第十八章 姜还是老的辣(二)
卢俊生口中的大批量买家自然就是李古岩了，然后就把和李古岩谈的价格和购买量说了下。
纺工部的人不用比也知道两家谁更合适，不管在量上、还是在价上，郭平找的买家都没办法和卢俊生找的买家比。
然后卢俊生就对纺工部的人说：“郭平是个好同志，年轻人难免考虑事情不够全面和稳重。但他这也是为厂子着想，希望纺工部人不要把这个事情说开，给这位年轻的大学生厂长留点面子。”
纺工部看到这么有能力，识大体的厂长，怎么能让受这样大的委屈了，立马就去找郭平谈话。
在卢俊生的暗中怂恿下，现在整个厂里的人都知道郭平这个副厂长既然打小报告，还准备低价就把厂里的布料卖掉，认为他一定拿人好处了。
搞得现在郭平在厂里到处被人指指点点，一点抬头的机会都没有了。
李古岩听完卢俊生的叙说也给他竖起了大拇指，暗道：“姜还是老的辣”。
针对于郭平李古岩只能心里说：“郭副厂长，等你来了我这边，每个月的工资给你多加一百块，算是补偿了。”
咚咚咚的敲门声传来。
马鹏程走进办公室和卢俊生打过招呼后，说道：“李总货已经按您的意思正常布料和虫洞布料以二比一的比例全部装车了，总共六百五二匹”。
李古岩对着马鹏程点点头，又与卢俊生握手道：“老哥，那我们就先走了，再不走天都黑了，路上也不安全”。
卢俊生递过两盒茶叶，笑道：“那我就不留老弟在这吃饭了，这是哥哥的一点心意，也算是哥哥感谢老弟帮忙了”。
李古岩接过茶叶笑道：“谢了老哥，那老弟我就不客气了”。
临走时李古岩让马鹏程和闫飞航和自己一起坐车回去，让其他人跟车压货。可是闫飞航不放心那帮小伙子也要压车。
李古岩也就没强求就和马鹏程一起坐客车回市里。
车上李古岩问道：“马副总，你觉得这批货怎么卖合适？”
马鹏程不知道李古岩具体问的是什么意思，在他的认知里，卖东西就是把成本价计算好后，加上合理利润卖就可以了。
看马鹏程半响没反应，李古岩直接说道：“第一我们公司现在资金很不宽裕，就连这次的货车费用都是闫经理先垫付的，所以我们第一个要解决的事情就是现金问题，第二就是如何快速卖出这批布料，将资金投入到“私语”服装上。”
“所以我们不可能慢慢地去买，要快速去库存。”
“那么如何确保合理利润和流速，就是我们关键问题”。
“所以马副总，你觉得我们的产品应该如何定价销售？”
马鹏程拿出本子，飞快地计算后，回答道：“我粗算了下成本，运费大概是五分钱一匹，仓储费二分钱一匹，人工费两毛钱一匹，其他杂七杂八费加起来大概也要二分钱一匹，也就是说我们的成本从购买到销售还需要增加两角九分钱。
“那么我们的实际成本就是4.79元每匹，按常规的30%毛利润计算，单匹布料合理价位是6.23元每匹。所以我建议按这个价格来销售”。
“商品定价方式主要分两种，第一种就是你刚刚用的成本加合理利润的定价方式，我叫他为成本定价法，也是目前最常用的定价方式。不过还有一种定价方式是认知定价法，就是这个商铺在客户的心里是什么价格”。
“那么如何去确定客户的心里价位呢？”李古岩简单的停顿后又道：“正常人的心理价位就是他接触到的同款产品的最低”。
“就想我们买件衣服，我们通常接触到的衣服都是12元左右一件，突然冒出来一款样式材质都差不多的衣服他却卖28元一件，那么我就会感觉很贵，反过来要是买9元一件，那我们可能就会认为很便宜，可以少做思考后就会掏钱买了”。
“比如目前市场的价格区间是10~13元每匹，那么消费者的认知最低价就应该是10元每匹，只要是低10元每匹他们都会认为赚到了”
“这也是为什么我特意叮嘱闫经理要调研全市布料价格”。
“按你定的6.23元每批我们肯定能快速去花掉，但是我们的利润却不能最大化”。
“所以我的想法是在认知价的基础上下降2~5分钱，让消费者既能买到比市场价便宜的货物，又能让货物的利润最大化，但前提是用认知定价法确定的价格不低于成本测算法的价格”
“还有就是，在定价的时候不要采用整数定价，因为在消费者眼中9.9元的货物和9.98元其实区别不大，消费者不会因为8分钱的差价而拒绝购买，但是在他们的认知中10元却和9.98元差别很大，但实际上他们的差价才2分钱”。
“再有就是，如何快速销售的问题，假设第一种定价是买五送一，总共销售是六件，总销售额37.38元，销售单价是7.47每匹，实际单价为6.23元。第二种定价是6.23元，同样总共销售六件，总价也是37.38元”。
“那么在实际单价都是6.23元的情况下，哪种销售方式会更快？我想肯定是第一种，因为第一种会让消费者有种买五件就能白得一件的错觉，所以他们很可能会咬咬牙，买够五匹这个数量。可能有人会拼单购买，那也没关系，就相当于我们的消费者在给我们免费拉更多的客户，节省了我们的销售成本。
而第二种销售方式也能激发消费者的购买欲望，却无法与客户产生联动效益。也就是说前来购买的消费者只购买需要的布料，而不会提前囤购布料”。
“同时在销售对象上也要有所区分，我们目前手里有两种布料，一种是正常的好布料，还有一种是虫咬布料。”
“对于城市里的消费者他们经常需要走亲访友，还有一定的攀比心理，他更在乎自己的形象，所以他们第一购买对象应该是好布料。而在农村由于经常干农活的原因，经常把衣服磨破，而且资金也不宽裕，所以他们更希望买到便宜耐磨的布料”。
“所以在销售对象上也做一定的区分，这样也有利于我们快速去化”。
马鹏程用笔在本子上记录着李古岩所说的要点，他知道这是李古岩在培养他的商业思维模式。
马鹏程看着李古岩，心里震惊的同时，也非常感谢李古岩的指导。
“谢谢李总，我相信在您的指导下我们一定会快速在境安市崛起的”。
李古岩摇摇头，笑道：“马副总把我们的战场再放大点，先放眼全国再放眼全世界”。
“卖布只是一个起步，我们真正的第一仗是如何把“私语”这个品牌打响”。
李古岩没有再说销售上的事，给他一个好好消化的时间。
李古岩突然想到闫飞航垫付运费的事情，接着道：“明天等资金回笼后，记得第一时间让财务把报销给处理了，还有办公室的事情也要加快，能租就租实在租不到就买。目前还看不出来什么，如果长期没有固定办公室，那些招来的员工心会散的”。
马鹏程知道李古岩担心发生什么，表示一定尽快处理好此事。
李古岩又补充道：“明天再让一部分销售人员去找找那些私人裁缝店，他们用量相对来说没有制衣厂大，拿不到我们的价格，我们也能把一部分布料卖给他们，也能加快一部分资金回笼速度”。
马鹏程都快无语了，这是蚊子肉再小也不放过的意思啊，不过马鹏程感觉跟着这样的老板，何愁生意做不起来。只有公司强大了，他们才能水涨船高。
李古岩说话的要点马鹏程一直用笔记着，这点让李古岩放心不少，至少不用担心他忘记自己交代的事情。
此时的卢俊生在办公室正盯着今天和李古岩的签字购买合同自语道：“也该和纺工部领导报个喜了”。
卢俊生提前想好说辞，两分钟拨打了纺工部的电话。
“我是黄明杰，哪位？”电话那头传来一名中年人的声音。
“黄部长您好，我是金原县纺织厂的卢俊生啊”
“卢厂长听你的语气是有好事要告诉啊”电话那头的黄明杰笑呵呵地说道。
“黄部长，还记得上次和您说的那个买家吗？今天我们终于把合同签下了，合同金额69.5万元”。
电话那头的黄明杰也是一喜，道“签下来好啊，这单合同签下后，你们不但能解决库存的问题，后面半年的工人工资也有着落了”。
“卢厂长你这是救了金原县纺织厂啊”。
纺工部的人不用比也知道两家谁更合适，不管在量上、还是在价上，郭平找的买家都没办法和卢俊生找的买家比。
然后卢俊生就对纺工部的人说：“郭平是个好同志，年轻人难免考虑事情不够全面和稳重。但他这也是为厂子着想，希望纺工部人不要把这个事情说开，给这位年轻的大学生厂长留点面子。”
纺工部看到这么有能力，识大体的厂长，怎么能让受这样大的委屈了，立马就去找郭平谈话。
在卢俊生的暗中怂恿下，现在整个厂里的人都知道郭平这个副厂长既然打小报告，还准备低价就把厂里的布料卖掉，认为他一定拿人好处了。
搞得现在郭平在厂里到处被人指指点点，一点抬头的机会都没有了。
李古岩听完卢俊生的叙说也给他竖起了大拇指，暗道：“姜还是老的辣”。
针对于郭平李古岩只能心里说：“郭副厂长，等你来了我这边，每个月的工资给你多加一百块，算是补偿了。”
咚咚咚的敲门声传来。
马鹏程走进办公室和卢俊生打过招呼后，说道：“李总货已经按您的意思正常布料和虫洞布料以二比一的比例全部装车了，总共六百五二匹”。
李古岩对着马鹏程点点头，又与卢俊生握手道：“老哥，那我们就先走了，再不走天都黑了，路上也不安全”。
卢俊生递过两盒茶叶，笑道：“那我就不留老弟在这吃饭了，这是哥哥的一点心意，也算是哥哥感谢老弟帮忙了”。
李古岩接过茶叶笑道：“谢了老哥，那老弟我就不客气了”。
临走时李古岩让马鹏程和闫飞航和自己一起坐车回去，让其他人跟车压货。可是闫飞航不放心那帮小伙子也要压车。
李古岩也就没强求就和马鹏程一起坐客车回市里。
车上李古岩问道：“马副总，你觉得这批货怎么卖合适？”
马鹏程不知道李古岩具体问的是什么意思，在他的认知里，卖东西就是把成本价计算好后，加上合理利润卖就可以了。
看马鹏程半响没反应，李古岩直接说道：“第一我们公司现在资金很不宽裕，就连这次的货车费用都是闫经理先垫付的，所以我们第一个要解决的事情就是现金问题，第二就是如何快速卖出这批布料，将资金投入到“私语”服装上。”
“所以我们不可能慢慢地去买，要快速去库存。”
“那么如何确保合理利润和流速，就是我们关键问题”。
“所以马副总，你觉得我们的产品应该如何定价销售？”
马鹏程拿出本子，飞快地计算后，回答道：“我粗算了下成本，运费大概是五分钱一匹，仓储费二分钱一匹，人工费两毛钱一匹，其他杂七杂八费加起来大概也要二分钱一匹，也就是说我们的成本从购买到销售还需要增加两角九分钱。
“那么我们的实际成本就是4.79元每匹，按常规的30%毛利润计算，单匹布料合理价位是6.23元每匹。所以我建议按这个价格来销售”。
“商品定价方式主要分两种，第一种就是你刚刚用的成本加合理利润的定价方式，我叫他为成本定价法，也是目前最常用的定价方式。不过还有一种定价方式是认知定价法，就是这个商铺在客户的心里是什么价格”。
“那么如何去确定客户的心里价位呢？”李古岩简单的停顿后又道：“正常人的心理价位就是他接触到的同款产品的最低”。
“就想我们买件衣服，我们通常接触到的衣服都是12元左右一件，突然冒出来一款样式材质都差不多的衣服他却卖28元一件，那么我就会感觉很贵，反过来要是买9元一件，那我们可能就会认为很便宜，可以少做思考后就会掏钱买了”。
“比如目前市场的价格区间是10~13元每匹，那么消费者的认知最低价就应该是10元每匹，只要是低10元每匹他们都会认为赚到了”
“这也是为什么我特意叮嘱闫经理要调研全市布料价格”。
“按你定的6.23元每批我们肯定能快速去花掉，但是我们的利润却不能最大化”。
“所以我的想法是在认知价的基础上下降2~5分钱，让消费者既能买到比市场价便宜的货物，又能让货物的利润最大化，但前提是用认知定价法确定的价格不低于成本测算法的价格”
“还有就是，在定价的时候不要采用整数定价，因为在消费者眼中9.9元的货物和9.98元其实区别不大，消费者不会因为8分钱的差价而拒绝购买，但是在他们的认知中10元却和9.98元差别很大，但实际上他们的差价才2分钱”。
“再有就是，如何快速销售的问题，假设第一种定价是买五送一，总共销售是六件，总销售额37.38元，销售单价是7.47每匹，实际单价为6.23元。第二种定价是6.23元，同样总共销售六件，总价也是37.38元”。
“那么在实际单价都是6.23元的情况下，哪种销售方式会更快？我想肯定是第一种，因为第一种会让消费者有种买五件就能白得一件的错觉，所以他们很可能会咬咬牙，买够五匹这个数量。可能有人会拼单购买，那也没关系，就相当于我们的消费者在给我们免费拉更多的客户，节省了我们的销售成本。
而第二种销售方式也能激发消费者的购买欲望，却无法与客户产生联动效益。也就是说前来购买的消费者只购买需要的布料，而不会提前囤购布料”。
“同时在销售对象上也要有所区分，我们目前手里有两种布料，一种是正常的好布料，还有一种是虫咬布料。”
“对于城市里的消费者他们经常需要走亲访友，还有一定的攀比心理，他更在乎自己的形象，所以他们第一购买对象应该是好布料。而在农村由于经常干农活的原因，经常把衣服磨破，而且资金也不宽裕，所以他们更希望买到便宜耐磨的布料”。
“所以在销售对象上也做一定的区分，这样也有利于我们快速去化”。
马鹏程用笔在本子上记录着李古岩所说的要点，他知道这是李古岩在培养他的商业思维模式。
马鹏程看着李古岩，心里震惊的同时，也非常感谢李古岩的指导。
“谢谢李总，我相信在您的指导下我们一定会快速在境安市崛起的”。
李古岩摇摇头，笑道：“马副总把我们的战场再放大点，先放眼全国再放眼全世界”。
“卖布只是一个起步，我们真正的第一仗是如何把“私语”这个品牌打响”。
李古岩没有再说销售上的事，给他一个好好消化的时间。
李古岩突然想到闫飞航垫付运费的事情，接着道：“明天等资金回笼后，记得第一时间让财务把报销给处理了，还有办公室的事情也要加快，能租就租实在租不到就买。目前还看不出来什么，如果长期没有固定办公室，那些招来的员工心会散的”。
马鹏程知道李古岩担心发生什么，表示一定尽快处理好此事。
李古岩又补充道：“明天再让一部分销售人员去找找那些私人裁缝店，他们用量相对来说没有制衣厂大，拿不到我们的价格，我们也能把一部分布料卖给他们，也能加快一部分资金回笼速度”。
马鹏程都快无语了，这是蚊子肉再小也不放过的意思啊，不过马鹏程感觉跟着这样的老板，何愁生意做不起来。只有公司强大了，他们才能水涨船高。
李古岩说话的要点马鹏程一直用笔记着，这点让李古岩放心不少，至少不用担心他忘记自己交代的事情。
此时的卢俊生在办公室正盯着今天和李古岩的签字购买合同自语道：“也该和纺工部领导报个喜了”。
卢俊生提前想好说辞，两分钟拨打了纺工部的电话。
“我是黄明杰，哪位？”电话那头传来一名中年人的声音。
“黄部长您好，我是金原县纺织厂的卢俊生啊”
“卢厂长听你的语气是有好事要告诉啊”电话那头的黄明杰笑呵呵地说道。
“黄部长，还记得上次和您说的那个买家吗？今天我们终于把合同签下了，合同金额69.5万元”。
电话那头的黄明杰也是一喜，道“签下来好啊，这单合同签下后，你们不但能解决库存的问题，后面半年的工人工资也有着落了”。
“卢厂长你这是救了金原县纺织厂啊”。
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