第二十四章 准备应标

    这一整周招娣都没有笑过。她觉得没有什么值得开心的。连续加了两个晚上的班之后，赶在周三之前，招娣终于把方案完成了。人投入的时候总是更容易忘却痛苦。专注才是良药。王姐让招娣在发给刘总之前先发给她看一下。招娣发给他之后，她挑了几个字体不一致，还有字体有大小差别这样的错误之后，其他的，就什么都没有了。关于方案的整体架构，思路，以及是否切中客户的需求及痛点方面，王姐什么也没有提出来。不知道是招娣的水平其实早已超过了王姐，还是王姐在大格局方面总是欠缺的。招娣没有细想，改过之后，就发给了刘总。

    招娣所在的公司是一家专门给企业做数字化转型的公司。实现任何一个部门都可以通过系统及数字化进行科学化的预测和管理。客户的想法是各个部门一起上这套系统，但是招娣及刘总都认为同时上的风险非常大，最好还是从一个部门开始，比如，公司里最重要的销售部，或者生产部或者人力资源部，财务部等。同时上的风险在于，大家对于系统的使用需要时间，各个部门的系统的统一协调运转也需要时间，同时上，大家学习和适应的成本会非常高。如果从一个部门开始，慢慢带动周边其他部门，逐渐达到一种和谐统一的运作，是最保险也是最理想的。招娣隐约跟客户谈起过他们的担心，但是客户就这个话题没有继续地深入聊，同时，客户自己也为难，怕在公司内部不好做，怕大家有意见，觉得公司有偏袒，怕大家会质疑公司内部的公平性等问题。所以，招娣在方案中进行了两种方式的阐述，一种是，同时上系统的好处，但是，重点是，风险所在，以及他们对于风险的预控和解决方案；第二种方案就是先让公司内部其中一到两个部门先上系统，重点说明这样做的好处，及可能存在的风险，以及针对风险他们的解决方案。同时，招娣在方案中同时说明，如果客户采取第二种方式，如果担心公司员工内部有公平性质疑的问题，他们供应商愿意配合客户，看客户的情况及需要，招娣他们会以第三方的身份和角度帮助客户在公司内部做一次内部说明会，消除大家的疑虑，以及这样做能够给大家带来的好处等等。

    刘总看了招娣的方案，觉得很认可。有趣的是，刘总跟招娣碰方案的时候王姐也在，她看了方案居然在风险控制等方面提不出任何自己的看法。那就不用管她的看法了，刘总想。

    刘总今年45岁，跟老板出来创业的时候30岁，在公司一待就是15年。寸头，略黑的皮肤，1米85的个子。当年在学校是理科的尖子生，大学毕业出来的第一份工作就是做销售，由于又懂技术，很容易就得到了客户的认可。工作几年之后就有了创业的想法。谁甘心给别人打一辈子工呢。而且出来创业的很多的之前都是做销售的，因为懂客户、懂市场。如果再懂技术，又有资金的注入，就几乎具备了一切创业的先决条件。

    在对这个项目的风险评估方面，他跟招娣的看法是一致的。同时，之前他们也侧面了解了其他两家供应商的情况，针对竞争对手，招娣在方案里根据供应商的弱点，极力阐明了自己的优势，以己之强攻彼之弱。但是，其实，没有谁是绝对的强，或者，也没有谁是绝对的弱。能够进到最后这个池子里的都没有明显的弱点，至少，不会给客户带来技术或者服务上太大的缺口，关键是，针对客户的需求和痛点，你的优势体现出来没有。