第二十七章 精彩

    “好的，”招娣连忙收拾了一下桌上的东西，拿起包，跟着那个女孩走了出去。会议室里另外四个人，有的抬起头看着这一幕，有的还在低头看着手机。

    招娣来到讲标会场，“你是用自己的电脑，还是用我们的？”那个女孩问，招娣看客户方的电脑已经摆出来了，而且还连着投影仪，自己的电脑再拿出来再连投影仪也费事儿，“用你们的吧，”招娣说，“那你把U盘给我，”女孩说，“好的，”招娣从包里掏出U盘递给她，招娣抬头看了一眼会场，评委们有的在座位上，有的不在，“现在是中场休息，”那个女孩解释到，招娣微微点点头，抬头突然看到她的那位客户，在向她这个方向看来，招娣点点头微笑示意了一下。

    “很感谢今天有这个机会跟各位领导做一下交流。我们接下来探讨三个问题。第一，我们为什么要做数字化转型？第二，如何去做？第三，有什么风险以及我们该如何应对”。招娣开场开门见山，抛出三个主题。所有的评委都抬起头看向招娣。有的刚刚喝完水，有的刚刚去过洗手间，有的还没有回到状态，招娣简短又直奔中心的开场立时把大家的注意力全部都拉了回来。招娣按照自己的思路，以及方案上所呈现的，一一娓娓道来。招娣没有把公司介绍放在前面讲，而是放在了最后，如果上来就大肆宣扬自己的公司有多好，有多强，会让客户觉得反感，第一，客户在前面一家供应商那里已经听的够多的了，容易造成审美疲劳；第二，客户关心的不是你有多好，而是你能够为我带来什么价值，解决什么问题。招娣抑扬顿挫的语调，以及每一页恰到好处的讲解，不拖延，不过分展示，但是重点核心部分又做了充分的讲解，招娣完全hold住了全场。客户方的评委们完全被招娣带着走了，招娣讲到哪里他们的注意力就跟到哪里。招娣以一个第三方的角度重新审视了客户方的需求，问题，痛点，以及以更加全局和专业的角度给出了自己的建议，听到一半，有的评委已经在微微点头了，有的脸上不禁露出不易察觉的笑容。

    第一家讲完就离开了。招娣讲完并没有走，留下来想看看最后一家的表现和情况如何。第三家供应商由于派去的人数比较多，进场就比较有派头儿，一字排开，鱼贯而入。每个人都掏出名片跟评委席上的评委们一一交换名片，一边递着名片一边做着自我介绍，评委们都是一愣，有点儿没有见过这个阵势。评委们都连忙起身，有的评委带名片了，有的没有。要不是负责整个投标现场的工作人员提醒，可能第三家供应商还会在这个环节上浪费更多的时间。主讲的是那位领导模样的人。上台之后，只见他深深地给评委们鞠了一躬，然后，清了清嗓子，声音突然提高了八度，好像要开始演讲似的声情并茂慷慨激昂地讲了起来。前面介绍公司就讲了大概5分钟。不知道是不是前面听得太多了，一下午了，评委们都有些累了，他讲的也好像让大家都提不起兴趣了，另外，他会在每一页里讲解很多，有一种生怕大家听不懂的感觉。有的评委微微地摇摇头。他讲完之后，不像招娣讲完，评委留了很多时间提问，几乎每个人都从自己部门的角度提出了问题。招娣一点不慌。提问说明是好事情。如果客户完全提不出问题，那只能说明两点，要么，他对你说的内容没听懂；要么，他完全没兴趣。有问题。说明他听进去了，同时，带着自己的思考。有问题是好事，嫌货才是买货人。第三家讲完，不知道是不是大家真的觉得累了，听的烦了，另外，因为是最后一个讲，时间的控制上没有特别严格，明显拖延了10多分钟，供应商也是想着尽可能为自己多争取些时间，多争取与客户交流的时间，拼命地宣贯着自己的东西、自己的方案，以为这样就可以为自己捞到好处。殊不知，讲的越多，评委越烦。讲完之后，一时之间，会议室里鸦雀无声。大家先是沉默了几秒，招娣在外面看着，都替会议室里那位同行哥们儿捏把汗！以招娣的经验，不怕客户有问题，就怕客户没问题。一位评委席上领导模样的人首先打破了沉默，提了两个比较常规的问题，就是不回答大家基本也大差不差地知道答案的那种，第三家开始回答。但是回答的很不简练，明明很容易说清楚的问题，第三家拆开来掰开来揉碎了说得细细碎碎的，还用了好多当今时下职场非常流行的官方术语。大家听了之后更沉默了，评委们更不想问了。

    招娣觉得看的差不多了，就自行离开了。回到公司，大家都在忙着自己的事儿。王姐不在座位上。招娣掏出笔记本电脑，开始忙自己的事儿。有时候她很想回来分享自己在投标现场看到的，听到的，感受到的，但是，看见大家都在忙，也没什么人可讲。另外，一个正在投标进行中的项目，现在就开始很高调地说什么，不合适。何况，人心隔肚皮，说者无心听者有意呢。有的人没嘴儿在心里等着看你笑话呢。还有，有时候你只是想单纯地分享一些东西，但是听的人可能没那么简单，听者有心吧。所以职场上的人容易感到孤独，也可能是自己想复杂了吧，招娣一边想着心想，一边起身给自己倒了一杯水。

    “诶，怎么样，回来了啊，”王姐从会议室里风风火火地出来，看见招娣，连忙问，眼睛也没看招娣，一边走向自己的工位，一边放下自己捧在胸前的笔记本电脑，

    “嗯，”招娣一时不知从何说起，简单地答应了一声，

    “讲完了，”招娣不知道还应该说些什么，

    “什么时候出结果啊，”王姐眼睛还是没看招娣，拿起自己桌子上的杯子走向饮水机，

    “下周吧，具体周几客户也没说‘’，招娣说，

    王姐什么也没说，匆忙喝了一口水，又出去了。