第八章 调往凤城
从林聪和蒋主任走了以后，我便和董建搬到了那个双人间住。这天，龙哥来到我的卧室说有事跟我说。
“萧良，凤城的哥们跟那边联系好了，过段时间就准备走了。”龙哥坐在床头的椅子上。
我坐在床边看着他，继续等着他的话。
“我有个想法，想让你过去。那边业务量和你目前的业务量也差不多，但是你过去的话，整个凤城都是你的，医院也多，也都有产品。好好卖的话，肯定是个好市场。”
“龙哥，可是我这边也在逐步的上量啊。”我有些出乎意料的说出了自己的第一想法，毕竟这样的日子还是比较舒服的，和大部分客户都形成了很稳定的关系，对整个流程也熟悉了。再去做新市场的话，先不说挣不挣的到钱，面临的困难指不定有多少呢？再说了，如果好做，之前那个业务员肯定也不会走吧。我的脑子里充斥着无法预料的困难。
“现在看，可能你目前的业务量比凤城要多一点，其实奖金也多不了多少。更何况这些业务量对于办事处来讲，贡献率其实并不高。如果想在办事处有位置，甚至说话声大小都是要靠业务体量说话的。”龙哥看了一眼我没有接话，便继续说着。“你可以这样想，去凤城无非两个结果，一是做不起来，做不起来的话对你能有多大影响，奖金也几乎没什么变化，你该怎么样就怎么样。二就是做起来了，你能做的起来完全可以证明了自己的能力，况且现在咱们江北从设立省区以后，细分出来好几个办事处，你做出成绩来，省区经理肯定对你刮目相看，说不定也能像林聪那样得到重用啊。你看现在你们一起来公司的，林聪和郑灿都做主管了。这次是个机会。”
听到龙哥把前后利弊分析的这么明白，我便没有了其他顾虑，更何况看到同级来公司的人已经显现出来发展的差距了，也是时候证明一下自己了。直接回复到：“龙哥，凤城，我去。”
再次来到凤城，距上次也就一个月，但对我而言已经完全不同的心理，上次来仅仅是作为学术专员开的宣讲会，这次却要长居于此了。这里以后就是我的战场，对各种困难均有所预料，期望这里成为自己重要的跳板，所以，让暴风雨来的更猛烈些吧。
和以前同事交接时，着实感受到他过往的付出，认识的人都很多，并且对他也都很客气礼貌。带去肿瘤专科医院时见的人很多，尤其是医院的管理层也见到了。在见那所医院院长时，他具体提了一下货款的事余款也不多了，希望医院帮忙尽快给安排下回款，。院长给的回复是尽力，具体事情让跟药剂科科长跟进好。
再去见药剂科长时，得到的回复是：“你就那么剩那么点钱了，还天天来要。医院欠很多做大包的人更多，人家都说不要了。”
“没办法啊，姐。公司也是天天催我，我都垫付给公司一部分了。
”你们公司搞的吧，没有一点意思。弄的我们都不敢从你们公司要货了。“
”款回完了，肯定能正常发货的。“
”行了，你这要走了，以后就该这小伙天天来堵我门了吧？“
”不会，那能堵您门啊？有了就帮忙排下呗，您抬抬手的事。“随手把一件小礼物塞给了她。
”只要院长发话，我这肯定先给你办。你没事还是多催催我们领导。“
看得出来以前这个同事的业务主要集中在这家医院，所以和这里的临床医生都比较熟识，又是由于欠款问题被拖垮的一个好同事。
好在凤城这个城市规模型的医院终端还有几家，甚至比这家专科医院还要大一些，无非就是进院品规少一些，我相信坚持好好做肯定会有起色的。尤其是稍微空白一些的终端或许对于我来讲还是个好事，最起码在白纸上书写自己的发展规划不会被一些死疙瘩缠绕，下一步工作的开展会更便利，更能施展拳脚。
江海医院和市中心医院被我确定为了重点发展的方向。江海医院有家抗肿瘤辅助治疗的门诊用药销量一直不佳，而这种长期性服用的药物都会有非常强的药物依从性，除非出现恶化，否则一旦开始使用便会持续5-10年时间。而市中心医院保留的还有一个抗肿瘤药物针剂，是个相对观念成熟，治疗方案指南确定的产品。并且这两家医院的药品适应人群比较集中，更容易形成长期持续性跟进。除了两个产品外，在引进我在影像年会会议上宣传的新品的过程上也比较顺利，这些也都离不开这位前同事的积极跟进。当时各家医院对于新产品的引入相对会放的比较宽松，只要临床使用确实能为患者带来获益，医院都会给与考虑，更何况医院对于药品也有15%的加价利润。
每个市级医院的医生都会对新的药品和新的方向感兴趣，尤其是能够为他们解决一些实际的临床问题更容易获得他们的照顾。所以很多外企公司一直以来高频次的开展着各种各样的学术交流和专业药学知识传送，为客户树立了很专业的形象。而对于大部分内资企业来讲，同样也会通过高频的宴请客情和人情往来获得不错的销售回报。两者平稳发展，对于拥有处方权的医生来讲基本也都是两者中寻求着平衡，既可以通过外企获得学术圈的地位，又可以通过资金支持相对灵活的内资获得学术交流时的赞助支持。故此，各种类型的学术交流会议如雨后春笋般的冒了出来。
就这样基本确定了方向后，便开始了高频次，高强度的拜访工作。同时也结合着自己不算太多的学术知识底子，与很多客户请教着相关疾病知识和用药依据。虽然很多问题在他们听来很幼稚，但人们从来都有个习惯——“好为人师”，只要我们愿意学习请教，他们也会用我们能听懂的语言讲述给我们，逐渐的两者之间便能形成良好的互动。
“萧良，凤城的哥们跟那边联系好了，过段时间就准备走了。”龙哥坐在床头的椅子上。
我坐在床边看着他，继续等着他的话。
“我有个想法，想让你过去。那边业务量和你目前的业务量也差不多，但是你过去的话，整个凤城都是你的，医院也多，也都有产品。好好卖的话，肯定是个好市场。”
“龙哥，可是我这边也在逐步的上量啊。”我有些出乎意料的说出了自己的第一想法，毕竟这样的日子还是比较舒服的，和大部分客户都形成了很稳定的关系，对整个流程也熟悉了。再去做新市场的话，先不说挣不挣的到钱，面临的困难指不定有多少呢？再说了，如果好做，之前那个业务员肯定也不会走吧。我的脑子里充斥着无法预料的困难。
“现在看，可能你目前的业务量比凤城要多一点，其实奖金也多不了多少。更何况这些业务量对于办事处来讲，贡献率其实并不高。如果想在办事处有位置，甚至说话声大小都是要靠业务体量说话的。”龙哥看了一眼我没有接话，便继续说着。“你可以这样想，去凤城无非两个结果，一是做不起来，做不起来的话对你能有多大影响，奖金也几乎没什么变化，你该怎么样就怎么样。二就是做起来了，你能做的起来完全可以证明了自己的能力，况且现在咱们江北从设立省区以后，细分出来好几个办事处，你做出成绩来，省区经理肯定对你刮目相看，说不定也能像林聪那样得到重用啊。你看现在你们一起来公司的，林聪和郑灿都做主管了。这次是个机会。”
听到龙哥把前后利弊分析的这么明白，我便没有了其他顾虑，更何况看到同级来公司的人已经显现出来发展的差距了，也是时候证明一下自己了。直接回复到：“龙哥，凤城，我去。”
再次来到凤城，距上次也就一个月，但对我而言已经完全不同的心理，上次来仅仅是作为学术专员开的宣讲会，这次却要长居于此了。这里以后就是我的战场，对各种困难均有所预料，期望这里成为自己重要的跳板，所以，让暴风雨来的更猛烈些吧。
和以前同事交接时，着实感受到他过往的付出，认识的人都很多，并且对他也都很客气礼貌。带去肿瘤专科医院时见的人很多，尤其是医院的管理层也见到了。在见那所医院院长时，他具体提了一下货款的事余款也不多了，希望医院帮忙尽快给安排下回款，。院长给的回复是尽力，具体事情让跟药剂科科长跟进好。
再去见药剂科长时，得到的回复是：“你就那么剩那么点钱了，还天天来要。医院欠很多做大包的人更多，人家都说不要了。”
“没办法啊，姐。公司也是天天催我，我都垫付给公司一部分了。
”你们公司搞的吧，没有一点意思。弄的我们都不敢从你们公司要货了。“
”款回完了，肯定能正常发货的。“
”行了，你这要走了，以后就该这小伙天天来堵我门了吧？“
”不会，那能堵您门啊？有了就帮忙排下呗，您抬抬手的事。“随手把一件小礼物塞给了她。
”只要院长发话，我这肯定先给你办。你没事还是多催催我们领导。“
看得出来以前这个同事的业务主要集中在这家医院，所以和这里的临床医生都比较熟识，又是由于欠款问题被拖垮的一个好同事。
好在凤城这个城市规模型的医院终端还有几家，甚至比这家专科医院还要大一些，无非就是进院品规少一些，我相信坚持好好做肯定会有起色的。尤其是稍微空白一些的终端或许对于我来讲还是个好事，最起码在白纸上书写自己的发展规划不会被一些死疙瘩缠绕，下一步工作的开展会更便利，更能施展拳脚。
江海医院和市中心医院被我确定为了重点发展的方向。江海医院有家抗肿瘤辅助治疗的门诊用药销量一直不佳，而这种长期性服用的药物都会有非常强的药物依从性，除非出现恶化，否则一旦开始使用便会持续5-10年时间。而市中心医院保留的还有一个抗肿瘤药物针剂，是个相对观念成熟，治疗方案指南确定的产品。并且这两家医院的药品适应人群比较集中，更容易形成长期持续性跟进。除了两个产品外，在引进我在影像年会会议上宣传的新品的过程上也比较顺利，这些也都离不开这位前同事的积极跟进。当时各家医院对于新产品的引入相对会放的比较宽松，只要临床使用确实能为患者带来获益，医院都会给与考虑，更何况医院对于药品也有15%的加价利润。
每个市级医院的医生都会对新的药品和新的方向感兴趣，尤其是能够为他们解决一些实际的临床问题更容易获得他们的照顾。所以很多外企公司一直以来高频次的开展着各种各样的学术交流和专业药学知识传送，为客户树立了很专业的形象。而对于大部分内资企业来讲，同样也会通过高频的宴请客情和人情往来获得不错的销售回报。两者平稳发展，对于拥有处方权的医生来讲基本也都是两者中寻求着平衡，既可以通过外企获得学术圈的地位，又可以通过资金支持相对灵活的内资获得学术交流时的赞助支持。故此，各种类型的学术交流会议如雨后春笋般的冒了出来。
就这样基本确定了方向后，便开始了高频次，高强度的拜访工作。同时也结合着自己不算太多的学术知识底子，与很多客户请教着相关疾病知识和用药依据。虽然很多问题在他们听来很幼稚，但人们从来都有个习惯——“好为人师”，只要我们愿意学习请教，他们也会用我们能听懂的语言讲述给我们，逐渐的两者之间便能形成良好的互动。
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