85 射门
“Felix，”白雾道：“我们重新梳理一下准针的Offer，可以吗？”
“当然。”Felix做个“请”的手势，道。
白雾清了清嗓子，道：“如您所见，W6产品的外观和包装，以及配件，最终的样子就是我带来的样品的样子，您可以看到，无论是产品的外观，手感，牢固度，操控性都是行业一流的。再加上我为您争取的电子倾角功能，可以使Jet版本的W6，不但拥有市面上同级别竞争对手的所有功能，还能使它拥有高级别机型的高端功能。”
白雾担心Felix对电子倾角功能理解不深刻，解释道：“电子倾角不但可以使您的产品实时显示出测距仪与水平面的精确角度，把测距仪变成水平仪，更能由此衍生出两个先进的间接测距功能，一个是自动测远，一个是自动测高。先不说电子倾角比豪爽的气泡高级，精准，就说两个间接测距功能，都有不可估量的价值，因为它能为用户节省大量的时间，而时间是无价的。”
说到这，白雾俏皮一笑，道：“这两个功能，不但豪爽没有，连Bosch，Leica的同级别机型都没有。您的产品，将在市面上独树一帜，找不到对手。”
Felix的目光下意识地落在了茶几上的Jet版W6上。
白雾趁机继续说：“另外我还需要重提一下准针相对于豪爽的技术优势。说到这，我真想带您去我们公司，跟我们的技术总监高邱见个面，您一看到他，就知道他对技术有多痴迷。您知道吗？他在公司上班是实行7乘以24小时制的，一年到头都睡在公司，每天坐在座位上搞研究，除了吃饭喝水上厕所，都不带挪窝的，公司两百多号人，见过他的面的没几个。他为了实现高精尖的技术梦想，每天用脑过度，头发掉了好多，每次看到他，我既害怕他，又有点疼惜他。就跟看到您的感觉有点像。”
Felix也秃头，听了白雾最后那句话，内心柔软的一面忽然被击中了，情不自禁地相信了白雾的话，相信准针的办公室里一定有一个秃头而又聪明绝伦的技术大拿。
白雾的抒情没有过火，马上又道：“正是这样一个人，解决了准针公司的所有技术难题，包括我们也曾经遇到的信号饱和引发测量结果紊乱的问题，以及强光下测量误差增大的问题。”
说到这，白雾适时地打开准针与豪爽在日光下做的测试，道：“我们在户外真实的环境中，用准针和豪爽的样品做过日光性能对比测试。您看这个，光照度只有18000Lux的时候，15米距离，准针的精度保持在±2mm以内，而豪爽的误差超过了7mm。您再看这个，光照强度达到20000Lux的时候，准针在12米位置还能保持±2mm的精度，而豪爽的误差已经完全没法看了。”
白雾见Felix没什么反应，便道：“您可能对18000Lux和20000Lux没有清晰的概念，您想象一下，大夏天的中午，您站在太阳底下不动，您被晒得皮肤灼痛，甚至脱皮，这时候光照强度大约有10万Lux；当您站在那里感觉很热，出汗很多的时候，大约是三万Lux；当您站在原地，只要打一把伞，或者带个帽子，就感觉不是特别热的时候，就相当于18000到20000Lux。”
Felix的表情有一点恍然大悟的意思，白雾继续解释道：“所以，我的意思是，光照强度在18000到20000Lux的时候，并不是特别热，虽然欧洲人都很娇贵，但是我们不能排除有些人会在这样的光照强度下工作。如果有人在这样的环境下拿着Jet的测距仪去测距离，而Jet的测距仪误差高达7mm，甚至一厘米以上，您认为这样的产品是Jet需要的吗？”
说到这，白雾终于停了下来。
气氛变得稍微压抑，Felix感觉到这时自己必须说点什么，于是说：“准针的产品很好，是没错，这跟去年我们测试的结果是一致的。但是很遗憾，你们的价格并不在我们可接受的范围内。”
白雾听Felix仍然顾虑价格，但言语之间并没有关门逐客的意思，便知他仍想要自己在价格上做让步。
白雾故意停顿了两秒，低头沉思，继而缓缓抬起头，道：“中国有句古话，叫做‘一分价钱一分货’，准针提供的货，是高品质，可信赖的，所以它的价格高于我们的竞争对手，我认为这是可以理解的。如果您要求准针的高品质、可信赖的产品与豪爽的不可控、高风险的产品价格相同，我不认为这是个合理的要求。”
Felix听了这句话，脸唰的白了。
白雾继续说：“我之前跟欧文说过，准针的W6与豪爽的B2021成本相差不多，但它的价格却比准针便宜不少，我想其中的问题并不是出在准针身上，而是出在豪爽身上。我也提醒过他，‘买的永远没有卖的精’，低价格卖出去的产品，总有低价的原因，不是产品有技术缺陷，就是偷工减料，降低了产品的耐用性。或者，他会想方设法在其他方面找回损失，总之他绝对不会做亏本的买卖。”
Felix听了白雾这番话，自然明白白雾的立场，是不打算在价格上做任何让步，于是说：“感谢你的提醒，我会仔细考虑你的Offer。今天我们的讨论就到这里，你们要是有新消息，可以随时让欧文转告我。”
这就是逐客令了，白雾只有两个选择，要么优雅地走，要么赖皮地留。
走，意味着本次销售失败，未来订单能不能成交，将充满变数，Felix完全有可能把Bug转告给豪爽，并让豪爽修复，继而维持现有的供需关系，或者另找一家价格更便宜的新工厂，比如镁钛，到那时，自己的一切努力可能都将白费。
留，该说的已经说了，白雾确定，Felix的脑海里已经被她种植了一个念头：准针是一家专业的测距仪工厂，它的产品贵是贵点，但是质量肯定没的说。再留下来，除了探讨价格，其他的已经无需多说，而价格她并不打算让步，再谈下去，只会让Felix受挫，留下来是不明智的。
玉塘风也有同样的担心，小声用中文建议道：“要不你给弛经理打个电话，申请降价，哪怕一两个点也好，总得给Felix留点面子。人家是老板，两次提出要求，你总不能把他和欧文一样对待。”
经过短暂的思索，白雾决定——走。
因为她估计，以Felix谨慎的性格，无论如何都会再次跟豪爽确认这个Bug是不是真的像她说的那样豪爽没有能力修复。所以留下来也不一定能签下PI。
再者，Felix如果冒险把精力转移到镁钛身上，那么挑选供应商的所有流程他都需要走一遍，以Jet的效率，这个过程没有三五个月下不来，再加测试、设计、打样、生产，又是几个月，Jet能赶上产品上架的最后期限吗？白雾认为不可能。
所以Felix能够选择的供应商只有两家，要么准针，要么豪爽，也就是说，她有赌一把的底气。
于是她对玉塘风道：“降一两个点的价格，公司就少一两个点的利润，而且，我们越是坚持不降价，Felix就越是尊重我们，越是认为准针的产品值这个价。”
他们俩用中文在Felix面前嘀嘀咕咕本是不礼貌的行为，白雾于是借机说：“很抱歉，Felix，刚才我们在讨论是去是留的问题，玉塘风建议我给老板打电话，申请降价，以便今天就和你把合同签了。但是我认为，以Jet对产品质量的坚守，整个市面上，除了准针，并没有符合您要求的供应商。如果因为价格原因，而牺牲Jet八十多年的品牌内涵，我认为您一定不会这么做。”
说着，便起身开始收拾东西，准备离开。
Felix的心，被白雾的话触动，但他并不打算就此草率地接受准针的Offer，只说：“你说得对，Jet发展这么多年，最核心的密码就是对品质的坚守，你们准针在这方面也做得很不错。”
待收拾完东西，白雾检查纸袋时，发现袋子里有两份早已准备好的文件，内心便有点不舍，不想就此撒手离去。
她飞速开动脑筋，回想除了价格，自己还有什么筹码可以让步？电光石火之间，一个念头闯进她的脑海，她妙目圆睁，对Felix道：“虽然价格我已经无能为力，但是在另一个条款上，我们可以适当让步。”
Felix一听，果真来了兴趣，道：“你说。”
白雾道：“这是一条严重的条款，我不敢擅作主张，在我说出来之前，我先给公司打电话，取得上层领导的同意，再给您做承诺，可以吗？”
Felix看了一下手表，想了一下，道：“你打吧，但是别太久。”
白雾马上拿出手机，走到餐桌后边的墙下，给驰明瑞拨号，此时中国时间是下午4：45，正是上班时间，然而电话刚响一声，就被自动挂断了，紧接着传来几句德语，白雾听不懂，于是又打一次，又被挂断，提示音又是一句德语。白雾急得额头冒汗，才想起自己的德国手机号打不了国际长途，一时间真恨不得把手机砸了。
第三次再拨出去，电话照例被挂断，但是白雾却冷静下来，她佯装电话接通，用兴奋的语气对着电话说了一大篇话，然后脸色转阴，与电话那头的人争吵了两句，最后恨恨地说：“好！我知道了！那就这样吧！”
随后挂了电话。
白雾愁形于色，走回到沙发边，伸手到纸袋里拿出两份文件，对Felix道：“您看，这是我在工厂准备的PI，上面的价格、数量、运输方式和付款条件我都已经写好了。其中付款条件写的是，预付30%，70%余款发货前付清。刚才我跟领导申请，把付款条件改一下，去掉30%的预付款，改成全部货款发货前付清。领导虽然同意了，但是他们提出了两个附加条件。”
玉塘风一看白雾的表情，就猜到白雾说的条件一定很苛刻，忙问：“什么条件？”
Felix也示意白雾坐下说。
“一个是PI必须今天签，第二个是公司会扣押我的工资做担保，确定您不会中途取消订单。”白雾坐下后，苦着脸道：“第二个条件我已经同意了，现在就看第一个，Felix您的态度是怎样的？如果您同意，我现在就手动把PI改过来，给您签字。”
此言一出，Felix不得不慎重考虑白雾提出的让步。
变更付款条件，虽然利益没有直接降价那么实惠，但也有不少好处，第一当然是减少现金流的压力，第二，货款晚付，就意味着这笔钱可以在银行里多躺两个月，可以产生少量利息。再者，不付预付款，等验货OK，发货之前再付全款，自己可以占据主动，一旦发现订单有问题，可以随时要求工厂改善。
而且，准针的高层只给我一次机会，如果我拒绝，以后再找它合作，这个好处就没了。
另外，白小姐对Jet如此信任，我不应该辜负她对我们的这份情意。
想到这里，Felix心有所动，朝白雾微微一笑，示意白雾把PI递给他。
白雾连忙双手奉上，趁着Felix阅读PI的机会，从茶几上拿起欧文送来的B2021样品，想感觉一下它跟自己带来的样品有什么不同。玩了一会，见Felix还在盯着PI细看，觉得PI就一页纸，除了货品表格和交易条款，没多少内容，不至于看这么久，便倾过身子，指着买方签名的地方，笑道：“您在这儿签上您的大名，我们就可以走了，免得继续赖在您这儿，耽误您的其他会议。”
Felix前倾身子，从西服内袋里取出一支钢笔，准备在PI上写字。
就在这时，房门再次被推开，一个中国人闯了进来。
白雾一见闯进来的人，吓得直接从沙发上站了起来，手里的豪爽样机被她无意识地松手，掉落在地板上，此刻，白雾的脸色比见了鬼还难看。
“当然。”Felix做个“请”的手势，道。
白雾清了清嗓子，道：“如您所见，W6产品的外观和包装，以及配件，最终的样子就是我带来的样品的样子，您可以看到，无论是产品的外观，手感，牢固度，操控性都是行业一流的。再加上我为您争取的电子倾角功能，可以使Jet版本的W6，不但拥有市面上同级别竞争对手的所有功能，还能使它拥有高级别机型的高端功能。”
白雾担心Felix对电子倾角功能理解不深刻，解释道：“电子倾角不但可以使您的产品实时显示出测距仪与水平面的精确角度，把测距仪变成水平仪，更能由此衍生出两个先进的间接测距功能，一个是自动测远，一个是自动测高。先不说电子倾角比豪爽的气泡高级，精准，就说两个间接测距功能，都有不可估量的价值，因为它能为用户节省大量的时间，而时间是无价的。”
说到这，白雾俏皮一笑，道：“这两个功能，不但豪爽没有，连Bosch，Leica的同级别机型都没有。您的产品，将在市面上独树一帜，找不到对手。”
Felix的目光下意识地落在了茶几上的Jet版W6上。
白雾趁机继续说：“另外我还需要重提一下准针相对于豪爽的技术优势。说到这，我真想带您去我们公司，跟我们的技术总监高邱见个面，您一看到他，就知道他对技术有多痴迷。您知道吗？他在公司上班是实行7乘以24小时制的，一年到头都睡在公司，每天坐在座位上搞研究，除了吃饭喝水上厕所，都不带挪窝的，公司两百多号人，见过他的面的没几个。他为了实现高精尖的技术梦想，每天用脑过度，头发掉了好多，每次看到他，我既害怕他，又有点疼惜他。就跟看到您的感觉有点像。”
Felix也秃头，听了白雾最后那句话，内心柔软的一面忽然被击中了，情不自禁地相信了白雾的话，相信准针的办公室里一定有一个秃头而又聪明绝伦的技术大拿。
白雾的抒情没有过火，马上又道：“正是这样一个人，解决了准针公司的所有技术难题，包括我们也曾经遇到的信号饱和引发测量结果紊乱的问题，以及强光下测量误差增大的问题。”
说到这，白雾适时地打开准针与豪爽在日光下做的测试，道：“我们在户外真实的环境中，用准针和豪爽的样品做过日光性能对比测试。您看这个，光照度只有18000Lux的时候，15米距离，准针的精度保持在±2mm以内，而豪爽的误差超过了7mm。您再看这个，光照强度达到20000Lux的时候，准针在12米位置还能保持±2mm的精度，而豪爽的误差已经完全没法看了。”
白雾见Felix没什么反应，便道：“您可能对18000Lux和20000Lux没有清晰的概念，您想象一下，大夏天的中午，您站在太阳底下不动，您被晒得皮肤灼痛，甚至脱皮，这时候光照强度大约有10万Lux；当您站在那里感觉很热，出汗很多的时候，大约是三万Lux；当您站在原地，只要打一把伞，或者带个帽子，就感觉不是特别热的时候，就相当于18000到20000Lux。”
Felix的表情有一点恍然大悟的意思，白雾继续解释道：“所以，我的意思是，光照强度在18000到20000Lux的时候，并不是特别热，虽然欧洲人都很娇贵，但是我们不能排除有些人会在这样的光照强度下工作。如果有人在这样的环境下拿着Jet的测距仪去测距离，而Jet的测距仪误差高达7mm，甚至一厘米以上，您认为这样的产品是Jet需要的吗？”
说到这，白雾终于停了下来。
气氛变得稍微压抑，Felix感觉到这时自己必须说点什么，于是说：“准针的产品很好，是没错，这跟去年我们测试的结果是一致的。但是很遗憾，你们的价格并不在我们可接受的范围内。”
白雾听Felix仍然顾虑价格，但言语之间并没有关门逐客的意思，便知他仍想要自己在价格上做让步。
白雾故意停顿了两秒，低头沉思，继而缓缓抬起头，道：“中国有句古话，叫做‘一分价钱一分货’，准针提供的货，是高品质，可信赖的，所以它的价格高于我们的竞争对手，我认为这是可以理解的。如果您要求准针的高品质、可信赖的产品与豪爽的不可控、高风险的产品价格相同，我不认为这是个合理的要求。”
Felix听了这句话，脸唰的白了。
白雾继续说：“我之前跟欧文说过，准针的W6与豪爽的B2021成本相差不多，但它的价格却比准针便宜不少，我想其中的问题并不是出在准针身上，而是出在豪爽身上。我也提醒过他，‘买的永远没有卖的精’，低价格卖出去的产品，总有低价的原因，不是产品有技术缺陷，就是偷工减料，降低了产品的耐用性。或者，他会想方设法在其他方面找回损失，总之他绝对不会做亏本的买卖。”
Felix听了白雾这番话，自然明白白雾的立场，是不打算在价格上做任何让步，于是说：“感谢你的提醒，我会仔细考虑你的Offer。今天我们的讨论就到这里，你们要是有新消息，可以随时让欧文转告我。”
这就是逐客令了，白雾只有两个选择，要么优雅地走，要么赖皮地留。
走，意味着本次销售失败，未来订单能不能成交，将充满变数，Felix完全有可能把Bug转告给豪爽，并让豪爽修复，继而维持现有的供需关系，或者另找一家价格更便宜的新工厂，比如镁钛，到那时，自己的一切努力可能都将白费。
留，该说的已经说了，白雾确定，Felix的脑海里已经被她种植了一个念头：准针是一家专业的测距仪工厂，它的产品贵是贵点，但是质量肯定没的说。再留下来，除了探讨价格，其他的已经无需多说，而价格她并不打算让步，再谈下去，只会让Felix受挫，留下来是不明智的。
玉塘风也有同样的担心，小声用中文建议道：“要不你给弛经理打个电话，申请降价，哪怕一两个点也好，总得给Felix留点面子。人家是老板，两次提出要求，你总不能把他和欧文一样对待。”
经过短暂的思索，白雾决定——走。
因为她估计，以Felix谨慎的性格，无论如何都会再次跟豪爽确认这个Bug是不是真的像她说的那样豪爽没有能力修复。所以留下来也不一定能签下PI。
再者，Felix如果冒险把精力转移到镁钛身上，那么挑选供应商的所有流程他都需要走一遍，以Jet的效率，这个过程没有三五个月下不来，再加测试、设计、打样、生产，又是几个月，Jet能赶上产品上架的最后期限吗？白雾认为不可能。
所以Felix能够选择的供应商只有两家，要么准针，要么豪爽，也就是说，她有赌一把的底气。
于是她对玉塘风道：“降一两个点的价格，公司就少一两个点的利润，而且，我们越是坚持不降价，Felix就越是尊重我们，越是认为准针的产品值这个价。”
他们俩用中文在Felix面前嘀嘀咕咕本是不礼貌的行为，白雾于是借机说：“很抱歉，Felix，刚才我们在讨论是去是留的问题，玉塘风建议我给老板打电话，申请降价，以便今天就和你把合同签了。但是我认为，以Jet对产品质量的坚守，整个市面上，除了准针，并没有符合您要求的供应商。如果因为价格原因，而牺牲Jet八十多年的品牌内涵，我认为您一定不会这么做。”
说着，便起身开始收拾东西，准备离开。
Felix的心，被白雾的话触动，但他并不打算就此草率地接受准针的Offer，只说：“你说得对，Jet发展这么多年，最核心的密码就是对品质的坚守，你们准针在这方面也做得很不错。”
待收拾完东西，白雾检查纸袋时，发现袋子里有两份早已准备好的文件，内心便有点不舍，不想就此撒手离去。
她飞速开动脑筋，回想除了价格，自己还有什么筹码可以让步？电光石火之间，一个念头闯进她的脑海，她妙目圆睁，对Felix道：“虽然价格我已经无能为力，但是在另一个条款上，我们可以适当让步。”
Felix一听，果真来了兴趣，道：“你说。”
白雾道：“这是一条严重的条款，我不敢擅作主张，在我说出来之前，我先给公司打电话，取得上层领导的同意，再给您做承诺，可以吗？”
Felix看了一下手表，想了一下，道：“你打吧，但是别太久。”
白雾马上拿出手机，走到餐桌后边的墙下，给驰明瑞拨号，此时中国时间是下午4：45，正是上班时间，然而电话刚响一声，就被自动挂断了，紧接着传来几句德语，白雾听不懂，于是又打一次，又被挂断，提示音又是一句德语。白雾急得额头冒汗，才想起自己的德国手机号打不了国际长途，一时间真恨不得把手机砸了。
第三次再拨出去，电话照例被挂断，但是白雾却冷静下来，她佯装电话接通，用兴奋的语气对着电话说了一大篇话，然后脸色转阴，与电话那头的人争吵了两句，最后恨恨地说：“好！我知道了！那就这样吧！”
随后挂了电话。
白雾愁形于色，走回到沙发边，伸手到纸袋里拿出两份文件，对Felix道：“您看，这是我在工厂准备的PI，上面的价格、数量、运输方式和付款条件我都已经写好了。其中付款条件写的是，预付30%，70%余款发货前付清。刚才我跟领导申请，把付款条件改一下，去掉30%的预付款，改成全部货款发货前付清。领导虽然同意了，但是他们提出了两个附加条件。”
玉塘风一看白雾的表情，就猜到白雾说的条件一定很苛刻，忙问：“什么条件？”
Felix也示意白雾坐下说。
“一个是PI必须今天签，第二个是公司会扣押我的工资做担保，确定您不会中途取消订单。”白雾坐下后，苦着脸道：“第二个条件我已经同意了，现在就看第一个，Felix您的态度是怎样的？如果您同意，我现在就手动把PI改过来，给您签字。”
此言一出，Felix不得不慎重考虑白雾提出的让步。
变更付款条件，虽然利益没有直接降价那么实惠，但也有不少好处，第一当然是减少现金流的压力，第二，货款晚付，就意味着这笔钱可以在银行里多躺两个月，可以产生少量利息。再者，不付预付款，等验货OK，发货之前再付全款，自己可以占据主动，一旦发现订单有问题，可以随时要求工厂改善。
而且，准针的高层只给我一次机会，如果我拒绝，以后再找它合作，这个好处就没了。
另外，白小姐对Jet如此信任，我不应该辜负她对我们的这份情意。
想到这里，Felix心有所动，朝白雾微微一笑，示意白雾把PI递给他。
白雾连忙双手奉上，趁着Felix阅读PI的机会，从茶几上拿起欧文送来的B2021样品，想感觉一下它跟自己带来的样品有什么不同。玩了一会，见Felix还在盯着PI细看，觉得PI就一页纸，除了货品表格和交易条款，没多少内容，不至于看这么久，便倾过身子，指着买方签名的地方，笑道：“您在这儿签上您的大名，我们就可以走了，免得继续赖在您这儿，耽误您的其他会议。”
Felix前倾身子，从西服内袋里取出一支钢笔，准备在PI上写字。
就在这时，房门再次被推开，一个中国人闯了进来。
白雾一见闯进来的人，吓得直接从沙发上站了起来，手里的豪爽样机被她无意识地松手，掉落在地板上，此刻，白雾的脸色比见了鬼还难看。
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