第26章、培训
“什么是销售？”白满川问众人。
随着他眼睛看过去，一个个都或多或少的讲出自己的答案。最后，在刚才写的概念后面写上几个字，“卖东西。”
他微笑着问大家：“是不是觉得这个答案太普通。”看有人点头，继续道，“那么，咱们换个说法，注意听……，”
说完，他长长的吸一口气，快速说：“销售是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定需求得到满足或者客户的特定问题被解决，从而达成双方都获利的过程。”
“销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。”
“销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。”
他一口气快速说完，憋的自己脸色通红，忙大大的呼吸几下。下面的人都呆了，嘻嘻几声，林佳芳小姑娘忍不住笑出声来。
白满川耸耸肩问大家：“你们刚才听明白我说的是什么？”
“你能不能说慢点，我们记下来……。”邹建国呐呐的说。
“呵呵，”白满川一摆手，“这些都不重要，这一点最重要，卖东西。”他不停点着这几个字。
“又不是要考研，记那些概念干嘛。如果有兴趣，找本书自己看看就行。”
“现在记得在公司里，就是要卖出去高考资料，我们卖的高考资料是……，”他把资料的名称，重点内容和特点早已经写好在一张纸上，这会儿拿出来，递给林佳芳，让她大声念给大家听。
等她念完，众人小声议论着，白满川也不制止，听了几句后说道：“这些内容，后面还会详细培训，现在我们要搞清楚怎么做销售。”
“销售前首先要明白卖什么和卖给谁，现在大家告诉我，这两个问题知道了吗？”
“知道，卖高考资料，卖给高考考生。”众人一通混乱，确定了答案。
“好，确定这两个问题后，就要搞明白销售工作最最核心的关键，这个关键就是——塑造价值。”下面有人思考，有人迷茫。
白满川说：“我需要两个人，一个人扮售货员，一个扮顾客，售货员把这支笔卖给顾客。”
几人推脱一番，邹建国和王彩霞走上前来，下面传来几声低笑，白满川疑惑的看过去，王彩霞直接说道：“我在插队的时候，卖过东西。”
“好，那今天大家就看看专业售货员是怎么卖货的，大家掌声鼓励一下……。”下面几个起哄的笑闹着鼓掌。
……
两人演示完后，白满川带头掌声鼓励后，问道：“大家分析一下，刚才他们两个人的买卖过程，觉得有什么问题。”
众人议论纷纷，少倾，有人不确定的说：“是不是对顾客不够热情……。”
话音刚落，许多人都笑出声。热情待客，这会儿确实大多数人都当做笑话听。
摆手止住众人，白满川说：“热情待客，确实是销售中重要的一个方面，不过他不是销售的核心。”说到这里，他提了一句，“这里留一道思考题，为什么现在大部分售货员不会热情待客？大家下去后可以好好思考，相互商量，以后有机会，大家再一起讨论。”
“好了，说回正题，要知道销售的核心是什么？不妨问问自己，让你自己下决心买一件商品的原因是什么？”他顿了下，“每个人说一个自己买东西当时都想法。”
“什么都可以吗？”有人问。
“什么都可以。”他确定道。
“我刚才买了个本子，因为想记下来今天听课的内容。”
“前天我和同学去买过新衣服，是因为要换季了。”
“……”
“刚才喝了一碗胡辣汤，……，就是比家里的干馍馍好吃……，”
昨天那个瘦小子这话说完，哈哈哈，大家都被逗的哄笑起来。
白满川也忍不住笑着说：“刚才大家都说过自己购物的想法，这里面有一个共同的核心，有没有人能试着讲讲。”
“缺什么买什么……，”有人弱弱的说了一句。呵呵的又有笑声响起。
白满川对他点头赞许道：“这个话没错。有需要，可是缺少，换句话说是需求得不到满足，不管一个本子、一件衣服或者是一碗胡辣汤，因为他们记录、保暖或者填饱肚子，才会有人花钱购买。”
“为了满足需要，人们就会有购买的动力，有这种动力，商家就有机会卖出去商品。这就有了一种普遍对销售概念的定义，那就是，销售是为了满足顾客需求，而给顾客提供商品的过程。”
下面有人回味，有人忙着将这句话记录下来。
白满川等了一会，突然问：“你们觉得这句话对不对，有用吗？”
大家有些糊涂，不明白为什么这样问，胆子比较大的林佳芳说：“我觉得这话没错，应该有用。”看白满川示意让她继续说的手势，想想后慢慢开口，“你说的学习法，第一步，概念；这个能说清楚概念的意思。”
“呵呵，”白满川笑着让她坐下，不是因为她说错了，是她第一次接触这种学习，心中关于销售的认识基本空白。
当年白满川离开单位，独自出来闯荡的时候，差不多是距离现在十年以后了，就在这个宾馆路对面的楼上，有个香港人开的恒生指数期货公司，每个月底薪200元，两天培训，一天时间讲什么是指数期货，第二天讲见客话术，第三天开始打卡，开晨会讲行情预测，出去拉客户，下午5点回来写见客报告，开晚会回顾、分析当日行情，汇报当日见客情况，主管总结回答见客中的问题，自己写当天行情分析和第二天行情预测……。
在拉来第一个客户的两个多月里，他走遍了秦都的主要街道。
每天上午，从路北开始，由西向东挨门挨户的进去介绍、邀约。每天下午，从路南开始，由东到西挨门挨户的进去介绍、邀约。
随着他眼睛看过去，一个个都或多或少的讲出自己的答案。最后，在刚才写的概念后面写上几个字，“卖东西。”
他微笑着问大家：“是不是觉得这个答案太普通。”看有人点头，继续道，“那么，咱们换个说法，注意听……，”
说完，他长长的吸一口气，快速说：“销售是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定需求得到满足或者客户的特定问题被解决，从而达成双方都获利的过程。”
“销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。”
“销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。”
他一口气快速说完，憋的自己脸色通红，忙大大的呼吸几下。下面的人都呆了，嘻嘻几声，林佳芳小姑娘忍不住笑出声来。
白满川耸耸肩问大家：“你们刚才听明白我说的是什么？”
“你能不能说慢点，我们记下来……。”邹建国呐呐的说。
“呵呵，”白满川一摆手，“这些都不重要，这一点最重要，卖东西。”他不停点着这几个字。
“又不是要考研，记那些概念干嘛。如果有兴趣，找本书自己看看就行。”
“现在记得在公司里，就是要卖出去高考资料，我们卖的高考资料是……，”他把资料的名称，重点内容和特点早已经写好在一张纸上，这会儿拿出来，递给林佳芳，让她大声念给大家听。
等她念完，众人小声议论着，白满川也不制止，听了几句后说道：“这些内容，后面还会详细培训，现在我们要搞清楚怎么做销售。”
“销售前首先要明白卖什么和卖给谁，现在大家告诉我，这两个问题知道了吗？”
“知道，卖高考资料，卖给高考考生。”众人一通混乱，确定了答案。
“好，确定这两个问题后，就要搞明白销售工作最最核心的关键，这个关键就是——塑造价值。”下面有人思考，有人迷茫。
白满川说：“我需要两个人，一个人扮售货员，一个扮顾客，售货员把这支笔卖给顾客。”
几人推脱一番，邹建国和王彩霞走上前来，下面传来几声低笑，白满川疑惑的看过去，王彩霞直接说道：“我在插队的时候，卖过东西。”
“好，那今天大家就看看专业售货员是怎么卖货的，大家掌声鼓励一下……。”下面几个起哄的笑闹着鼓掌。
……
两人演示完后，白满川带头掌声鼓励后，问道：“大家分析一下，刚才他们两个人的买卖过程，觉得有什么问题。”
众人议论纷纷，少倾，有人不确定的说：“是不是对顾客不够热情……。”
话音刚落，许多人都笑出声。热情待客，这会儿确实大多数人都当做笑话听。
摆手止住众人，白满川说：“热情待客，确实是销售中重要的一个方面，不过他不是销售的核心。”说到这里，他提了一句，“这里留一道思考题，为什么现在大部分售货员不会热情待客？大家下去后可以好好思考，相互商量，以后有机会，大家再一起讨论。”
“好了，说回正题，要知道销售的核心是什么？不妨问问自己，让你自己下决心买一件商品的原因是什么？”他顿了下，“每个人说一个自己买东西当时都想法。”
“什么都可以吗？”有人问。
“什么都可以。”他确定道。
“我刚才买了个本子，因为想记下来今天听课的内容。”
“前天我和同学去买过新衣服，是因为要换季了。”
“……”
“刚才喝了一碗胡辣汤，……，就是比家里的干馍馍好吃……，”
昨天那个瘦小子这话说完，哈哈哈，大家都被逗的哄笑起来。
白满川也忍不住笑着说：“刚才大家都说过自己购物的想法，这里面有一个共同的核心，有没有人能试着讲讲。”
“缺什么买什么……，”有人弱弱的说了一句。呵呵的又有笑声响起。
白满川对他点头赞许道：“这个话没错。有需要，可是缺少，换句话说是需求得不到满足，不管一个本子、一件衣服或者是一碗胡辣汤，因为他们记录、保暖或者填饱肚子，才会有人花钱购买。”
“为了满足需要，人们就会有购买的动力，有这种动力，商家就有机会卖出去商品。这就有了一种普遍对销售概念的定义，那就是，销售是为了满足顾客需求，而给顾客提供商品的过程。”
下面有人回味，有人忙着将这句话记录下来。
白满川等了一会，突然问：“你们觉得这句话对不对，有用吗？”
大家有些糊涂，不明白为什么这样问，胆子比较大的林佳芳说：“我觉得这话没错，应该有用。”看白满川示意让她继续说的手势，想想后慢慢开口，“你说的学习法，第一步，概念；这个能说清楚概念的意思。”
“呵呵，”白满川笑着让她坐下，不是因为她说错了，是她第一次接触这种学习，心中关于销售的认识基本空白。
当年白满川离开单位，独自出来闯荡的时候，差不多是距离现在十年以后了，就在这个宾馆路对面的楼上，有个香港人开的恒生指数期货公司，每个月底薪200元，两天培训，一天时间讲什么是指数期货，第二天讲见客话术，第三天开始打卡，开晨会讲行情预测，出去拉客户，下午5点回来写见客报告，开晚会回顾、分析当日行情，汇报当日见客情况，主管总结回答见客中的问题，自己写当天行情分析和第二天行情预测……。
在拉来第一个客户的两个多月里，他走遍了秦都的主要街道。
每天上午，从路北开始，由西向东挨门挨户的进去介绍、邀约。每天下午，从路南开始，由东到西挨门挨户的进去介绍、邀约。
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