第二章 合作谈判
“金总您好，我是海锐公司的萧良，负责三阳地区的业务。”我介绍完自己，便坐到了她对面的椅子上。
金总起身将桌上我面前的纸杯扔进旁边已经扔满空纸杯的垃圾桶里，转身去饮水机那接了一杯新的水放到我面前。说：“哦，上次你们有个姓曲的领导过来了。”
“哦，那是我领导。”
“是吗？他脾气太大了，谈生意不都是慢慢谈的吗？”金总抱怨着却依旧带着微笑。
“哎呀，不至于，我们领导脾气挺好的。”我堆着笑脸做着解释，知道自己也免不了要像刚才那个厂家代表一样笑脸相应。
“其实，也不是我们难为你们，医院给我们的要求太高了，承担他们工资不说，还有各种共建要求。”金总先将这些责任都抛给了医院，仿佛他们也没有办法。
“可是，你们要求的确实是太高了。”我说到。
“我们是你们的二级商，从一级商那拿货，人家也不给账期，全要现款，还必须是按你们中标价拿货，一点利润也不给我们留啊。”金总依旧陈述着他们的难处。
“这个我可以去协商一下。”鉴于以前很多大商业公司从来没有和他合作过，尤其是这么大体量的合作，很多一级商都会抱以戒心的。我心想只要你反应的困难，我想办法去给你们解决，那样总可以换来些谈判余地吧？
“你们如果能跟我们开个一级商，那样我们要起货来也比较方便了，也避免我们去看人家的脸色吃饭了。”金总提出了第一个要求。
我之前也侧方面了解过，有些公司给他们直供以后，在送货上略有改善，但限于规模比较小，他们也没有办法有那么多现金流，每次都是极少量的要货，还是经常出现断货情况。
我说：“金总，我们公司对一级商要求比较高，首先是业务覆盖面，其次是合作体量要大，最后是新开一级商也没有账期。”
“这个你跟你们公司协商一下呗，你们也想把三阳地区做好，我们也希望你们做的更好。”
“我回去试试，只是现在压在咱们公司的我们公司的采购计划，您给费心送点呗。”我只好将目标更改为一小段一小段的去啃了，能推动一步都行。
“这个你放心吧，只要一级商开通了，我这边肯定优先给你发货。说实话，你们那几个产品，好多其他公司都来找我们谈了，给的政策都非常好，我都还没同意，主要就是等你们公司的态度了。”金总这句话充满了威胁，笑里藏刀的威胁。就是告诉我再不抓紧，下步就要替换厂家了。我心里也清楚，不是她看我们态度，而是肯定其他公司没能满足他们的要求，这种两头通吃的手段被她玩的确实熟练，用我们的谈判给对方施压，用他们的谈判给我们施压，坐享渔翁之利。
“现在和咱们公司签协议的多吗？”我冷峻的问到。好像就是想让她看出我能明白的她的伎俩。
“诺，这不都是吗？”她拿出一个文件夹，里面放满了印有手印的协议。
我正准备接过来翻看一下的时候，被她又拿了回去。
“一级商开户需要的时间比较长，我怕我也等不及，别因为弄不好再我给搁进去了。现在签协议多少个点？”我问的干脆了点。
“XXX点。”这个点数和之前没有一点点变化。
“公司肯定没有办法给到这个政策的。还有没有点空间？”我坚持不懈的期望通过刚才不错的聊天氛围寻求点转机。
“刚才情况都跟你说清楚了，我们要的真不多，根本都不挣钱。每天车辆的油钱，人员的工资哪个不需要钱啊。你再回去想想吧。”
最后的结果也是什么也没争取到，回来向领导汇报后，还是要继续跟进，多来谈几次。同时也让我多和公司商务做好结合，让他们帮忙和一级商做好沟通。
反反复复的拉锯战过程中，情况没有一丝变化，在获得一家一级商的支持后，他们同意给与一个月的账期，本来以为是个好的开始，没想到SY公司的金总却不愿意从这家公司调货，说账期一到，催款催的也很严重，最关键的是和他们的协议还没有签，不会调货，而索要的利润点依旧纹丝不动。
兜兜转转的过了三个月，一件事终于让我愤怒了，同时也让我妥协了。因为我以往不知道一个人卑鄙起来，究竟能卑鄙到哪个程度，直到看到了SY公司的所作所为：居然真的将我们的几个产品替换了厂家，并且给的答复是医院催的太着急了。我也挺为这家医院感到可悲的，什么锅都是他们来背，其实真正的原因无非就是对方厂家答应了他们，同时呢，更多的厂家也和他们耗不下去了，陆续的去签了协议。我依旧在谈着，而金总依旧是车轱辘话反反复复就是那么几句，“他们不挣钱，医院要求太多，上游商业公司不给账期。”
我被彻底搞服气了，因为这本来就不是一个对等的谈判，这是一个掐着你脖子让你陪笑的谈判，他们甚至不会考虑那些外企大公司有多么多么牛，在他们眼里只有压榨利润的无限可能。去找他们签协议时已经过去了四个月，四个月期间，SY公司是一分钱的货都没给送，老张则陪尽了笑脸，说尽了好话，抽疼了嗓子，流干了眼泪。我则安慰老张，但凡有点办法，咱哥们也不至于受这样的罪啊。
协议签好以后，终于迎来了一点发货，算是给的一个好信号吧，但对于老张来说却没有那种守得云开见月明的开心，他仍旧任重道远，需要重新去开展工作，因为经过这么一折腾，很多临床医生在经历前期的奋力抗争也都慢慢疲惫了，尤其对于按疗程治疗的患者群体，那种随时就没有药可用的日子无时无刻的发生着。不少人直接推荐患者到门口药店购药，定期来医院检查一下就行，倒是将门外药店搞的目不暇接。对于很多患者来说，天天听到的都是没有药了，到药店去买吧，因为报销政策等差异，凭空增加了不少负担。很多厂家也都纷纷去药店进行谈合作，毕竟比较起来，还是药店讲点道理的。这便是整个环境的变化。
月底时，听闻医院报缺货时，老张早早和SY公司的采购取得了联系，让其尽快帮忙联系一级商调货，得到了同意后，便是长久的等待，直到再次询问才得知东西都在金总那压着呢。我抄起电话跟金总拨了过去，原来她认为一个月结束了，该按照协议给返利了。我哭笑不得，无力的解释说，有些东西总要有个时间呢吧？公司审批，一级商核对，一级商发放哪个不需要时间啊？我真怀疑他们是不是以前就没做过商业配送啊？
金总依旧不饶的说，可是协议签的就是一个月啊，我们什么时候看到范丽娜，什么时候再给你们发货。
我被这种无赖思想和无赖行为征服了，因为无论你说的有多，有多客观实际，在她那里都没有一点点作用。次日便拉着老张一起来到了这个冤家公司。
办公区每次来都很忙碌，有人打电话催货的，有人接电话吵架的，还有人在满世界寻找出厂价的，一副唯恐天下不乱的局面。金总将那些新报来的缺货计划就扔在她办公桌的一角，任人翻阅着，并不慌乱。
表明来意后，我们毫无脾气的恳求着尽快发货，哪怕发一点呢，因为医院药房马上就该没有了。金总仍旧陈述着不易，并且埋怨我们迟迟没有帮她开通一级商，处处受限，并且还说，以后要换一家一级商，让我们自己去跟新的一级商去谈。我问：“为什么啊？不是跟你们要到一个月账期吗？”
“天天催，天天催。不就晚结几天嘛。你们赶紧再去找一家，以后不从他们那家拿了。”金总有点生气的说。
“金姐呀，这可不是说换就能换的啊？先不说我们找的人家能给你几个月账期，就是谈好了，我也要重新报备，公司审批啊。都不是一时半刻能解决的。”我越来越被她的无知打败了。
“你们协议里签的一个月给的返利，到现在也没给呢啊。”金总继续着。
“我在电话里跟您解释过了，事情都要有个过程，我来签了这个协议就会为此事负责的。”我表述着我的立场。
“那你们需要多久啊？”
“这个确实说不好，公司对应的商业那么多，但我会经常催一下我们商务的。”
“你们这些人吧，就是拖。我也不为难你。”金总看问不出来什么具体的答复——其实这种答复能给那么具体的不是骗人就是哄小孩的，继续说到：“你们交三个月的押金吧，三个月能把返利给到我们，我就还给你们。”
这种押金是万万不能交的，倒不是什么经验之谈，而是对这样嚣张跋扈的公司，要求他们讲诚信对他们来讲太难了，交了就意味着羊入虎口，肉进狗嘴啊。
“姐，你看我们也就挣个死工资，奖金少的可怜，那能掏的起这么多押金啊。”我在听到她很快给出的数字后，没有了可气，只有可笑。
“你们都是挣大钱的人，那还差这点钱啊。你放心，你们公司只要给到我们返利，我们肯定会还给你们的。”金总依旧保持着微笑。
“我请示一下吧。”起身便离开了椅子。
问过领导，果然得到的答复还是不能交，估计应该是他的经验之谈吧，因为说的很坚决。如果非要交，有什么后果需要我自己承担责任。我将这个回复告诉老张时，看到的是一张焦急而无助的脸。
“那怎么办啊？也不能不做啊？”老张急切的问着我。
思考了一会后，“跟他们再磨，什么也磨不出来，他们开口要的东西根据我打交道的经验，还没有他们要不到的。我们来回折腾，不说能不能解决问题，每次都要耽误好几天。”我陈述着我的想法。
“是啊，到底咋办？”
“你愿意交押金吗？他们这个样子到时候赖账怎么办？”我将我的顾虑问了出来。
“让他们打个条呗，证据就在那，还怕她耍赖吗？”老张有些单纯，也或者是被现实摁在地上摩擦后的无奈吧。
“要提前想清楚，万一出现赖账怎么办？”我依旧提醒着他。
“我天天堵她公司门口。最主要是现在赶紧得让她发货啊！”越问老张就越急迫。
开好押金收据，金总还在强调着要我多催催公司得商务，当听到老张问什么时候可以发货时，顺嘴来了句，“你放心吧，今天下午我就安排人打电话。”
金总起身将桌上我面前的纸杯扔进旁边已经扔满空纸杯的垃圾桶里，转身去饮水机那接了一杯新的水放到我面前。说：“哦，上次你们有个姓曲的领导过来了。”
“哦，那是我领导。”
“是吗？他脾气太大了，谈生意不都是慢慢谈的吗？”金总抱怨着却依旧带着微笑。
“哎呀，不至于，我们领导脾气挺好的。”我堆着笑脸做着解释，知道自己也免不了要像刚才那个厂家代表一样笑脸相应。
“其实，也不是我们难为你们，医院给我们的要求太高了，承担他们工资不说，还有各种共建要求。”金总先将这些责任都抛给了医院，仿佛他们也没有办法。
“可是，你们要求的确实是太高了。”我说到。
“我们是你们的二级商，从一级商那拿货，人家也不给账期，全要现款，还必须是按你们中标价拿货，一点利润也不给我们留啊。”金总依旧陈述着他们的难处。
“这个我可以去协商一下。”鉴于以前很多大商业公司从来没有和他合作过，尤其是这么大体量的合作，很多一级商都会抱以戒心的。我心想只要你反应的困难，我想办法去给你们解决，那样总可以换来些谈判余地吧？
“你们如果能跟我们开个一级商，那样我们要起货来也比较方便了，也避免我们去看人家的脸色吃饭了。”金总提出了第一个要求。
我之前也侧方面了解过，有些公司给他们直供以后，在送货上略有改善，但限于规模比较小，他们也没有办法有那么多现金流，每次都是极少量的要货，还是经常出现断货情况。
我说：“金总，我们公司对一级商要求比较高，首先是业务覆盖面，其次是合作体量要大，最后是新开一级商也没有账期。”
“这个你跟你们公司协商一下呗，你们也想把三阳地区做好，我们也希望你们做的更好。”
“我回去试试，只是现在压在咱们公司的我们公司的采购计划，您给费心送点呗。”我只好将目标更改为一小段一小段的去啃了，能推动一步都行。
“这个你放心吧，只要一级商开通了，我这边肯定优先给你发货。说实话，你们那几个产品，好多其他公司都来找我们谈了，给的政策都非常好，我都还没同意，主要就是等你们公司的态度了。”金总这句话充满了威胁，笑里藏刀的威胁。就是告诉我再不抓紧，下步就要替换厂家了。我心里也清楚，不是她看我们态度，而是肯定其他公司没能满足他们的要求，这种两头通吃的手段被她玩的确实熟练，用我们的谈判给对方施压，用他们的谈判给我们施压，坐享渔翁之利。
“现在和咱们公司签协议的多吗？”我冷峻的问到。好像就是想让她看出我能明白的她的伎俩。
“诺，这不都是吗？”她拿出一个文件夹，里面放满了印有手印的协议。
我正准备接过来翻看一下的时候，被她又拿了回去。
“一级商开户需要的时间比较长，我怕我也等不及，别因为弄不好再我给搁进去了。现在签协议多少个点？”我问的干脆了点。
“XXX点。”这个点数和之前没有一点点变化。
“公司肯定没有办法给到这个政策的。还有没有点空间？”我坚持不懈的期望通过刚才不错的聊天氛围寻求点转机。
“刚才情况都跟你说清楚了，我们要的真不多，根本都不挣钱。每天车辆的油钱，人员的工资哪个不需要钱啊。你再回去想想吧。”
最后的结果也是什么也没争取到，回来向领导汇报后，还是要继续跟进，多来谈几次。同时也让我多和公司商务做好结合，让他们帮忙和一级商做好沟通。
反反复复的拉锯战过程中，情况没有一丝变化，在获得一家一级商的支持后，他们同意给与一个月的账期，本来以为是个好的开始，没想到SY公司的金总却不愿意从这家公司调货，说账期一到，催款催的也很严重，最关键的是和他们的协议还没有签，不会调货，而索要的利润点依旧纹丝不动。
兜兜转转的过了三个月，一件事终于让我愤怒了，同时也让我妥协了。因为我以往不知道一个人卑鄙起来，究竟能卑鄙到哪个程度，直到看到了SY公司的所作所为：居然真的将我们的几个产品替换了厂家，并且给的答复是医院催的太着急了。我也挺为这家医院感到可悲的，什么锅都是他们来背，其实真正的原因无非就是对方厂家答应了他们，同时呢，更多的厂家也和他们耗不下去了，陆续的去签了协议。我依旧在谈着，而金总依旧是车轱辘话反反复复就是那么几句，“他们不挣钱，医院要求太多，上游商业公司不给账期。”
我被彻底搞服气了，因为这本来就不是一个对等的谈判，这是一个掐着你脖子让你陪笑的谈判，他们甚至不会考虑那些外企大公司有多么多么牛，在他们眼里只有压榨利润的无限可能。去找他们签协议时已经过去了四个月，四个月期间，SY公司是一分钱的货都没给送，老张则陪尽了笑脸，说尽了好话，抽疼了嗓子，流干了眼泪。我则安慰老张，但凡有点办法，咱哥们也不至于受这样的罪啊。
协议签好以后，终于迎来了一点发货，算是给的一个好信号吧，但对于老张来说却没有那种守得云开见月明的开心，他仍旧任重道远，需要重新去开展工作，因为经过这么一折腾，很多临床医生在经历前期的奋力抗争也都慢慢疲惫了，尤其对于按疗程治疗的患者群体，那种随时就没有药可用的日子无时无刻的发生着。不少人直接推荐患者到门口药店购药，定期来医院检查一下就行，倒是将门外药店搞的目不暇接。对于很多患者来说，天天听到的都是没有药了，到药店去买吧，因为报销政策等差异，凭空增加了不少负担。很多厂家也都纷纷去药店进行谈合作，毕竟比较起来，还是药店讲点道理的。这便是整个环境的变化。
月底时，听闻医院报缺货时，老张早早和SY公司的采购取得了联系，让其尽快帮忙联系一级商调货，得到了同意后，便是长久的等待，直到再次询问才得知东西都在金总那压着呢。我抄起电话跟金总拨了过去，原来她认为一个月结束了，该按照协议给返利了。我哭笑不得，无力的解释说，有些东西总要有个时间呢吧？公司审批，一级商核对，一级商发放哪个不需要时间啊？我真怀疑他们是不是以前就没做过商业配送啊？
金总依旧不饶的说，可是协议签的就是一个月啊，我们什么时候看到范丽娜，什么时候再给你们发货。
我被这种无赖思想和无赖行为征服了，因为无论你说的有多，有多客观实际，在她那里都没有一点点作用。次日便拉着老张一起来到了这个冤家公司。
办公区每次来都很忙碌，有人打电话催货的，有人接电话吵架的，还有人在满世界寻找出厂价的，一副唯恐天下不乱的局面。金总将那些新报来的缺货计划就扔在她办公桌的一角，任人翻阅着，并不慌乱。
表明来意后，我们毫无脾气的恳求着尽快发货，哪怕发一点呢，因为医院药房马上就该没有了。金总仍旧陈述着不易，并且埋怨我们迟迟没有帮她开通一级商，处处受限，并且还说，以后要换一家一级商，让我们自己去跟新的一级商去谈。我问：“为什么啊？不是跟你们要到一个月账期吗？”
“天天催，天天催。不就晚结几天嘛。你们赶紧再去找一家，以后不从他们那家拿了。”金总有点生气的说。
“金姐呀，这可不是说换就能换的啊？先不说我们找的人家能给你几个月账期，就是谈好了，我也要重新报备，公司审批啊。都不是一时半刻能解决的。”我越来越被她的无知打败了。
“你们协议里签的一个月给的返利，到现在也没给呢啊。”金总继续着。
“我在电话里跟您解释过了，事情都要有个过程，我来签了这个协议就会为此事负责的。”我表述着我的立场。
“那你们需要多久啊？”
“这个确实说不好，公司对应的商业那么多，但我会经常催一下我们商务的。”
“你们这些人吧，就是拖。我也不为难你。”金总看问不出来什么具体的答复——其实这种答复能给那么具体的不是骗人就是哄小孩的，继续说到：“你们交三个月的押金吧，三个月能把返利给到我们，我就还给你们。”
这种押金是万万不能交的，倒不是什么经验之谈，而是对这样嚣张跋扈的公司，要求他们讲诚信对他们来讲太难了，交了就意味着羊入虎口，肉进狗嘴啊。
“姐，你看我们也就挣个死工资，奖金少的可怜，那能掏的起这么多押金啊。”我在听到她很快给出的数字后，没有了可气，只有可笑。
“你们都是挣大钱的人，那还差这点钱啊。你放心，你们公司只要给到我们返利，我们肯定会还给你们的。”金总依旧保持着微笑。
“我请示一下吧。”起身便离开了椅子。
问过领导，果然得到的答复还是不能交，估计应该是他的经验之谈吧，因为说的很坚决。如果非要交，有什么后果需要我自己承担责任。我将这个回复告诉老张时，看到的是一张焦急而无助的脸。
“那怎么办啊？也不能不做啊？”老张急切的问着我。
思考了一会后，“跟他们再磨，什么也磨不出来，他们开口要的东西根据我打交道的经验，还没有他们要不到的。我们来回折腾，不说能不能解决问题，每次都要耽误好几天。”我陈述着我的想法。
“是啊，到底咋办？”
“你愿意交押金吗？他们这个样子到时候赖账怎么办？”我将我的顾虑问了出来。
“让他们打个条呗，证据就在那，还怕她耍赖吗？”老张有些单纯，也或者是被现实摁在地上摩擦后的无奈吧。
“要提前想清楚，万一出现赖账怎么办？”我依旧提醒着他。
“我天天堵她公司门口。最主要是现在赶紧得让她发货啊！”越问老张就越急迫。
开好押金收据，金总还在强调着要我多催催公司得商务，当听到老张问什么时候可以发货时，顺嘴来了句，“你放心吧，今天下午我就安排人打电话。”
转码声明：以上内容基于搜索引擎转码技术对网站内容进行转码阅读，自身不保存任何数据，请您支持正版