第十章 县域市场

    外企的一些TOP公司提前两年已经开始布局县域市场，国内企业则鉴于发展阶段不同以及推广模式不同，最主要是学术影响力几方面的原因进度比较缓慢，一直是在省市规模性医院进行介绍，无人员，无精力，也无财力支撑基本在县域属于零星使用。三阳市也响应国家号召，作为国家医改试点城市，率先在县域实现了”药品零加成“的政策，即医院不能再在产品中标价基础上实施加价，平进平销。

    曲主任以前对县域有过开发经验，并且敏锐的感觉到国家接下来必将对县级医院更加重视，因为国家在极力推进分级诊疗制度，就是面对国家最广大的农村人口，为其提供有效的就医条件，县域医院作为一个重要转运点和承接点，逐渐的获得了很多政策上的扶持。鉴于此，我有闲暇时间时也开始下县城进行市场的开拓。

    由于取消了对药品的加成政策，很多县域医院在思想上没有做好准备，觉得医院的药剂科药库药房不再能带来收益。付诸在行动上便是对新药品的引入不再感兴趣，将药库药房对外承包给了某些商业公司，由其负责这些人员的工资支出。对应的便是所有事情开始由商业公司掌握起了药品药厂的命运，而这些公司作为一家以追求利润为目标的商业公司，必然会想尽一切办法保证自己的利润。所以当去县城了解情况时，很多药品都被商业公司选择替换为了利润更高的小厂家大包代理人的药品。只有一些外资大企业的产品因为医生的固定使用理念还在无须妥协的状态下存活着，而商业公司也乐意看到这一情况，对外宣传着他们和这些外资大厂有很好的合作关系。

    这也就从侧面反应了学术观念的重要性，真正能为患者带来益处的产品必将得到医生的认可，而在治病救人方面，没有人可以无底线的阻止。而对于热衷仿制药生产的国内企业必将收到巨大伤害，医院最多看重的还是你的首仿证书，但是一些，尤其是一些地方性的小商业公司一旦掺和到这个里面，就无底线了。国内生产厂家很多，医院有需求我能搞得到给医院送去就可以了，有对比就会有伤害。这也是很多优良一些的国内前端企业不屑一顾的原因，当然也有些企业主很早就看到了这一点，纷纷将目光转向原创药品研发上。

    但是为了发展，我也要开始着手这一块了。经过打听有一家县城是归当地一家商业公司配货，以前我们有些零散进货，并且也几乎没有断过，说明这家公司还是一家有责任心的公司，我的任务无非就是去找人家好好商谈一下下一步的合作问题。

    果不其然，一和他们的经理见面便是一顿埋怨，陈述着医院回款周期长，而他们每次给医院送我们的产品都是需要自己垫钱去进货，自己基本就是在帮我们赔钱送货，送的越多赔的越多。

    我表达了自己的感谢，并且说自己这次来就是希望能和公司建立长期的合作关系的，就是不知道贵公司的要求是什么？

    对面经理讲述着自己在本县的覆盖范围，不仅县医院有配送，下面的基层卫生院都归他们统一配送。

    我对这些话题很是清楚，无非是想通过把自己说的多么多么厉害，在谈判时获得更大利益。我直言不讳的说，最主要看到咱们公司一直根据医院所需进行送货，是一家有责任心的公司，我们海锐制药的网络覆盖面也比较广，省市级医院对我们的产品也非常认可，免不了会有些咱们县里的病人回县治疗后就把治疗方案带回来的，我们再认真进行一下详尽介绍，让更多本县患者获得生活质量的提高以及治疗费用的降低，相信未来的使用量会非常可观的。

    最后还是对方经理说到，医院回款周期长这是大家都清楚的，我们从一级商那拿你们的货除了现款外，还一点让利都没有。你结合好这两方面看公司能给让利多少吧。

    “我回去以后了解下情况下周再过来给您回复吧。”这些情况以前一直都是由会计谈的，今年公司设立了商务部门专门负责这些，我以前没有接触过，再加上这次来就是先了解情况的，“为了更好更快的确定这个合作的事，您能不能给我说下你们公司的要求啊，我也方便向上汇报。”

    “你先回去问下你们领导吧，反正这些方方面面的支出成本我都跟你说了，你们能让我们顾住本钱就行。”毕竟自己还是太嫩啊，怎么可能从一个商业老手里第一次就问到底价呢？笑过自己后，我便从公司走了出来。