第十章 项目
陈为平工作这一年多，和宋家明往来不多，甚至连离婚都没察觉出来，不是陈为平大意，而是确实工作忙。确切的说，也不是教学工作忙，是学校新启动了一个校企合作项目，学校方面出咨询方案，派遣联络人员到企业中过程沟通。而陈为平就是这个外派的人，每天除了正常上课，其他时间就是去企业蹲守，相当于上两个班，和宋家明见面机会也就少的多了。
陈为平负责联络的企业是一家省内国有白酒企业“豫香酒业”，种种原因，企业近年效益下滑，连年亏损。在省厅相关部门的协调支持下，决定成立一个营销项目组，由郑州科技学院提供智力团队，力求从产品设计、营销规划和管理创新等方面为企业出谋划策，扶持企业走出困境，服务地方经济建设。
学校接到任务就把项目委托给了经济学院。经济学院随即成立了以胡院长为组长，陶副院长为执行组长的项目组。咨询方案由学院教授团队拟定，方案具体实施派陈为平深入企业执行。之所以选陈为平，一来是陈为平是年轻人，无家无业无孩，方便深入企业工作；另一方面，也是对陈为平的重点培养，领导们对这个来自东北的河南小伙寄予厚望，希望从现在开始增加他的实践能力，避免再出现一个不知道社会实际，只是从“学校”到“学校”的照本宣科老师，也为以后学院实践平台建设，培养一个预备干部。
带着领导的期望和自己惴惴不安的心情，陈为平来到了企业在郑州总公司的办公所在地，HEN省人民医院的对面办公大楼。约十年前，陈为平被老爸陈有福带着第一次来省会看眼病，就是站在省人民医院的门口，看到了对面高耸的办公大厦，不禁心怯。如今，十年后，自己却阴差阳错的到这上班，真是“十年河东，十年河西”，造化弄人。
公司在写字楼的16楼，整个一层都是。陈为平报到第一天，前台就给配齐了所有办公用品，包括名片。陈为平头一次见到自己的名片和职位“河南豫香酒业有限公司销售部部长助理”。公司领导寒暄接待后，陈为平见到了自己的直接领导，销售部部长袁思齐。
这是精炼的中年人，祖籍山东（所以才叫思齐），个子不高，声音洪亮，郑州本地人。80年代毕业的大学生，毕业分配到了政府机关。自己闲不住，随着90年代初的下海潮，主动调到了下属企业，从基层业务员做起，一点点提升，直到现在的销售部长。
袁思齐对陈为平的到来很是欢迎：“陈老师啊，盼星星盼月亮，可算把你给盼来了。早就听说要派来一个大学老师指导工作，我原以为是个老先生呢，没想到这么年轻，真是年轻有为啊。”
“袁部长客气了，您千万别称我老师，论年龄论能力，您都是我老师。我这是刚参加工作不久，学校派我来公司当联络人，我更要向您学习，以后还多多指教啊。”
“好嘛，你比我还客气。行了，既然这样，咱俩都不客气了。你也别叫我部长部长了，本来个就不高，再喊不长，就更不长了。哈哈。叫我袁经理就行，老袁也行，你随意。”
“好的，您也别称我老师了，叫小陈就行。”
“行，都是纯爷们，干脆利落。酒量咋样？”
“酒量？我不会喝酒啊。”
“啥？不会喝酒？那你来错地方了啊，这不会喝可上不了班啊。哈哈。给你开玩笑的。真不会喝？”
“不会，真不会。我眼睛还做过手术，医生也不让喝，所以……”
“哦，懂！懂！那你可要照顾好自己了，在咱们销售部，不会喝酒你工作可不好开展啊。”
“由您在，您照顾，我工作不会有问题的。”
“中，会说话，有脑子，不错，是个干销售的料。”袁部长对陈为平十分的满意。
胡院长牵头的项目组的工作计划是：第一步是对企业进行营销诊断，根据市场现状和公司结构，排查出营销具体问题；第二步，针对问题，给予解决方案；第三步，由陈为平监督方案在企业中具体实施，保证行之有效。
陶副院长按照胡院长的要求，在袁部长的陪同下，带着陈为平，三人一台车，开始走访河南市场。市场广阔田地和校园截然不同，陈为平打开公司的销售区域地图，发现在河南100多个县中，几乎每个县都有豫香酒的经销代理点。而这台车如同一个战时移动指挥所，他们的目标是用两周的时间，至少摸排三分之一的市场，走访经销商、零售商和顾客，探寻出企业业绩下滑的真正原因所在，可谓任重道远。
一路上风尘仆仆。陶副院长和袁部长轮换着开车，陈为平手持业务地图负责导航和电话联系各地经销商，每时每刻，除了吃饭睡觉，其他时间，不是在和经销商谈，就是在约经销商的路上，几乎是一日两县，日程满满。
几天和袁部长、经销商接触下来，陈为平也大致知道了部分营销症结所在。比方说：有的经销商反应，公司产品常年不出新品，原有的包装早就不适应市场的需求了。有的顾客家里结婚，需要个红色盒子的酒，可咱公司啥偏偏就没有红盒子，上门的顾客都跑了。
还有人说：公司产品总是分不清淡旺季，明明大夏天的淡季，还生产那么多的产品，催我们进货，压到仓库里占地方不说，还占资金。可到了过年，多好的旺季，反而货源跟不上，订货订不来，眼看到手的利润挣不到。
还有经销商反应：公司的业务员素质不高，经常看不见人，公司的销售政策和促销活动从来不上传下达，任由经销商自卖自销。好不容易见一次，就是到商户门店和仓库吃拿卡要，甚至有的还参与赌博嫖娼等不法行为，被派出所抓走后不敢给企业联系，让我们去担保捞人。这样的业务员公司没有任何监管措施，任其横行，市场咋能会好？
诸如此类的访谈记录，陈为平记了厚厚的两大本。
这天晚上，在豫南一个县，当地经销商晚饭招待后，三人回到招待所休息。袁部长看陈为平还在挑灯整理白天的谈话记录，说：“小陈，你这记录真认真，记这么多！也可见我们公司的情况真是罄竹难书啊，惭愧啊，惭愧！”
陶副院长不解，问：“老袁，这下面商户意见这么大，你不会不知道吧？看这样子，问题不是一天两天了，也不是一个县两个县，这么普遍、集中问题，都没人给你汇报过？”
袁部长掏出烟盒，递给陶院长一支，点了烟，慢条斯理的开始讲历史了：“陶院长，你真是个行家，一看就透。得，接着酒劲，我就瞎说几句，你别见怪啊。其实这些问题确实早都有了，我也确实早都知道。这些经销商和我几乎都是哥们弟兄相称，可谓无话不谈，可又能咋着？我就是个销售部长，能力有限啊。其实，从咱们三个郑州出发前，我都知道大致最后的调查结果是什么了。问题就在这摆着，五年前，我就写过类似的调查报告向领导汇报了，可…咋说呢…心有余而力不足啊。”
老袁补吸了口烟，弹了弹烟灰，继续：“咱们公司是个国有企业，早期计划经济条件下，日子过的真不错，好几个产品都获过省优部优的奖，有的还被指定为省政府外宾接待专用酒，是咱们省的一块金字招牌，一般人还买不到呢。可时过境迁，市场经济了，企业改制了，不能再靠政府的订单和扶持过日子了，要和民企乃至国外的产品竞争，这下问题就出现了。”
“首先是历史包袱问题，咱们企业有大量的老弱病残员工，上岁数了，泡病假的、请事假的一大堆，考核警告都没用，人家还都有编制，开除不了，只能养着。”
“还有子弟问题，不少职工的孩子，考不上大学也找不到工作，就托人找关系要进公司。这年头，谁不认识几个人？拐弯抹角，总能挂上个什么领导打个招呼，也就进来了。经销商提到的那几个踢皮捣蛋的业务员，我都认识，都还喊我叔叔大伯呢。他们家长也都打过、骂过，没用！有的结婚离婚都几回了，就是不正经过日子，更别说好好工作了，就是个瞎混。”
“再有就是产品问题。像经销商反应的，包装不行、瓶盖不严、酒里有杂质等等这些问题，说到底，还是人的问题。等回郑州了，跟我去车间看看就知道了，车间的人也是人浮于事，人家民企一条生产线是10个人，咱们是25个，是人家的两倍还多。就这，产品次品率照样居高不下。人家民企很多都是机器检测和装箱了，咱们仍然是人工。没办法！上新机器，没钱。就是上了机器，得裁人，咱们人又裁不掉，机器上了也白上。这几年，因为质量问题退货的、被投诉的，销售部的电话天天都成新闻热线了。给领导反应了，领导说在研究在研究。这都研究了几年了，还是如此。”
“再往下说，就说几句犯忌讳的话吧。我到公司十多年了，这些年，公司领导走马灯似的，换的可快。你还没记住领导姓啥，人家就调走了。调走的还算不错，说明人家能力强，另有重用，就怕那些上任都是56，57的了，说白了，人家就是来退休的，公司不出事，人家平安落地才是目标！哪会大刀阔斧的改革啊？”
“改革首先要改制，像咱们省内其他几个酒厂，好多都已经改制成功了。有承包的、有股份制的，还有引入社会资本的，改后企业都满血复活。我了解他们现在的销售状况和员工收入水平，都比改之前，翻了好几倍。不瞒你说，陶院长，好几个业内朋友都叫我跳槽过去，呵呵！我这也是对公司有感情了，这么多年了，实在割舍不下。不然，早就……不过，这话说回来，改制是需要魄力和勇气的，是要得罪人的，就看领导有没有这个决心了。”
“我今天说的有点多啊，晚上喝点酒就瞎说，全当醉话啊，对不对的，你们多担待。小陈，你可别记录啊，这不当真的，最后还得靠你们多多指导，给出方案。你们都是大学教授，看的、想的肯定比我科学，我们公司还得靠你们支持！”
袁部长说完，回房间休息了。陶院长和陈为平一个标准间，听过老袁的“醉话”，陶院长深深感慨：“这老袁是个实诚人啊，国有企业不改制，个人再努力也是事倍功半。这其实和咱们高校也差不多，学校的好坏主要在于校领导的决心和勇气。你刚来，见到学校那新盖的教学楼和图书馆了么？”
“见了啊，挺气派的啊。”
“那就是现在的校领导刚来的时候，力排众议，想方设法才盖起来的。要不然，现在咱们学校连个像样的图书馆都没有，教室也总不够用。以前学生晚上排的都有课，没办法，教室少啊。”
“现在的凌校长是吧？我听我宿舍的同事说过，是个年轻有为的领导，40多岁就厅级干部了。”
“是啊，正如刚才老袁讲的，40多岁的干部，正是精力旺盛的年纪，也是追求事业心的时候。这才不到四年，学校就大变样了。你是赶上好时候了，不像过去，胡院长庞院长和我连办公电脑都是共用一个。你们现在来了，电脑和工位就直接配到位了，还有安家费。不敢想象啊。”
“那陶院长，我有个疑问，既然公司的问题老袁都知道，再往后，咱们还有必要再挨个县调研么？我这两天整理记录，发现好多问题都是共性的、重复的，也真就如老袁讲的那些。再接着调研，估计也都大差不差了。咱们还接着往下走吗？”
“嗯，你说的对。我刚才也在想这个问题。你先整理好材料，我给胡院长打个电话，问问他的意见。”
胡院长听了陶院长的汇报，思考几秒钟，就决定让陶院长带队回郑州，建议下阶段工作重点，把时间和精力放在企业内部和领导层的沟通上就行，不必对市场过于纠结了。
就这样，原定半个月的出差计划，在第七天，提前圆满结束了。
陈为平负责联络的企业是一家省内国有白酒企业“豫香酒业”，种种原因，企业近年效益下滑，连年亏损。在省厅相关部门的协调支持下，决定成立一个营销项目组，由郑州科技学院提供智力团队，力求从产品设计、营销规划和管理创新等方面为企业出谋划策，扶持企业走出困境，服务地方经济建设。
学校接到任务就把项目委托给了经济学院。经济学院随即成立了以胡院长为组长，陶副院长为执行组长的项目组。咨询方案由学院教授团队拟定，方案具体实施派陈为平深入企业执行。之所以选陈为平，一来是陈为平是年轻人，无家无业无孩，方便深入企业工作；另一方面，也是对陈为平的重点培养，领导们对这个来自东北的河南小伙寄予厚望，希望从现在开始增加他的实践能力，避免再出现一个不知道社会实际，只是从“学校”到“学校”的照本宣科老师，也为以后学院实践平台建设，培养一个预备干部。
带着领导的期望和自己惴惴不安的心情，陈为平来到了企业在郑州总公司的办公所在地，HEN省人民医院的对面办公大楼。约十年前，陈为平被老爸陈有福带着第一次来省会看眼病，就是站在省人民医院的门口，看到了对面高耸的办公大厦，不禁心怯。如今，十年后，自己却阴差阳错的到这上班，真是“十年河东，十年河西”，造化弄人。
公司在写字楼的16楼，整个一层都是。陈为平报到第一天，前台就给配齐了所有办公用品，包括名片。陈为平头一次见到自己的名片和职位“河南豫香酒业有限公司销售部部长助理”。公司领导寒暄接待后，陈为平见到了自己的直接领导，销售部部长袁思齐。
这是精炼的中年人，祖籍山东（所以才叫思齐），个子不高，声音洪亮，郑州本地人。80年代毕业的大学生，毕业分配到了政府机关。自己闲不住，随着90年代初的下海潮，主动调到了下属企业，从基层业务员做起，一点点提升，直到现在的销售部长。
袁思齐对陈为平的到来很是欢迎：“陈老师啊，盼星星盼月亮，可算把你给盼来了。早就听说要派来一个大学老师指导工作，我原以为是个老先生呢，没想到这么年轻，真是年轻有为啊。”
“袁部长客气了，您千万别称我老师，论年龄论能力，您都是我老师。我这是刚参加工作不久，学校派我来公司当联络人，我更要向您学习，以后还多多指教啊。”
“好嘛，你比我还客气。行了，既然这样，咱俩都不客气了。你也别叫我部长部长了，本来个就不高，再喊不长，就更不长了。哈哈。叫我袁经理就行，老袁也行，你随意。”
“好的，您也别称我老师了，叫小陈就行。”
“行，都是纯爷们，干脆利落。酒量咋样？”
“酒量？我不会喝酒啊。”
“啥？不会喝酒？那你来错地方了啊，这不会喝可上不了班啊。哈哈。给你开玩笑的。真不会喝？”
“不会，真不会。我眼睛还做过手术，医生也不让喝，所以……”
“哦，懂！懂！那你可要照顾好自己了，在咱们销售部，不会喝酒你工作可不好开展啊。”
“由您在，您照顾，我工作不会有问题的。”
“中，会说话，有脑子，不错，是个干销售的料。”袁部长对陈为平十分的满意。
胡院长牵头的项目组的工作计划是：第一步是对企业进行营销诊断，根据市场现状和公司结构，排查出营销具体问题；第二步，针对问题，给予解决方案；第三步，由陈为平监督方案在企业中具体实施，保证行之有效。
陶副院长按照胡院长的要求，在袁部长的陪同下，带着陈为平，三人一台车，开始走访河南市场。市场广阔田地和校园截然不同，陈为平打开公司的销售区域地图，发现在河南100多个县中，几乎每个县都有豫香酒的经销代理点。而这台车如同一个战时移动指挥所，他们的目标是用两周的时间，至少摸排三分之一的市场，走访经销商、零售商和顾客，探寻出企业业绩下滑的真正原因所在，可谓任重道远。
一路上风尘仆仆。陶副院长和袁部长轮换着开车，陈为平手持业务地图负责导航和电话联系各地经销商，每时每刻，除了吃饭睡觉，其他时间，不是在和经销商谈，就是在约经销商的路上，几乎是一日两县，日程满满。
几天和袁部长、经销商接触下来，陈为平也大致知道了部分营销症结所在。比方说：有的经销商反应，公司产品常年不出新品，原有的包装早就不适应市场的需求了。有的顾客家里结婚，需要个红色盒子的酒，可咱公司啥偏偏就没有红盒子，上门的顾客都跑了。
还有人说：公司产品总是分不清淡旺季，明明大夏天的淡季，还生产那么多的产品，催我们进货，压到仓库里占地方不说，还占资金。可到了过年，多好的旺季，反而货源跟不上，订货订不来，眼看到手的利润挣不到。
还有经销商反应：公司的业务员素质不高，经常看不见人，公司的销售政策和促销活动从来不上传下达，任由经销商自卖自销。好不容易见一次，就是到商户门店和仓库吃拿卡要，甚至有的还参与赌博嫖娼等不法行为，被派出所抓走后不敢给企业联系，让我们去担保捞人。这样的业务员公司没有任何监管措施，任其横行，市场咋能会好？
诸如此类的访谈记录，陈为平记了厚厚的两大本。
这天晚上，在豫南一个县，当地经销商晚饭招待后，三人回到招待所休息。袁部长看陈为平还在挑灯整理白天的谈话记录，说：“小陈，你这记录真认真，记这么多！也可见我们公司的情况真是罄竹难书啊，惭愧啊，惭愧！”
陶副院长不解，问：“老袁，这下面商户意见这么大，你不会不知道吧？看这样子，问题不是一天两天了，也不是一个县两个县，这么普遍、集中问题，都没人给你汇报过？”
袁部长掏出烟盒，递给陶院长一支，点了烟，慢条斯理的开始讲历史了：“陶院长，你真是个行家，一看就透。得，接着酒劲，我就瞎说几句，你别见怪啊。其实这些问题确实早都有了，我也确实早都知道。这些经销商和我几乎都是哥们弟兄相称，可谓无话不谈，可又能咋着？我就是个销售部长，能力有限啊。其实，从咱们三个郑州出发前，我都知道大致最后的调查结果是什么了。问题就在这摆着，五年前，我就写过类似的调查报告向领导汇报了，可…咋说呢…心有余而力不足啊。”
老袁补吸了口烟，弹了弹烟灰，继续：“咱们公司是个国有企业，早期计划经济条件下，日子过的真不错，好几个产品都获过省优部优的奖，有的还被指定为省政府外宾接待专用酒，是咱们省的一块金字招牌，一般人还买不到呢。可时过境迁，市场经济了，企业改制了，不能再靠政府的订单和扶持过日子了，要和民企乃至国外的产品竞争，这下问题就出现了。”
“首先是历史包袱问题，咱们企业有大量的老弱病残员工，上岁数了，泡病假的、请事假的一大堆，考核警告都没用，人家还都有编制，开除不了，只能养着。”
“还有子弟问题，不少职工的孩子，考不上大学也找不到工作，就托人找关系要进公司。这年头，谁不认识几个人？拐弯抹角，总能挂上个什么领导打个招呼，也就进来了。经销商提到的那几个踢皮捣蛋的业务员，我都认识，都还喊我叔叔大伯呢。他们家长也都打过、骂过，没用！有的结婚离婚都几回了，就是不正经过日子，更别说好好工作了，就是个瞎混。”
“再有就是产品问题。像经销商反应的，包装不行、瓶盖不严、酒里有杂质等等这些问题，说到底，还是人的问题。等回郑州了，跟我去车间看看就知道了，车间的人也是人浮于事，人家民企一条生产线是10个人，咱们是25个，是人家的两倍还多。就这，产品次品率照样居高不下。人家民企很多都是机器检测和装箱了，咱们仍然是人工。没办法！上新机器，没钱。就是上了机器，得裁人，咱们人又裁不掉，机器上了也白上。这几年，因为质量问题退货的、被投诉的，销售部的电话天天都成新闻热线了。给领导反应了，领导说在研究在研究。这都研究了几年了，还是如此。”
“再往下说，就说几句犯忌讳的话吧。我到公司十多年了，这些年，公司领导走马灯似的，换的可快。你还没记住领导姓啥，人家就调走了。调走的还算不错，说明人家能力强，另有重用，就怕那些上任都是56，57的了，说白了，人家就是来退休的，公司不出事，人家平安落地才是目标！哪会大刀阔斧的改革啊？”
“改革首先要改制，像咱们省内其他几个酒厂，好多都已经改制成功了。有承包的、有股份制的，还有引入社会资本的，改后企业都满血复活。我了解他们现在的销售状况和员工收入水平，都比改之前，翻了好几倍。不瞒你说，陶院长，好几个业内朋友都叫我跳槽过去，呵呵！我这也是对公司有感情了，这么多年了，实在割舍不下。不然，早就……不过，这话说回来，改制是需要魄力和勇气的，是要得罪人的，就看领导有没有这个决心了。”
“我今天说的有点多啊，晚上喝点酒就瞎说，全当醉话啊，对不对的，你们多担待。小陈，你可别记录啊，这不当真的，最后还得靠你们多多指导，给出方案。你们都是大学教授，看的、想的肯定比我科学，我们公司还得靠你们支持！”
袁部长说完，回房间休息了。陶院长和陈为平一个标准间，听过老袁的“醉话”，陶院长深深感慨：“这老袁是个实诚人啊，国有企业不改制，个人再努力也是事倍功半。这其实和咱们高校也差不多，学校的好坏主要在于校领导的决心和勇气。你刚来，见到学校那新盖的教学楼和图书馆了么？”
“见了啊，挺气派的啊。”
“那就是现在的校领导刚来的时候，力排众议，想方设法才盖起来的。要不然，现在咱们学校连个像样的图书馆都没有，教室也总不够用。以前学生晚上排的都有课，没办法，教室少啊。”
“现在的凌校长是吧？我听我宿舍的同事说过，是个年轻有为的领导，40多岁就厅级干部了。”
“是啊，正如刚才老袁讲的，40多岁的干部，正是精力旺盛的年纪，也是追求事业心的时候。这才不到四年，学校就大变样了。你是赶上好时候了，不像过去，胡院长庞院长和我连办公电脑都是共用一个。你们现在来了，电脑和工位就直接配到位了，还有安家费。不敢想象啊。”
“那陶院长，我有个疑问，既然公司的问题老袁都知道，再往后，咱们还有必要再挨个县调研么？我这两天整理记录，发现好多问题都是共性的、重复的，也真就如老袁讲的那些。再接着调研，估计也都大差不差了。咱们还接着往下走吗？”
“嗯，你说的对。我刚才也在想这个问题。你先整理好材料，我给胡院长打个电话，问问他的意见。”
胡院长听了陶院长的汇报，思考几秒钟，就决定让陶院长带队回郑州，建议下阶段工作重点，把时间和精力放在企业内部和领导层的沟通上就行，不必对市场过于纠结了。
就这样，原定半个月的出差计划，在第七天，提前圆满结束了。
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