第12章 卖房的故事里也有毒鸡汤
张良还是微笑着说：“我也不做，所以我也挺喜欢这个户型的。”
刁难这次成了捧哏。
关键还是实力。
这个问题是销售百问里写到的，里面的答案比较啰嗦。几个老置业顾问也是各凭发挥，当然了，发挥的也很好。
在白总和经理看来，张良说的不比老置业顾问差，如果坐下慢慢说，有两个老置业顾问比他说的稍微更有感染力一点。
但是，张良说的更简练，这样更方便他快速带着客户回到他的思路上。
考虑的现在是站着讲户型模型，所以张良的处理是最合适的。
花了三分多钟讲了三个户型。
时间控制也是考核内容，毕竟，客户会累的，尤其是穿高跟鞋的女客户，所以前面要讲的又快（流利、简洁）又好（不失感染力）。
接下来，坐到谈判桌了。
这下子，四个“客户”更是放开问了。
不只是卖房，别的销售也一样，有一种情况很讨厌——几个客户几乎一起问，你不知道该回答谁。
张良的方法是——“几位谁买？都买吗？”
这个方法也是没办法的办法，需要提前让客户认可你、信任你，算是靠人格魅力取胜。
这么做的缺点是，会让帮着参谋的朋友没面子。然后，这个人就开始搅和，直到搅黄。
都是真实案例，买房的看上了，参谋的拉着他不让买。回去一考虑，一犹豫，房价涨了。两个人反目成仇了。
当然了，也不能全怪参谋的朋友，如果房价不暴涨，也不至于这样。
但是销售员最讨厌这样的人。
可是，有经验的高民就扮演了这个角色。
他说：“不买就不能问了？”
这就是抬杠了。
“对！买的人先问。”张良还是微笑着，但是语气不善。
就算真客户他也会硬钢，爱买不买，老子不愿意跪着赚钱。况且，跪着更赚不到。
他曾经把客户的朋友骂哭，客户后来又单独来了一次，买了。
高民看着张良，有火药味了。
张良稍微给他了一个台阶，说道：“要不我给你找支笔，你先把问题记下来，我最后给你讲。”
他又看着三个女人，问道：“哪位买呀？”
秘书笑着接话：“我买。”
张良道：“预算多少呢？就买两室的？”
秘书道：“我没钱，先看看，合适再借钱吧。对，两室的。”
客户不告诉你真实预算是正常的。
考核继续……
到了最后，秘书觉得张良的介绍很到位，她如果是顾客真的会买。所以她同意了交定金签合同。
高民果然又出现了，拦着不让签。这次依然没胡搅蛮缠，他要优惠，不优惠不买。
关键是他坐地还价，四千出头的单价，一套九十多的两室总价在三十八万多。高民非要三十万整成交。
现实中还确实有这种顾客，但是极少，几乎没有。
张良看了一眼经理和白总，见她俩没有叫停，只好又回过头继续陪着演。
没掰扯几句，高民说：“就这了，不给到这个价我肯定不买。”
张良道：“绝对给不到。不买可以，你在去别家看看。我们不可能做赔本生意。按你这个价，得到绕城高速旁边看。”
高民道：“行，那我走了。”
这其实是考核里特别狠的一招，尤其是针对新人，新人一听就慌了。老人其实也没啥好办法。
张良道：“好的，门在这边。”
气势始终没输。
而且，他再次站到了“买房人”（秘书）旁边，跟她小声说话。
“可以了！挺好的！但是真的顾客你可不能说‘门在这边’啊！”经理终于叫停了。
突然，有人鼓掌了，接着是大家一起鼓掌。
白总说：“张良确实不错，可以接客户了。”
她又对助理说：“你带去把来客本、工装、激光笔那些一领。”
“好，我知道。”助理道。
高民和冯琴只能争最后一个名额了。两个人几乎同时看对方，眼里也带着敌意。显然，敌对关系有变化了。
两人又同时看张良，高民眼里是嫉恨，冯琴眼里多了点讨好。
冯琴其实只在一个小项目做了两个月，前面一个月培训，后面楼盘开卖，但是置业顾问多、客户少，所以她接待的客户不到十个。
之前，她根本没真正理解考核的意义，在事实上把考核理解为考试答题。
但是刚才看了张良的表现，她隐隐的感觉到，考核不只是看你回答了哪些文字，更重要的是通过考核让你展示出接待客户的水平。
所以，张良就成了她心里最合适的师傅。
张良心里有数，可以帮冯琴，但是得她主动。如果她不主动，他就用别的方法收拾高民。
当然了，这都是小事，主要精力要放在出单赚钱。
领完物料，张良去前台找秘书，把自己的名字写进了轮排。
暂时就穿着自己租来的西装。公司统一的西装是某个店里买的，长期有合作，一两天就能到。
这里还好，工装不要押金，你干够半年就送你了，提前离职会收折旧费，具体都有标准。这都是领工装前就告知的。
当然了，如果不出单，肯定干不了半年。如果干了半年，你给公司创造的价值肯定高于这身西装。
不过这已经是良心公司了。全靠同行的衬托。
十点四十九分，第一个客户来了，然后就没停，人陆陆续续的来了。
周六的缘故，客户起的晚，吃完饭来看房。导致的结果就是，置业顾问没时间吃午饭。
张良倒还好，带的有干粮。
这属于养生范畴，饿的时候垫一口，否则的话，难受、没劲、伤胃，还容易产生结石。
快十二点整了，张良接到了客户。
经理很合理的站在水吧，观察他接客户时是什么样子。
可是，这是个老头，看穿着和眼神，像闲逛的。
当然了，以张良的经验，不会以貌取人，他正常的接待了。
可是，两分钟后就知道这真的是闲逛了。
很好判断，老头不关心价格，买啥户型都行，预算不确定。问他给自己买还是给孩子买，他说给儿子买。问他儿子在哪儿工作，他装聋作哑不回答。
即使这样，张良还是认真接待。如果能选的话，他会用语言技巧打发老头走人。
不至于欺负他，还会保持礼貌，但是不可能做无用功。
当然了，毒鸡汤说，一定要认真接待穿的差的顾客，因为能买一栋楼，甚至直接清盘。
实际上，概率跟双色球差不多，顶多比双色球一等奖高那么一丁点。
但是，前面提到过，客户买的太多，置业顾问反而拿不到佣金了。
刁难这次成了捧哏。
关键还是实力。
这个问题是销售百问里写到的，里面的答案比较啰嗦。几个老置业顾问也是各凭发挥，当然了，发挥的也很好。
在白总和经理看来，张良说的不比老置业顾问差，如果坐下慢慢说，有两个老置业顾问比他说的稍微更有感染力一点。
但是，张良说的更简练，这样更方便他快速带着客户回到他的思路上。
考虑的现在是站着讲户型模型，所以张良的处理是最合适的。
花了三分多钟讲了三个户型。
时间控制也是考核内容，毕竟，客户会累的，尤其是穿高跟鞋的女客户，所以前面要讲的又快（流利、简洁）又好（不失感染力）。
接下来，坐到谈判桌了。
这下子，四个“客户”更是放开问了。
不只是卖房，别的销售也一样，有一种情况很讨厌——几个客户几乎一起问，你不知道该回答谁。
张良的方法是——“几位谁买？都买吗？”
这个方法也是没办法的办法，需要提前让客户认可你、信任你，算是靠人格魅力取胜。
这么做的缺点是，会让帮着参谋的朋友没面子。然后，这个人就开始搅和，直到搅黄。
都是真实案例，买房的看上了，参谋的拉着他不让买。回去一考虑，一犹豫，房价涨了。两个人反目成仇了。
当然了，也不能全怪参谋的朋友，如果房价不暴涨，也不至于这样。
但是销售员最讨厌这样的人。
可是，有经验的高民就扮演了这个角色。
他说：“不买就不能问了？”
这就是抬杠了。
“对！买的人先问。”张良还是微笑着，但是语气不善。
就算真客户他也会硬钢，爱买不买，老子不愿意跪着赚钱。况且，跪着更赚不到。
他曾经把客户的朋友骂哭，客户后来又单独来了一次，买了。
高民看着张良，有火药味了。
张良稍微给他了一个台阶，说道：“要不我给你找支笔，你先把问题记下来，我最后给你讲。”
他又看着三个女人，问道：“哪位买呀？”
秘书笑着接话：“我买。”
张良道：“预算多少呢？就买两室的？”
秘书道：“我没钱，先看看，合适再借钱吧。对，两室的。”
客户不告诉你真实预算是正常的。
考核继续……
到了最后，秘书觉得张良的介绍很到位，她如果是顾客真的会买。所以她同意了交定金签合同。
高民果然又出现了，拦着不让签。这次依然没胡搅蛮缠，他要优惠，不优惠不买。
关键是他坐地还价，四千出头的单价，一套九十多的两室总价在三十八万多。高民非要三十万整成交。
现实中还确实有这种顾客，但是极少，几乎没有。
张良看了一眼经理和白总，见她俩没有叫停，只好又回过头继续陪着演。
没掰扯几句，高民说：“就这了，不给到这个价我肯定不买。”
张良道：“绝对给不到。不买可以，你在去别家看看。我们不可能做赔本生意。按你这个价，得到绕城高速旁边看。”
高民道：“行，那我走了。”
这其实是考核里特别狠的一招，尤其是针对新人，新人一听就慌了。老人其实也没啥好办法。
张良道：“好的，门在这边。”
气势始终没输。
而且，他再次站到了“买房人”（秘书）旁边，跟她小声说话。
“可以了！挺好的！但是真的顾客你可不能说‘门在这边’啊！”经理终于叫停了。
突然，有人鼓掌了，接着是大家一起鼓掌。
白总说：“张良确实不错，可以接客户了。”
她又对助理说：“你带去把来客本、工装、激光笔那些一领。”
“好，我知道。”助理道。
高民和冯琴只能争最后一个名额了。两个人几乎同时看对方，眼里也带着敌意。显然，敌对关系有变化了。
两人又同时看张良，高民眼里是嫉恨，冯琴眼里多了点讨好。
冯琴其实只在一个小项目做了两个月，前面一个月培训，后面楼盘开卖，但是置业顾问多、客户少，所以她接待的客户不到十个。
之前，她根本没真正理解考核的意义，在事实上把考核理解为考试答题。
但是刚才看了张良的表现，她隐隐的感觉到，考核不只是看你回答了哪些文字，更重要的是通过考核让你展示出接待客户的水平。
所以，张良就成了她心里最合适的师傅。
张良心里有数，可以帮冯琴，但是得她主动。如果她不主动，他就用别的方法收拾高民。
当然了，这都是小事，主要精力要放在出单赚钱。
领完物料，张良去前台找秘书，把自己的名字写进了轮排。
暂时就穿着自己租来的西装。公司统一的西装是某个店里买的，长期有合作，一两天就能到。
这里还好，工装不要押金，你干够半年就送你了，提前离职会收折旧费，具体都有标准。这都是领工装前就告知的。
当然了，如果不出单，肯定干不了半年。如果干了半年，你给公司创造的价值肯定高于这身西装。
不过这已经是良心公司了。全靠同行的衬托。
十点四十九分，第一个客户来了，然后就没停，人陆陆续续的来了。
周六的缘故，客户起的晚，吃完饭来看房。导致的结果就是，置业顾问没时间吃午饭。
张良倒还好，带的有干粮。
这属于养生范畴，饿的时候垫一口，否则的话，难受、没劲、伤胃，还容易产生结石。
快十二点整了，张良接到了客户。
经理很合理的站在水吧，观察他接客户时是什么样子。
可是，这是个老头，看穿着和眼神，像闲逛的。
当然了，以张良的经验，不会以貌取人，他正常的接待了。
可是，两分钟后就知道这真的是闲逛了。
很好判断，老头不关心价格，买啥户型都行，预算不确定。问他给自己买还是给孩子买，他说给儿子买。问他儿子在哪儿工作，他装聋作哑不回答。
即使这样，张良还是认真接待。如果能选的话，他会用语言技巧打发老头走人。
不至于欺负他，还会保持礼貌，但是不可能做无用功。
当然了，毒鸡汤说，一定要认真接待穿的差的顾客，因为能买一栋楼，甚至直接清盘。
实际上，概率跟双色球差不多，顶多比双色球一等奖高那么一丁点。
但是，前面提到过，客户买的太多，置业顾问反而拿不到佣金了。
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