促成交赠品做引诱，控成本调包欺老客

    如婷美容院永陵店。

    那天，永陵店院长王碧春休假，业务经理柳文秀来值班，充任店里的领导者。

    前台靠左的一间小房间里，靠墙的一张沾满油渍且到处是破洞的布椅子上，坐着一名五十多岁的老太太，她伸出一双把裤腿挽过了膝盖的脚，放在一个铺了一张蓝色毛巾的、高度和椅面平行的台子上，并把脚泡在一个木制的大水桶里，泡脚的水没有加任何药剂，就是普通的热水。足疗师欧阳坐在一张跟老太太坐的椅子、垫脚的台子颜色、材质都差不多的小方凳上，边和老太太简单地聊着几句话，边等待着老太太泡脚结束后好进入按摩流程。按照如婷对顾客的宣传，足疗泡脚应该用精油，至少也应该用中药粉，但现在的水里，欧阳什么也没有为老太太加，不是他不想，而是店里没有提供，他加不了。没有加任何药剂的热水泡脚，除了稍微地促进了一点血循环，就再也没有实际的作用了。可现在本来就是夏天，又是大白天，用热水来促进血液循环，似乎意义不大，但泡脚毕竟是足疗的基本流程之一，所以该走的过场还是不能少的。

    欧阳知道这位老太太叫王君如，因为《顾客预约登记本》上写着呢，她是店里的老顾客，是美容师陈云芝主管的做美容项目的顾客，现在她也是刚刚做完了美容，再来到足疗室做足疗的。如婷的足疗项目以前是可以靠消费积分来做的，后来积分项目不能用来做足疗了，只能用来做美发。如果要做足疗，是需要另外办卡的，但这位王老太没有办足疗卡，现在之所以能来做足疗，是因为上一次来做美容时，王院长送了她五次体验足疗的机会。在如婷，如果院长及以上领导送给顾客什么项目，那就意味着他们要向这位顾客推销什么项目了。

    王老太正泡着脚呢，虽然水里没有加任何药剂，因此作用不大，但毕竟是一个流程，怎么也得搞个几分钟吧。趁着这个空当，坐在前台的柳经理高声叫道：“欧阳出来一下，我给你说个事！”欧阳赶紧到了前台，柳经理对他耳语道：“这个王阿姨这次不是用的足疗卡做项目，是王院长送给她的五次，所以你今天要抓住机会在她身上出一张足疗卡。”欧阳点头称是。但他马上轻声向经理吐露了自己的难处：“柳经理，你晓得我嘴笨，我也想在她身上出一张足疗卡，有销售业绩，我的收入才会高嘛。但是我不会说，你到时要帮我哟。”柳经理轻声道：“我当然要帮你，你先进去给她做，做的时候给她找下毛病——足疗不是可以通过反射区反映人体身上的问题吗，你只管给她找问题，实在找不出来，就说她颈椎有毛病，她这年纪的人了，颈椎没得毛病才怪！讲得差不多了，你再向我‘申请’给她优惠，我送她一瓶玫瑰足疗油嘛！”

    接受完柳经理的“指教”，欧阳回到了足疗间，这时候泡脚流程也该结束了，他就开始为王老太抹上按摩膏，进入了按摩流程。欧阳的手法问题不大，凭着在如婷学校足疗班学来的有限知识，他对王老太身体上的几个问题判断还挺准的，基本都得到了王老太的认可，欧阳心里还是挺开心的。见王老太对自己找她身体上的问题的能力还认可，他赶紧说：“王阿姨你看你这么认可我，做足疗也确实能改善你身体上的状况，那就办一张足疗卡来做做噻，我们的年卡不贵，才980，能做48次哦！”“算了算了，卡就不办了，我这儿还有王院长送的五次，先做了再说。”对于欧阳来说，这是顾客的习惯性拒绝，这并不让他灰心，但是他的嘴真的笨，不知道该说什么好，只好继续为王老太按摩，接着“判断”她身上的问题。他正做着说着，突然听到柳经理喊：“欧阳，你电话！”

    自己的电话？欧阳有些狐疑：“自己跟王阿姨的谈话声并不大，足疗间又是离前台最近的房间，电话响了，自己居然没听见？”但既然柳经理在叫，自己当然只能出去了。到了前台，他却发现电话好好地扣在机座上，很明显根本没有电话。他以为柳经理是叫错了人，正准备回到房间继续为王老太服务，却见柳经理招手示意他贴近听话，柳经理耳语道：“你一会进去的时候还是跟她讲卡，1088元，32次，再向我'申请’一下，我送她玫瑰足疗油、足部角质霜和芦荟活力足霜。你再进去的时候，就说刚才出来接了个电话，是你还有足疗顾客等一会要来。”为这次的出房间找个“接电话”的理由，欧阳可以理解，但在如婷学校时，老师告知的足疗年卡是980，48次，先前他已经对王老太报过这个数字了，现在却要改口称足疗年卡是1088，32次，总价涨了，单价也涨了，正常思维下都不可能接受，更何况王老太本身就拒绝新办一张足疗卡呢？面对经理的压力，欧阳只能先照着她的意思办。

    回到了足疗间，欧阳假意“抱歉”地对王老太说：“哎呀，王阿姨不好意思，刚刚出去接了个电话，有个顾客说她隔会要来，我说我在给你做，喊她晏（迟）点来。”王老太顺口回了一句：“嗯，生意好是好事。”欧阳又说：“哦对了，今天我们柳经理来了，她有审批特惠卡的权力，而且我还可以向她‘申请’几样足疗产品，平时我们的年卡都卖1200还没得产品送，现在只卖1080，比平时优惠多了，你可以趁到柳经理在，喊她多送点产品给你。”因为早就告知过王老太年卡的售价是980，48次，但柳经理刚才说1088，32次，所以在重新报售价时，欧阳是硬着头皮的，如果穿帮，他也只能向王老太推托是自己记错了，这次推销，失败就失败呗，可王老太听了这个跟刚才不一样而且涨了的报价，居然没有反问，这倒让欧阳松了一口气，看来，对于第一次他的报价，王老太根本没听清。正如欧阳对柳经理说的那样，他自己也希望这次的推销能够成功，这样他的收入才能提高，所以这次没等到王老太的拒绝说出口，他赶紧叫道：“柳经理，过来下！”

    早有准备的柳经理听到信号，迅速地进了足疗间，带着灿烂的笑容，假意地说：“是不是王阿姨找我有事啊？”“没得啥子事。”王老太想用这句拒绝的话让柳经理放弃推销，但柳经理哪里肯？颇为老道的她接着王老太的话茬道：“其实王阿姨，我刚才在外面都听到了，你说你认可我们欧阳的服务，他给你找的身体上的问题你也是认可的。你看嘛，足疗这个东西，经常做对身体的改善是非常有好处的，既能够促进血液循环，又可以改善身体机能。你是我们这的老顾客了，我晓得你是喜欢到处旅游的人。你想嘛，要旅游，肯定要腿脚好才好啊是不是？多做足疗不但对你的腿脚好，而且可以改善身体机能，哪点不好嘛？你看你的脸都晓得到我们美容院来保养，腿脚比脸其实更重要，更应该好好保养一下，你说是不是嘛？”这噼里啪啦一堆词，把个老太太整得没词了，只能勉强说了一句：“我晓得做足疗好，但是没得钱办新卡了。”“哎哟我的王阿姨，你是退休的人，不愁吃愁穿，耍起拿国家的钱，只要人健康地活起，国家就要拿钱给你，所以你更好保养好自己，健健康康地拿国家更多的钱去潇洒！再说了，我们现在的足疗年卡卖3200，32次，本来是啥子都不送的，现在我在这儿，有审批特惠卡的权力，把你的年卡做成1088，32次，还送你几样产品，你看我对你好好！”嘴笨的欧阳也赶紧帮腔：“就是就是，对一般的顾客，我们柳经理不得那么大方的！”

    不容王老太不答应，柳经理拍了一下欧阳，道：“走，欧阳，去拿我给王阿姨承诺的送给她的产品！”欧阳赶紧跟着她去了前台，柳经理让前台刘静找出了玫瑰净体露、活力足霜和角质霜。柳经理坏笑地对欧阳耳语道：“本来我想把玫瑰足疗油送给这个老太婆的，但这玩意太贵了，我舍不得，送这个玫瑰净体露给她。她第一次在我们这做足疗，分不清产品，反正都是‘玫瑰’，反正她也分不清，你先进去嘛，我马上进来。”

    抱着这几样比起首次承诺来缩了水的产品，欧阳心中不是滋味，欺骗王老太可不是他的本意。进了足疗间，欧阳还是装作很高兴地样子对王老太说：“王阿姨你看嘛，我们柳经理对你好好，送了那么多产品给你，一般人她是不得送的！”王老太被刚才柳经理的那番攻势攻得毫无招架之力，此时叹了一口气说：“好嘛好嘛，你们那么热情，买嘛买嘛，但我没得现金，也没得银行卡哈，只有回家去取。”

    正在这时，柳经理也进来了，恰好听到王老太说回家去取，就对欧阳说：“你你看王阿姨人那么对的，我们的服务也应该到家，这个样子，你去给王阿姨送货！”

    做了那么久的如婷员工，欧阳很清楚“送货”的含义：就是顾客承诺购买，但没即时付款，这时为他服务的员工就拿着顾客承诺购买的物品，跟着他去取钱，顾客把钱交给员工，员工把货交给顾客。

    欧阳提着送给王老太的产品，跟在她的身后，感觉特尴尬，自己就像一个跟班儿。王老太走在前面，问道：“小伙子，你们柳经理是不是送错了产品？”欧阳警觉起来，估计王老太要提玫瑰足疗油的事，他装作不知的回答：“反正是送的，没得啥子错不错的吧，就算送错了，责任是她柳经理的嘛。”王老太笑了：“刚才她说要送我玫瑰足疗油，最后送的是玫瑰净体露，价格差了好多吧？”这一问让欧阳尴尬无比，但如果不回答，那不是默认了王老太的这个判断吗，可如果要理直气壮地回答，他又实在没那个底气，所以他犹豫了一下，声音不高地敷衍了一句：“啊，没有吧，我记得柳经理说的送你的就是玫瑰净体露。”还是王老太主动给了台阶让欧阳下，她说：“我才五十多岁，还不老，所以也不耳背。但我也晓得你也只是个打工的，我不得为难你，我会如数把办卡的钱给你。”看来对于柳经理和欧阳的谈话，王老太还是听到了一点，至少听到了柳经理最初要送的产品里有玫瑰足疗油而不是后来的玫瑰净体露。在这种情况下，王老太能够答应付款，欧阳虽然没有说出来，但感觉在做人做事方面，很多顾客比如婷人更耿直、更地道、更实在！

    一直到了青羊小区王老太家的楼下，欧阳不好意思再跟上去，还是王老太主动说：“上来嘛，我好把钱给你，懒得再下来了。”欧阳这才心怀不安地跟了上去，王老太回家取了钱，递给在门外的欧阳，欧阳嘴上和王老太道别，心中千恩万谢地回店交差去了。