第13章 几个客户
张良说：“房子肯定会升值，越早买越划算。钱存着等于是贬值了。咱这地段好，出门就是公交，规划的还有地铁二号线，最早开通的就是这条。你在银行没少存款吧？是不是利息越来越低？”
老头一脸难为情，还是说道：“小伙子，你这里有厕所没？”
张良：“……”
“我带你去吧。”
还好，等出了厕所，老头主动说有事先走了。
张良硬着头皮留了电话，心里希望是空号。
因为，留了电话就得回访，不然扣钱，更怕客户电话里总说有空来看。
写客户日志倒简单，完了一打是空号，把情况一注明，以后就不用管了。
经理这时走了过来，对张良说：“好着呢，继续保持。穿的差的不一定没钱，有的人很低调。一定要和客户多聊。”
张良心里说：“我比你清楚，不能一看穿的差就不理。但是聊几句就能摸底情况，而不是明知道他不买，还要介绍一个小时。”
嘴里说：“嗯，我记住了。”
一个多小时后，又一轮过去了，张良又该接客户了。
这回是个中年男人，感觉有意向，因为他关心楼盘的各种信息，还提出了不满意的地方。
但是，也不一定会买，而且他特别事儿。
男人一旦事儿起来，哎！一言难尽。
有的客户是这样的：第一次自己先来，第二次带老婆来，第三次带朋友来，第四次带父母来，第五次带岳父母来，第六次全家一起再来。每次都得从头介绍。
身心皆累！
更凶残的是，有的客户来了十几回还不买的。
只能说钱难赚。
这个客户将近两个小时还没走，不是张良耐心好，而是客户问题多。
最后，客户说：“下次我带我老婆一起。她在医院上班，八点半就得到单位，没法请假。你能提前来上班不？”
张良：“……”这得多提前？
经理中间还离开了一会儿，现在又在附近了。
张良只好说：“到时候联系吧。你尽量请假，早上天都不太亮，看不清。实在请不下来，我提前来。”
说这话的时候，他心里居然久违的有想哭的冲动。
听了他的回答，客户满意的走了。
到了晚上下班，别人都接了四组客户，只有张良是两组。
冯琴心有余悸，秘书和助理同情，经理和白总表扬，其他老人没反应。
高民则是幸灾乐祸，并且当面假意恭喜：“医生客户啊，趁机搞好关系嘛。多少人想和医生做朋友都没机会呢。”
张良：“……”在老子伤口上撒盐？小子有种！
身份差距太大，巴结就能成朋友吗？人脉是这样扩展的吗？
不过又不能反驳，因为如果这单成了，确实能建立那么一丁点的交情。
所以说，运气挺重要，有的人是真的命滖，值得同情！
……
次日，刚过十一点，张良接到了今天的第一个新客户。
别的先不说，这回的客户，光从外观看，张良就知道自己的运气还是不错的。
因为该客户是一个年轻、漂亮、身材好，还带一点烧气，并且女人味十足的女人。
没错！是个三儿。
这也是这个楼盘的特点，也是张良来这里应聘的重要因素。
说来也怪，这里有一栋楼，几乎全是三儿来买。可能是刚好符合这类人的审美和需求。
从置业顾问的角度讲，这类客户太优质了。因为，只要你会察言观色、会说话、会倾听，再顺着她来，成交很容易。
她们还可利索，花不了你多少时间，基本上还都是一次性付款。
这个项目是，开发商拿到钱一周内给置业顾问发佣金。如果银行商贷，审批放款得三个多月，还有审批不通过的风险。
经理也清楚，所以又待在一旁听张良谈客户了。
美女客户看张良也顺眼，说了几句话更觉得舒服，年轻帅哥嘛，还有点纯、微笑的样子很阳光、说话又好听。
美女客户都没多问，坐到这里聊开了：“我老公是干什么什么的，收入多高……我看的是婚房，老公答应只写我一个人的名字……”
（她也许真的认为男人会离了婚再和她结婚吧。）
张良一脸的恭喜你、很替她高兴，还夸她一看就是贤妻良母。
这下全戳在美女的点上了。
白总这会儿也出来了，看的很感慨，觉得张良应该去做演员。
经理则是想：稳了，张良适合这个楼盘。
因为，有时候置业顾问能力很强，长期销冠，但是换个项目就不行了。
最后，在张良的强调下，美女客户为了避免自己（看上）的房子被别人买走了，所以交了定金。
这里收定金也有操作技巧，不让开发商的财务收，而是经理收。
目的是金主来交钱时，必须交全款，完了经理再私下把定金还给三儿。
对比另一种情况，比如财务收了一万定金，总房款四十万，金主来了只交三十九万就行。等于三儿还掏了一万。
张良表示：整天强调服务，服务在哪儿体现？就在这些细节。
帮着办手续的销售助理小声对经理说：“新人厉害啊！上岗第二天，就现杀一个。”
这个词是行业内词汇，确实不好听，但是没什么恶意。
其实很多行业都有，举个更过分的例子，物业把业主称之为野猪。
被惊到的还有两个新人，高民一下子就蔫了，冯琴更想找机会请教张良了。
其他人因为都忙着呢，所以没时间感叹新人太猛。
又过了一个多小时，张良接了第二个客户。
这次这个也是本楼盘的常见客户类型。
这类客户的共性：外地人、生意人、性别女、三十到四十五岁、给孩子买房。
她们比之前的三儿们斤斤计较一些，会更耽误时间。但是她们有钱，有购买意向，认识的到房产、尤其是地段好的房产的价值。
但是，生意人喜欢钱滚钱，或者货多现金少，所以喜欢贷款买房。
不过，此时银行对个体户放款很难，而且，生意人征信难免有问题。所以售楼部干脆统一对外口径：没固定工作的只能全款。（爱买不买！）
由于大行情，这类客户也是基本都会全款买房。
又四十多分钟过去了，客户走了，没交定金，但是意向很好。
接下来的时间，张良又接了两组客户，一组疑似同行假装的，另一组是对大学生情侣，男生装批哄女生的可能性大一些。
因为，这个年纪的普遍没有钱，也没有决定权，而且，这男生说的是：“挺好的……你说得对……对……嗯……钱不是问题。”
老头一脸难为情，还是说道：“小伙子，你这里有厕所没？”
张良：“……”
“我带你去吧。”
还好，等出了厕所，老头主动说有事先走了。
张良硬着头皮留了电话，心里希望是空号。
因为，留了电话就得回访，不然扣钱，更怕客户电话里总说有空来看。
写客户日志倒简单，完了一打是空号，把情况一注明，以后就不用管了。
经理这时走了过来，对张良说：“好着呢，继续保持。穿的差的不一定没钱，有的人很低调。一定要和客户多聊。”
张良心里说：“我比你清楚，不能一看穿的差就不理。但是聊几句就能摸底情况，而不是明知道他不买，还要介绍一个小时。”
嘴里说：“嗯，我记住了。”
一个多小时后，又一轮过去了，张良又该接客户了。
这回是个中年男人，感觉有意向，因为他关心楼盘的各种信息，还提出了不满意的地方。
但是，也不一定会买，而且他特别事儿。
男人一旦事儿起来，哎！一言难尽。
有的客户是这样的：第一次自己先来，第二次带老婆来，第三次带朋友来，第四次带父母来，第五次带岳父母来，第六次全家一起再来。每次都得从头介绍。
身心皆累！
更凶残的是，有的客户来了十几回还不买的。
只能说钱难赚。
这个客户将近两个小时还没走，不是张良耐心好，而是客户问题多。
最后，客户说：“下次我带我老婆一起。她在医院上班，八点半就得到单位，没法请假。你能提前来上班不？”
张良：“……”这得多提前？
经理中间还离开了一会儿，现在又在附近了。
张良只好说：“到时候联系吧。你尽量请假，早上天都不太亮，看不清。实在请不下来，我提前来。”
说这话的时候，他心里居然久违的有想哭的冲动。
听了他的回答，客户满意的走了。
到了晚上下班，别人都接了四组客户，只有张良是两组。
冯琴心有余悸，秘书和助理同情，经理和白总表扬，其他老人没反应。
高民则是幸灾乐祸，并且当面假意恭喜：“医生客户啊，趁机搞好关系嘛。多少人想和医生做朋友都没机会呢。”
张良：“……”在老子伤口上撒盐？小子有种！
身份差距太大，巴结就能成朋友吗？人脉是这样扩展的吗？
不过又不能反驳，因为如果这单成了，确实能建立那么一丁点的交情。
所以说，运气挺重要，有的人是真的命滖，值得同情！
……
次日，刚过十一点，张良接到了今天的第一个新客户。
别的先不说，这回的客户，光从外观看，张良就知道自己的运气还是不错的。
因为该客户是一个年轻、漂亮、身材好，还带一点烧气，并且女人味十足的女人。
没错！是个三儿。
这也是这个楼盘的特点，也是张良来这里应聘的重要因素。
说来也怪，这里有一栋楼，几乎全是三儿来买。可能是刚好符合这类人的审美和需求。
从置业顾问的角度讲，这类客户太优质了。因为，只要你会察言观色、会说话、会倾听，再顺着她来，成交很容易。
她们还可利索，花不了你多少时间，基本上还都是一次性付款。
这个项目是，开发商拿到钱一周内给置业顾问发佣金。如果银行商贷，审批放款得三个多月，还有审批不通过的风险。
经理也清楚，所以又待在一旁听张良谈客户了。
美女客户看张良也顺眼，说了几句话更觉得舒服，年轻帅哥嘛，还有点纯、微笑的样子很阳光、说话又好听。
美女客户都没多问，坐到这里聊开了：“我老公是干什么什么的，收入多高……我看的是婚房，老公答应只写我一个人的名字……”
（她也许真的认为男人会离了婚再和她结婚吧。）
张良一脸的恭喜你、很替她高兴，还夸她一看就是贤妻良母。
这下全戳在美女的点上了。
白总这会儿也出来了，看的很感慨，觉得张良应该去做演员。
经理则是想：稳了，张良适合这个楼盘。
因为，有时候置业顾问能力很强，长期销冠，但是换个项目就不行了。
最后，在张良的强调下，美女客户为了避免自己（看上）的房子被别人买走了，所以交了定金。
这里收定金也有操作技巧，不让开发商的财务收，而是经理收。
目的是金主来交钱时，必须交全款，完了经理再私下把定金还给三儿。
对比另一种情况，比如财务收了一万定金，总房款四十万，金主来了只交三十九万就行。等于三儿还掏了一万。
张良表示：整天强调服务，服务在哪儿体现？就在这些细节。
帮着办手续的销售助理小声对经理说：“新人厉害啊！上岗第二天，就现杀一个。”
这个词是行业内词汇，确实不好听，但是没什么恶意。
其实很多行业都有，举个更过分的例子，物业把业主称之为野猪。
被惊到的还有两个新人，高民一下子就蔫了，冯琴更想找机会请教张良了。
其他人因为都忙着呢，所以没时间感叹新人太猛。
又过了一个多小时，张良接了第二个客户。
这次这个也是本楼盘的常见客户类型。
这类客户的共性：外地人、生意人、性别女、三十到四十五岁、给孩子买房。
她们比之前的三儿们斤斤计较一些，会更耽误时间。但是她们有钱，有购买意向，认识的到房产、尤其是地段好的房产的价值。
但是，生意人喜欢钱滚钱，或者货多现金少，所以喜欢贷款买房。
不过，此时银行对个体户放款很难，而且，生意人征信难免有问题。所以售楼部干脆统一对外口径：没固定工作的只能全款。（爱买不买！）
由于大行情，这类客户也是基本都会全款买房。
又四十多分钟过去了，客户走了，没交定金，但是意向很好。
接下来的时间，张良又接了两组客户，一组疑似同行假装的，另一组是对大学生情侣，男生装批哄女生的可能性大一些。
因为，这个年纪的普遍没有钱，也没有决定权，而且，这男生说的是：“挺好的……你说得对……对……嗯……钱不是问题。”
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