第29章 市场继续恶化，周林深陷泥潭
由于疫情恶化，国外市场环境还在急剧下行。之前巳经半停滞的一些国外区域，由于防疫措施各不相同，民众的配合态度各异，疫情越来越严重。周林每天通过各种途径了解国外的情况，心里一团乱麻。微博上、电视上随时都在报道各地的疫情，不断有更新的数据和新闻。
前段时间好不容易联系上的一些客户，再次放慢了进度，犹如一辆进入弯道的列车，巳经减速慢行，可是不得不因为前方的塌方停止前行。按照平时的速度，样品送达到国外只需要3天左右，可现在需要至少一周甚至十天以上，极大拖延了工作进度。周林不时查询样品寄送情况，收到的回复大都是：样品还在路上。
坐在会议室的周林很煎熬，面对祝耀辉的提问，只能把现实情况一一说明。可对方并不理会这些：“国外市场停下来了，难道我们就不做了？”
周林颇感无奈，但她知道，作为销售人员不能把结果完全怪罪于市场：“祝总，不是说不做了，只是很多客户把工作都搁置下来，很难像平时那样往前顺利地推进，我会和客户保持联系的。”
祝耀辉根本不在意周林怎么说：“我之前在会议上也说过，这些都是日用品，不可能不买。人总要洗脸，总要护肤，总要洗头吧，这是必需品，几乎每个人每天都要用。”说完，停下来看着周林，仍然是瞪着眼，铁青着脸。
周林只能顺着说：“我也是这样和客户沟通的，但样品到达的时间比往常晚了至少一个星期，进度慢了很多，确实很麻烦。”说完无奈摇了摇头，叹了口气。
祝耀辉紧追不舍：“样品总会到，只是时间晚一点，要广撒网，才能钓到鱼。这种情况下，更加不能放松。这么等，究竟要等到什么时候！？”
周林不知该怎么回答，她抿了抿嘴，深呼吸了一口气，尽量保持镇定：“你们交给我的所有的客户，我一直在跟进，有回复的那些跟踪会更紧密，这个请你们放心。”
“那就要有结果啊，不能光打雷不下雨，要催他们。”
不想表现得太急促，周林停了几秒才说：“我会催，但不能催得太频繁，客户现在也很麻烦，”她望了望在座的孙萍和张蓝华，“有些客户在邮件中和我抱怨，说他们现在工作很困难，特别是一些地区正在封锁，像印度的Malatania，和马来西亚的Kremil，他们现在都在家办公，就算收到了样品，测试也没办法做，因为需要实验设备和人员，实验室暂停了工作，没有实验结果，他们确认不了产品能不能达到他们的指标。”
祝耀辉停了停，望了一遍在座的所有人，提高了音量继续对周林说道：“你得威胁他们啊，你要直接跟他们说，如果他们不要，我们就卖给别人！”右手拍着会议室桌面。
“你要这样说，一定要强硬，太温和了是没用的！知道吗？一定要强硬！”祝耀辉接着说。
周林被震惊了，“威胁”“强硬”这样的操作方式，这样的字眼，是她在过去所有的工作经历中极少用到的，也是不推荐的。因为这是一种极端的处理方式，只能在客户方存在失误，或者双方合作出现危机时才有可能采用的一种沟通方式。而显然，现在客户并没有过错，是众所周知的，不可抗力的客观原因造成的。
周林回想起了刚进公司时，在例会上祝耀辉对陈亦雯说过同样的话，现在在自己身上得到了延续。
周林看着祝耀辉不知道该怎么回复，如果直接反驳，这么多人在场，会让大家难堪，这显然不是最好的选择，她不想和祝耀辉有正面的语言冲突，更何况自己进入公司不算太久，这是大忌。
周林缓了缓，挤出一点微笑：“但是现在有很多客观原因，客户没办法确认我们的产品质量。其实最近，我几乎每隔几天就会问问他们当地的疫情情况，因为工作暂停，客户也不是每天都看电子邮件，”说完她再看了看祝耀辉：“我肯定希望情况很快能好转，工作能尽快恢复。”
“太温和是不行的，这样肯定没有结果，不要管什么疫情，一定要威胁，要强硬！”祝耀辉再次强调，他的眼神像一把利箭刺向周林。
“我会持续跟进，请您先等等吧，给我点时间，我做销售的，肯定希望尽快有结果。”周林强忍着心情的起伏。
李成和余晓宽都呆呆地坐着，他们负责的国内市场看不见一点水花。会议室安静得有些吓人，似乎能听到心跳声。孙萍和张蓝华没有附和祝耀辉的话，她们也保持沉默。周林不清楚她们心里究竟怎么想，是不同意，还是觉得没必要重复相同的立场。祝耀辉没有再和周林说话，转向区百琪：“你手头上这些客户上周什么情况，你说一说。”
区百琪突然听到自己的名字，马上坐直了身体，打开电脑中保存的客户记录：“我上周联系了一些客户，有一个客户回复了。他提到了最近想做一款沐浴露，想改变香型，提高一些滋润度。”
孙萍回复她：“让客户提供具体的要求，我们再来商量。有一些现成的配方可以发给他看看。”
张蓝华补充了一句：“最好能拿到他们以前的配方，我们就能知道以前的产品是什么效果，有了对比，再来做调整。”
但祝耀辉的重点不在这些细节：“你上周不是说有两个客户有回复吗？怎么这周变成一个了？”
区百琪有些不好意思：“另外那个客户，后来联系了几次才说我们的产品不是他采购的目标，只是顺便想了解一下。”
“你上个星期不知道吗？还浪费这么多时间在他们身上。其它客户怎么样，进度要加快。”祝耀辉追问。
“因为客户一直不回答，我手上的客户本来也不多，就一直和他有联系，想争取一下。其它客户也在联系，有客户回复也提到了最近在封锁，公司暂停了工作，客户没提供具体的要求。”区百琪的声音越来越小。
会议结束，强硬和威胁这两个词，却一直停留在周林的脑海里，挥之不去。这和她近20年的工作得出的经验相去甚远。周林在思考，该如何自处，因为国外市场现在几乎半停滞，而且究竟还要多长时间恢复，没人可以预知。
除了手上资源的局限性，在很大程度上对销售形成了阻碍，产品本身的重要性不言而喻。一方面，公司的产品不具备垄断性，市场上有太多替代品同时在竞争；另一方面，公司的产品也没有独树一致的优势，产品类目比较成熟，研发能力强的企业数不胜数，而圣洁新只是小规模生产；还有一个非常重要的因素是，公司分配给周林的客户，都来自经济欠发达地区。这些地区的客户，原本消费能力就弱，现在面临更加低迷的市场环境，他们无法保证是否能存活，还在苦苦挣扎，完全就是泥菩萨过河，自身难保。
她思索再三，决定和祝耀辉认真谈一次。
前段时间好不容易联系上的一些客户，再次放慢了进度，犹如一辆进入弯道的列车，巳经减速慢行，可是不得不因为前方的塌方停止前行。按照平时的速度，样品送达到国外只需要3天左右，可现在需要至少一周甚至十天以上，极大拖延了工作进度。周林不时查询样品寄送情况，收到的回复大都是：样品还在路上。
坐在会议室的周林很煎熬，面对祝耀辉的提问，只能把现实情况一一说明。可对方并不理会这些：“国外市场停下来了，难道我们就不做了？”
周林颇感无奈，但她知道，作为销售人员不能把结果完全怪罪于市场：“祝总，不是说不做了，只是很多客户把工作都搁置下来，很难像平时那样往前顺利地推进，我会和客户保持联系的。”
祝耀辉根本不在意周林怎么说：“我之前在会议上也说过，这些都是日用品，不可能不买。人总要洗脸，总要护肤，总要洗头吧，这是必需品，几乎每个人每天都要用。”说完，停下来看着周林，仍然是瞪着眼，铁青着脸。
周林只能顺着说：“我也是这样和客户沟通的，但样品到达的时间比往常晚了至少一个星期，进度慢了很多，确实很麻烦。”说完无奈摇了摇头，叹了口气。
祝耀辉紧追不舍：“样品总会到，只是时间晚一点，要广撒网，才能钓到鱼。这种情况下，更加不能放松。这么等，究竟要等到什么时候！？”
周林不知该怎么回答，她抿了抿嘴，深呼吸了一口气，尽量保持镇定：“你们交给我的所有的客户，我一直在跟进，有回复的那些跟踪会更紧密，这个请你们放心。”
“那就要有结果啊，不能光打雷不下雨，要催他们。”
不想表现得太急促，周林停了几秒才说：“我会催，但不能催得太频繁，客户现在也很麻烦，”她望了望在座的孙萍和张蓝华，“有些客户在邮件中和我抱怨，说他们现在工作很困难，特别是一些地区正在封锁，像印度的Malatania，和马来西亚的Kremil，他们现在都在家办公，就算收到了样品，测试也没办法做，因为需要实验设备和人员，实验室暂停了工作，没有实验结果，他们确认不了产品能不能达到他们的指标。”
祝耀辉停了停，望了一遍在座的所有人，提高了音量继续对周林说道：“你得威胁他们啊，你要直接跟他们说，如果他们不要，我们就卖给别人！”右手拍着会议室桌面。
“你要这样说，一定要强硬，太温和了是没用的！知道吗？一定要强硬！”祝耀辉接着说。
周林被震惊了，“威胁”“强硬”这样的操作方式，这样的字眼，是她在过去所有的工作经历中极少用到的，也是不推荐的。因为这是一种极端的处理方式，只能在客户方存在失误，或者双方合作出现危机时才有可能采用的一种沟通方式。而显然，现在客户并没有过错，是众所周知的，不可抗力的客观原因造成的。
周林回想起了刚进公司时，在例会上祝耀辉对陈亦雯说过同样的话，现在在自己身上得到了延续。
周林看着祝耀辉不知道该怎么回复，如果直接反驳，这么多人在场，会让大家难堪，这显然不是最好的选择，她不想和祝耀辉有正面的语言冲突，更何况自己进入公司不算太久，这是大忌。
周林缓了缓，挤出一点微笑：“但是现在有很多客观原因，客户没办法确认我们的产品质量。其实最近，我几乎每隔几天就会问问他们当地的疫情情况，因为工作暂停，客户也不是每天都看电子邮件，”说完她再看了看祝耀辉：“我肯定希望情况很快能好转，工作能尽快恢复。”
“太温和是不行的，这样肯定没有结果，不要管什么疫情，一定要威胁，要强硬！”祝耀辉再次强调，他的眼神像一把利箭刺向周林。
“我会持续跟进，请您先等等吧，给我点时间，我做销售的，肯定希望尽快有结果。”周林强忍着心情的起伏。
李成和余晓宽都呆呆地坐着，他们负责的国内市场看不见一点水花。会议室安静得有些吓人，似乎能听到心跳声。孙萍和张蓝华没有附和祝耀辉的话，她们也保持沉默。周林不清楚她们心里究竟怎么想，是不同意，还是觉得没必要重复相同的立场。祝耀辉没有再和周林说话，转向区百琪：“你手头上这些客户上周什么情况，你说一说。”
区百琪突然听到自己的名字，马上坐直了身体，打开电脑中保存的客户记录：“我上周联系了一些客户，有一个客户回复了。他提到了最近想做一款沐浴露，想改变香型，提高一些滋润度。”
孙萍回复她：“让客户提供具体的要求，我们再来商量。有一些现成的配方可以发给他看看。”
张蓝华补充了一句：“最好能拿到他们以前的配方，我们就能知道以前的产品是什么效果，有了对比，再来做调整。”
但祝耀辉的重点不在这些细节：“你上周不是说有两个客户有回复吗？怎么这周变成一个了？”
区百琪有些不好意思：“另外那个客户，后来联系了几次才说我们的产品不是他采购的目标，只是顺便想了解一下。”
“你上个星期不知道吗？还浪费这么多时间在他们身上。其它客户怎么样，进度要加快。”祝耀辉追问。
“因为客户一直不回答，我手上的客户本来也不多，就一直和他有联系，想争取一下。其它客户也在联系，有客户回复也提到了最近在封锁，公司暂停了工作，客户没提供具体的要求。”区百琪的声音越来越小。
会议结束，强硬和威胁这两个词，却一直停留在周林的脑海里，挥之不去。这和她近20年的工作得出的经验相去甚远。周林在思考，该如何自处，因为国外市场现在几乎半停滞，而且究竟还要多长时间恢复，没人可以预知。
除了手上资源的局限性，在很大程度上对销售形成了阻碍，产品本身的重要性不言而喻。一方面，公司的产品不具备垄断性，市场上有太多替代品同时在竞争；另一方面，公司的产品也没有独树一致的优势，产品类目比较成熟，研发能力强的企业数不胜数，而圣洁新只是小规模生产；还有一个非常重要的因素是，公司分配给周林的客户，都来自经济欠发达地区。这些地区的客户，原本消费能力就弱，现在面临更加低迷的市场环境，他们无法保证是否能存活，还在苦苦挣扎，完全就是泥菩萨过河，自身难保。
她思索再三，决定和祝耀辉认真谈一次。
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