配合的工作，却很简单。
连锁超市一般是统采统配，由总店统一采购各类商品，配送到各门店。
元达商贸若是成为长运超市的供货商，以长运超市的规模，都是大车发货，直接发到长运超市的转运仓库。
如果协调工作做得好，可以厂家直发。
无需进元达商贸的仓库……
只是需要配备专职人员，进行后期维护工作。
商超配送亦有风险，在于资金方面，赊欠款属于常态，加上听酒单价贵一些，一车酒三四千件，就是十多万的货款。
再有，就是商超对消费者促销要求很高。
各种假期不说，周末亦有促销需求……
即使有厂家高额费用支持，但商超的消费者促销力度太大，通常没有利润，甚至会出现亏损，却依然乐此不疲的执行，目的是拉拢人气。
啤酒、牛奶等快消品，成为超市的优选目标。
“卫经理，进场产品确定没有，什么价位？”
扩大啤酒业务的机会，夏封很是关切。
“听酒，组合进店。”卫来回道，“狂浪、风雅、诗歌系列听酒同场进店，必须有一定排面的陈列展示，包括地堆和货架，如有必要可以做专用展示架。”
“啊？”
“狂浪以上的听，不好卖吧？”
卫来定下的产品组合档次偏高，夏封不太能接受。
商超的商品品类齐全，但人均消费水平不如高端餐饮，酒水方面尤为突出，十几元一瓶的啤酒，在高端餐饮轻松售卖，在商超大概率卖不掉。
卫来笑道：“我还没说完呢，急啥？”
然后补充道：“狂浪以上的听酒，主要是陈列展示，作为主销产品不合适，我选了一款零售价40到50元的听酒，名字叫花啤清爽。”
“清爽”在啤酒业界是用烂了的名字，几乎每一家啤酒公司，都有一款名为“清爽”的产品，定价是大众消费，三大啤酒厂皆是如此，花啤亦如此。
霸都最畅销的听装啤酒是CRB的清爽，卫来选花啤清爽与其对着干。
还有打擦边球的意思……
花啤清爽在霸都没有布局，价格不透明，方便进行消费者促销，作为销量保障。
既然开始布局商超，那就必须做好，卫来想的是一炮而红，在商超打开局面，再去开拓普通商店的业务。
卫来给夏封鼓劲：“夏封，我跟丁总请示过，费用标准可以高一些，产品进店应该没问题，重点是后期维护工作，一是中高档听酒展示，二是消费者促销，你需要招募几个靠谱的人，再发动群众的力量，想一下有哪些好用的促销方式……”
消费者促销不能随便用，一不小心就会乱价……
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