第8章 刁难式考核
张良道：“孙董来你不要，那你咋听孙董的故事听得这么开心呢。你跟孙董在一起吧，把你男朋友甩了？”
陈莺立马变脸，嗔道：“你好好的，别乱说话啊。我知道你们都不喜欢我男朋友，他就是年纪小，玩心重，自制力差点……”
销售助理的电话这个时候来了，张良接了带着她面接了。
等挂了电话，张良说：“你朋友打的。应聘通过了，明天我就上班了。得，怪我，这么年轻就上班，是我太早了。我要早点回去休息了。记着赌约啊！”
陈莺也觉得打脸，自己和男朋友同龄，比张良大三岁呢。但是，嘴上不能软。
“好好说话，要回就回。”
等张良走了，陈莺又觉得自己过分了，和小孩子计较什么？
她可能还没意识到，自己和张良在一起挺开心的，经常被逗笑，所以挺舍不得他走的。
当然了，孙董的间接功劳也挺大，可惜好全让张良落了。
平时，晚上陈莺都会和男朋友聊QQ的，但是今天，不知怎么的，她就是不想开电脑。
……
转天，张良早上九点二十就到了售楼部门口，看里面已经开完会了，他才进去。
已经入职的是九点上班，张良接到的通知是九点半。
进去以后，发现已经有两个年轻人坐在休息区了，一男一女，都是年轻又有点颜值的。
一聊得知，他俩也是这几天面试的，今天第一天上班试用。
换句话说，张良这次是一批三个人竞争。
没几分钟，销售助理把张良三人叫进了白总的办公室。
白总说了一会儿，又让他们去经理那里请示。
听经理讲完，又回到助理那儿拿资料自学。
还好，拿完资料才十点。
得赶快熟悉，下一步就是上岗考核了。
置业顾问上岗前其实需要学习很多东西，包括但不限于：公司制度、行业政策、楼盘信息、周边配套、银行贷款政策，如果是现房，还要去楼里熟悉。
有些重视培训的公司，连心理学、仪容仪表、奢侈品、汽车、服饰品牌都要专门开课。
有的公司提前两个月就给新人培训。
当然了，也有不专业的销售团队，那就另当别论了。
高雅大公馆的情况又不一样，只要熟手，所以来了以后只需要背熟楼盘信息，其他的不是不需要，而是默认你已经掌握了。
实际上，楼盘信息包含的内容也非常多，有的新人都背了半个月了，可是考的时候还会弄混。
截止下班前，张良已经把楼盘信息背过了，还抽空问了销售助理几个银行贷款的问题。
回家以后，睡觉前，他又脑子里过了一遍。
第二天，张良在公交车上时，脑子又过了一遍。早早到了售楼部，把空气当客户，又演练了一遍。
九点整，大家一起开早会，包括三个新人，今天都是九点前到的。
白总今天依然在，会议结束前讲的话。
最后，她顺口问了一句：“你们三个学习的怎么样了？有不会的抽空问老员工。”
这里的公司制度其实是有缺陷的。因为，老员工本来上班就累，教新人还是义务的，领导这么一说，有的新人会觉得老员工理所应该手把手教自己。
张良顺便观察了一下老员工的表情，赶快大声接话：“领导，我已经熟悉好了，可以接受考核了。”
这倒不是行业最快记录，但也是最快的那一类。他也不确定自己肯定能过，但是这么来一场，下次再考肯定就能过了。
大家都诧异。
另两个新人心里直接骂他了：“显摆啥呢？就你认真？能考过我把沙盘吃了。”
白总笑道：“这么厉害！那成，那就现在吧。来，谁扮演客户？AB位的站到门口。”
AB位是行业术语的简称，全称是A位和B位。
A位指的是置业顾问轮排，新来的客户，由A位的置业顾问接待。
A位的置业顾问一旦接到了客户，B位的置业顾问就自动变成A位。
至于扮演客户，没人愿意揽这活，因为出力不讨好，甚至得罪人。
等了十几秒，一直装不认识的销售助理先举手了。
最后，由她和销售秘书、以及另两个新人一起演的客户。
说是模拟，实际上比真客户还难伺候，他们相当于懂行又难说话的客户。美其名曰：最难缠的客户你都能搞定，那你可以上岗了。
张良很轻松的说：“秘书应该在前台问客户的。那我一起做了吧。”
秘书笑了笑。
张良道：“几位好，第一次来吗？”
别小看这一句，这牵扯到客户归属，也就是说，客户成交后，发佣金了，要查谁第一接待的。不问容易出事故。
接下来还是按流程走。（网上搜索《房地产销售流程》可以看到。）
张良讲区位很流利。
接下来该讲沙盘了，案场经理突然说话了：“你们问问题嘛，可以打断他呀！”
这属于“合理”的刁难，很多人都遭遇过。
于是，张良刚讲一句，同属新人的高民大声说：“你这楼离路边太近了。”
张良保持微笑，说道：“现在高楼密布的，只有路边的房子通风采光视野好。你无非担心吵，现在楼房的隔音都很好。这个其实我等下会讲到的。”
无缝紧接着，他又继续讲沙盘了。
才三四句，高民又指着沙盘上一片空地，大声问道：“这是啥？”
张良依然微笑着道：“这是体育场啊。后面我也会讲到的。”
然后再次无缝继续讲沙盘。
可是，高民很快又问：“你们这楼有备用电没？”
张良微笑着说：“有的。还有问题吗？你问的都是我接下来要讲的。要不你先等我讲完？或者你们商量一下，是我先给你回答问题，还是先给你们四个一起讲沙盘。”
他的处理已经很老道了。如果一味的顺从，肯定会考核不通过，原因肯定是——没底气、被客户牵着鼻子走。
退一步讲，就算考核没通过，张良能接受的理由只有——太强势了，容易引起客户的反感。
当然了，到底有没有备用电，他也不知道。就算开发商说有，实际情况谁又知道呢。
陈莺立马变脸，嗔道：“你好好的，别乱说话啊。我知道你们都不喜欢我男朋友，他就是年纪小，玩心重，自制力差点……”
销售助理的电话这个时候来了，张良接了带着她面接了。
等挂了电话，张良说：“你朋友打的。应聘通过了，明天我就上班了。得，怪我，这么年轻就上班，是我太早了。我要早点回去休息了。记着赌约啊！”
陈莺也觉得打脸，自己和男朋友同龄，比张良大三岁呢。但是，嘴上不能软。
“好好说话，要回就回。”
等张良走了，陈莺又觉得自己过分了，和小孩子计较什么？
她可能还没意识到，自己和张良在一起挺开心的，经常被逗笑，所以挺舍不得他走的。
当然了，孙董的间接功劳也挺大，可惜好全让张良落了。
平时，晚上陈莺都会和男朋友聊QQ的，但是今天，不知怎么的，她就是不想开电脑。
……
转天，张良早上九点二十就到了售楼部门口，看里面已经开完会了，他才进去。
已经入职的是九点上班，张良接到的通知是九点半。
进去以后，发现已经有两个年轻人坐在休息区了，一男一女，都是年轻又有点颜值的。
一聊得知，他俩也是这几天面试的，今天第一天上班试用。
换句话说，张良这次是一批三个人竞争。
没几分钟，销售助理把张良三人叫进了白总的办公室。
白总说了一会儿，又让他们去经理那里请示。
听经理讲完，又回到助理那儿拿资料自学。
还好，拿完资料才十点。
得赶快熟悉，下一步就是上岗考核了。
置业顾问上岗前其实需要学习很多东西，包括但不限于：公司制度、行业政策、楼盘信息、周边配套、银行贷款政策，如果是现房，还要去楼里熟悉。
有些重视培训的公司，连心理学、仪容仪表、奢侈品、汽车、服饰品牌都要专门开课。
有的公司提前两个月就给新人培训。
当然了，也有不专业的销售团队，那就另当别论了。
高雅大公馆的情况又不一样，只要熟手，所以来了以后只需要背熟楼盘信息，其他的不是不需要，而是默认你已经掌握了。
实际上，楼盘信息包含的内容也非常多，有的新人都背了半个月了，可是考的时候还会弄混。
截止下班前，张良已经把楼盘信息背过了，还抽空问了销售助理几个银行贷款的问题。
回家以后，睡觉前，他又脑子里过了一遍。
第二天，张良在公交车上时，脑子又过了一遍。早早到了售楼部，把空气当客户，又演练了一遍。
九点整，大家一起开早会，包括三个新人，今天都是九点前到的。
白总今天依然在，会议结束前讲的话。
最后，她顺口问了一句：“你们三个学习的怎么样了？有不会的抽空问老员工。”
这里的公司制度其实是有缺陷的。因为，老员工本来上班就累，教新人还是义务的，领导这么一说，有的新人会觉得老员工理所应该手把手教自己。
张良顺便观察了一下老员工的表情，赶快大声接话：“领导，我已经熟悉好了，可以接受考核了。”
这倒不是行业最快记录，但也是最快的那一类。他也不确定自己肯定能过，但是这么来一场，下次再考肯定就能过了。
大家都诧异。
另两个新人心里直接骂他了：“显摆啥呢？就你认真？能考过我把沙盘吃了。”
白总笑道：“这么厉害！那成，那就现在吧。来，谁扮演客户？AB位的站到门口。”
AB位是行业术语的简称，全称是A位和B位。
A位指的是置业顾问轮排，新来的客户，由A位的置业顾问接待。
A位的置业顾问一旦接到了客户，B位的置业顾问就自动变成A位。
至于扮演客户，没人愿意揽这活，因为出力不讨好，甚至得罪人。
等了十几秒，一直装不认识的销售助理先举手了。
最后，由她和销售秘书、以及另两个新人一起演的客户。
说是模拟，实际上比真客户还难伺候，他们相当于懂行又难说话的客户。美其名曰：最难缠的客户你都能搞定，那你可以上岗了。
张良很轻松的说：“秘书应该在前台问客户的。那我一起做了吧。”
秘书笑了笑。
张良道：“几位好，第一次来吗？”
别小看这一句，这牵扯到客户归属，也就是说，客户成交后，发佣金了，要查谁第一接待的。不问容易出事故。
接下来还是按流程走。（网上搜索《房地产销售流程》可以看到。）
张良讲区位很流利。
接下来该讲沙盘了，案场经理突然说话了：“你们问问题嘛，可以打断他呀！”
这属于“合理”的刁难，很多人都遭遇过。
于是，张良刚讲一句，同属新人的高民大声说：“你这楼离路边太近了。”
张良保持微笑，说道：“现在高楼密布的，只有路边的房子通风采光视野好。你无非担心吵，现在楼房的隔音都很好。这个其实我等下会讲到的。”
无缝紧接着，他又继续讲沙盘了。
才三四句，高民又指着沙盘上一片空地，大声问道：“这是啥？”
张良依然微笑着道：“这是体育场啊。后面我也会讲到的。”
然后再次无缝继续讲沙盘。
可是，高民很快又问：“你们这楼有备用电没？”
张良微笑着说：“有的。还有问题吗？你问的都是我接下来要讲的。要不你先等我讲完？或者你们商量一下，是我先给你回答问题，还是先给你们四个一起讲沙盘。”
他的处理已经很老道了。如果一味的顺从，肯定会考核不通过，原因肯定是——没底气、被客户牵着鼻子走。
退一步讲，就算考核没通过，张良能接受的理由只有——太强势了，容易引起客户的反感。
当然了，到底有没有备用电，他也不知道。就算开发商说有，实际情况谁又知道呢。
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