第十四章 年会汇报2

    中场休息时，易学希区域的几个下属围在他的身边，听着他下一步的工作布置，并一再强调着学术会议前期沟通组织的重要性，至于钱的问题没有人去询问，他便没有多提。而程真则自顾自地在角落里抽着烟，在眼神中充满着笃定和不平。只有袁大志和他们几个去年并过来的几个人闲聊着，仿佛没有什么事发生一样。汪恩培没有出来休息，而是趁着曲总身边没人，坐在一旁汇报着其他一些事情。

    汪恩培上台进行汇报时稍显紧张，首先是对曲总让其负责一片区域表示了感谢，紧跟着便开始了PPT演讲，从区域情况的介绍入手，简单几句便把江北北部区域描述成了一个集万千苦痛与一身，艰难困苦的局面铺面而来。接着便是展现数据，无论从指标达成率还是增长率，各项数据上都堪称完美，这些数据的讲解过程更是精彩纷呈，几乎都是靠汪恩培的一己之力扭转乾坤，奠定胜局的，当然了用汇报过程中的话来说，也离不开曲总的鼎力支持和领导的亲历亲为。“有这样一个以身示范的领导，还有什么困难是克服不了的呢？无非就是自己用心，坚持不懈，认准干就是了。”

    在其他区域都没有还手之力的领域，汪恩培也是大书其书地描绘着，新品“海黄达”的开发准入情况确实领先很多，在别人还在关注这个产品到底最终归属于哪个事业部的时候，他已经在第一时间安排布置下属积极开发了。“不管这个产品是谁的，最起码目前是我们的，即便最后不是我们的，也是我们公司的。为公司尽力也是应该的。”这句话在台上被汪恩培说的掷地有声，引起了台下阵阵掌声。

    学术活动回顾和规划版块，汪恩培沿用的是刚才产品经理使用的幻灯片，并没有重点地去讲解，而是在省区统一部署的奖金激励政策上转化成了具体的行动规划，不仅要求着每一笔奖金必须要拿到手，更是展现出来开发奖金势在必得的架势，同时也不忘提醒一下曲总，哪笔哪笔奖金他们已经完成了。似乎也在提示着其他人这些钱你们就不用惦记了。当然在描述为了获得这个奖金的时候，也不能忘记描述一下过程的艰辛，例如起初被院领导多么坚决的拒绝，然后又采用了那些手段，找了那些关键人，又是站在冷风中等待几个小时，又是死守几天云云，这才让院领导有了松动。这些话让领导们听了很受用，也让人们觉得发那么点奖金都对不起这些付出。

    台上的汇报给人的感受更多的还是像专门给前排领导汇报的，当然了，我作为下属也需要认真地去听，生怕耽误什么重要部署，然而越是到最后，越觉得描述的事情与实际不符，所有的夸赞都是建立在抹杀下属的付出基础之上，似乎所有地区经理都是庸庸碌碌，没有能够解决问题的能力，所有的临门一脚都需要由他来踢。当然了，通篇也并非没有赞扬个人，但这些个人都是一线的员工，并且还是那种完全无非复制的经验，或者极大的或然率。

    当我回头看向坐在我身后的几个地区经理时，发现他们全部都在低着头看着手机，似乎台上的一切和自己无关。这一幕与最前排的曲总认真聆听的样子形成截然相反的对比。曲总在汪恩培汇报期间也提出了几个问题，大都是号召其他三位学习的话，说再难也没有汪恩培那里的情况难，问题解决不了就是能力的问题。

    最后的一项是曲总的总结汇报，当然讲的还是年会上的那套片子，内容也和年会时讲的差不多，一样的为取得的成绩而高兴，一样的为大家的努力而鼓励，一样地诉说着潜力无穷。我们虽然在下面再次聆听一遍，却也再次为自己在去年的努力而感到自豪，毕竟全国第一增速是另其他人难以望其项背的，用曲总经常讲的一句话就是：我们没有曲意奉承的本事，就只能踏实干好自己的业绩，让自己在公司有立身之地。每个人都有自己在公司的处事之道，在江北，我们跟随着曲总选择了一条最艰难，也同时感觉最稳固的道路，那就是尽全力无保留地去完成公司指标，并且还要多多去超额，不去想来年的事，因为谁也不知道明年这个市场会不会还是我们的，或者我们还会不会在这个地方继续干。总结起来那便是把每一天都当成是在海锐的最后一天去做，只管努力，剩下的交给天来定。

    在今年的学术会议规划上，提及最多的便是今年上报的几项国际出行的名单确认和跟进，重点产品对应的便是重点考核，同样也会以最大的支持进行辅助，近些年由于各个厂家的大手笔投入，很多临床医生已经不满足于参加省内会，国内会议了，甚至一些头部大咖对待国际会议也不甚感兴趣了，怪不得以前石总在的时候会说，如果客户想去月球，我们有条件的话也要去满足。这便是国内药企面临的竞争局面，当你无法以优秀的产品和学术内容宣讲来吸引人时，只剩下了客情这一条路，拼资源让很多国内药企无不头疼，却又不得不投入。高频次，多厂家的学术会议投入同样也就导致了很多主任级别每年的日程都安排的很满，在医院几乎都找不到人影。而反观知名外企，对于学术组织活动从来都是真正地在疾病某一方面，或者药物使用某一方面进行认真详尽地讲解，对于医生来说去参加外企的学术会议对自己的知识积累和技术提升都是有帮助的，所以很多医生对于外企能给其一个名额去参加交流会都会感激涕零，甚至明知道外企不负担差旅住宿的情况下，也会主动前往。差距的日益拉大，国企在会议上的投入规模越来越大，口碑却越来越差，因为太多主任已经知道国企邀请开会大部分都安排有旅游活动，所以很多科室管理者都不轻易让下属去参加外出性质的国内厂家会议。

    但目前对于我们这一帮从县域打入城市的医药管理者来讲，对头部大咖来讲，最好的投入方式就是邀请国际会议，或者组织国际活动。形式可以多样变化，但必须按照政策规定执行。唯一需要关注的便是提前邀请了客户，为达到目标的过程需要经常跟进，一般这样的邀约都会提前半年，甚至9个月，目的就是为了某一件很重要的事情能够达成，而这样的时间段基本足够考核。

    我们所有人都在曲总公示的国际行里找寻确认着自己上报的客户名单，和对应的国际学术会议，尤其是考核目标，生怕写的太多了，担心万一达不成目标的话，对客户将是个大大地打击，对我们的客情积累也是个巨大打击。所以这样的国际活动，我这边都是谨小慎微地上报的，不同于汪恩培那样，将很多目标性很强的人物都进行了上报，这样便将对应的业务员绑定到了目标上，不完成也要去完成。虽然我在汪恩培手下干，对于我上报比较少的情况，汪恩培倒也没有过多地要求必须执行。当看到潭江和徐华那报的名单时，不由地惊掉了我的大牙，几乎区域内的所有重点终端都上报了，并且还都是一把手。不得不佩服他们的魄力，虽然以前曾经问过潭江如何上报国际活动的名单时，他就告诉过我会都上报，当我问他如果没有达标的话怎么办的时候，潭江的回复让我很震撼：达不了标就不让他们去，客户问起来的话，我就让客户先帮我的事办了再说其他的。此刻看到这个名单时，发现果然如他说的那样，全都报了。

    当我看向潭江时，余光发现一旁的汪恩培在那低声嘀咕着：“这不瞎胡报吗！”，此时我也不清楚是在怪潭江报的多了，还是在后悔自己报的少了。但是，台上曲总仍在讲述着这个活动，并且很开心地说到：“大家上报的名单都不少，也让我更有信心去组织这一类的活动了，同时也对今年大家超额完成指标也更有信心了。但是大家一定要做好跟进，不能一报就完了。会后省区助理每个月都要做好活动跟进。”