14、直面交锋
洪加枫在装修行业已经混了十多年，当然早就猜到俞向秋的心思。事实上所有的客户都会有这样的想法，这是人之常情。说：“我在你们的预算单中，逐项逐项都很明确细致地列出来了，包括各工种的工资和他们所要用到的材料情况，老板娘您可以去打听一下，如果哪一项的价格高了，我们可以调整。”
他造的这份预算明细，其中的材料价格甚至比市场上的市场价还要低，所以他说这句话时，底气十足。
俞向秋说：“我知道你说得没错，你们的材料价格是比建材市场上的还要便宜些，如果按这个价格算，22万是差不多；但关键是你们的材料并不是从市场上买的，甚至也不是从建材批发市场上批发来的，而是直接去生产厂商那里直接拿得货，你们到手的既不是零售价，也不是批发价，而是出厂价；出厂价和零售价之间的空间还大着呢！当然，你们该赚的钱还是要赚，但也别把利润打那么高，我们赚钱也不容易啊！”
直接去材料生产厂家进货，在和客户交易时，按市场价计算，赚取其中的差价，这是装修公司主要的赚钱方式。
洪加枫没想到的是，俞向秋竟然把矛头直指他们的赢利方式，让他有点措手不及，一时不知该怎么回答了。
俞向秋见把洪加枫问住了，第一回合她完胜。得意地笑了起来，说：“你们那些手段在我面前根本就不值一提，我可已经卖了十……”她本来想说“我可已经卖了十几年的菜了，虽然不是同行，但规则是一样的。”猛然发现要说漏嘴了，连忙一个紧刹车，心中暗叫：好险啊，只图一时痛快，差点把自己的老底给揭了出来，老话果然说得没错，得意就会忘形。
言一诺听出她妈妈差点说漏了嘴，一时没忍住，哈哈大笑起来。
洪加枫和秦天伦被她们母女闹得莫名其妙。
俞向秋在言一诺的大腿上又轻轻地拧了一把，对洪加枫说：“作为你们，既要为客户服务好，更要在价格上体现出优势，这才是待客之道；可是现在，你们用材料的市场价和客户结算，如果我自己去市场上买来材料，自己叫工人来装，差不多也是这个价格，那我为什么还要让你们来做呢？你们的优势在哪里？”
秦天伦说：“但我们有专业的团队，为你们的新家进行专业的设计和打造，不管你们有什么样的要求，我们都可以满足你们，而且质量有保障，还有售后服务。”
俞向秋微微一笑，说：“我现在唯一的要求，就是价格再便宜点，其它的一切我都满意；如果你们无法满足我的这个要求，你们的服务就不是最好的。”
言一诺有时不得不佩服她妈妈，她妈妈总能把自己的要求，不管合不合理，总能用最简单直白的方式表达的理直气壮。
洪加枫本来以为遇到了一个通情达理的客户，现在才发现对方的套路深着呢，头皮开始发麻。说：“在同等价格的条件下，我们会给你们最优良的服务，和最优良的品质；但是，我们毕竟是以盈利为目的的商业公司，就像您说得那样，是要赚取一定的利润的，不然，我们图什么呢？”他的这几句话说得也很直白，因为他知道，这个时候坦诚相见反而是最好的方式。
“这个我懂，不管是卖房的，还是卖菜的，都需要一定的利润回报；我的意思是，你们的利润能不能降低一些？我这人一向直性子，没多少耐心，你最好给我爽快。你要明白，全市那么多的装修公司，我们的选择余地比你们大！”
洪加枫的脑袋开始变大了。俞向秋的这几句话，就像打蛇打七寸一样，句句击中他的要害。“老板娘，你要知道，我们这么大的公司，运转的成本也高……”
“你们公司大，人手多，业务量自然也会大，这个不是你们的理由；再说了，你们的运行成本和我一点关系也没有，我只在乎我能不能少拿一点钱出来？”俞向秋已经把话都挑明了，也就不再半遮半掩，直接说出自己的想法。
“公司在做对获利的预算时，是有一定的浮动空间，可我们是诚心和你们做成这笔生意，所以我们已经主动把利润降到了最低。”洪加枫说。
秦天伦说：“阿姨……哦，老板娘，我已经和一诺作过好几次沟通，她是个很爽快的人，我们也不想再和她讨价还价，因此报的是实价，只想早点把这事谈妥了，就可以早点安排施工。”
俞向秋看了一眼言一诺，说：“她懂什么？被别人三句好话一说，就恨不得把自己都卖了，否则还用得着我亲自出马吗？”
言一诺到现在都是一言不发，一来她妈妈快言快语，她都插不上嘴；二来她还真不习惯这种唇枪舌战的场面。这个时候不得不出声了，“妈，你能不能不贬低我？谁说我……”正说着，忽然看到秦天伦一副拼命地憋着笑的样子，连忙停止说话，朝他狠狠地瞪了一眼。掏出手机，发了一条微信给他：你笑什么？一副奸相！
洪加枫开始用帝风公司和其它公司的优劣比较来说服俞向秋。秦天伦却听到自己的手机响了一下，知道有微信进入，拿出手机打开一看，竟然是言一诺发过来的，就回了她一条信息：你妈说的，那个对你说过三句好话的人，我可不可以对号入座？
言一诺回他：你有对我说过好话了吗？我怎么没听到。
秦天伦：哎哟，你好坏不分啊！那我赶紧再说上三句吧。
言一诺：好啊，快说吧，要是三句好话说不到我的心坎上，小心我的无影腿！
秦天伦：第一句，说你漂亮可以吗？
言一诺：勉强过关。
秦天伦：第二句，你为人直爽，容易相处。
言一诺：还过得去。
秦天伦：第三句，你让我欣赏！
言一诺回了他一个撇嘴的表情。
洪加枫和俞向秋已经交锋了几个来回，最后，俞向秋直接提出，装修的方案不变，但要求把费用降至20万。洪加枫当然不答应，说最多只能减去五千。双方的差距有点大，两人都还在试图说服对方。秦天伦和言一诺却用手机一来一往，打情骂俏，都没有仔细去听洪加枫和俞向秋的谈话。
俞向秋站起身来，说：“既然我们双方谈不妥，那就没有再谈下去的必要，我的时间很宝贵，走了！”
言一诺一愣，连忙站起身来，问：“妈，你……你们谈妥了吗？”
俞向秋不满地说：“你刚才在干什么啊？既不帮我说话，也不听我说话！”
其实，洪加枫的这个22万元的报价，是还有一定的水分。他们当然知道客户的心理，肯定会还价，怎么可能一次性地把价格降到最底呢？而且，这样的协商也不太可能一次成功，总是要几个回合才能拿下。对于客户提出的价格要求，就算在公司的可接受范围以内，也不能一下子答应下来，否则客户会认为对方答应得太爽快，肯定还有水分，下一次还会继续还价。但是，也不能把话说得太绝，让客户觉得价格偏高而放弃。
洪加枫得很好地把握住这个度，故意装出愁眉苦脸的样子，说：“老板娘，您是见过世面的人，请再好好考虑一下，我们有我们的难处；您的这个要求有点高，我无法直接答应下来，等我回公司后，会向公司再争取一下，我们会尽最大的努力让您满意；有时双方各退一步，就能合作成功。”
他造的这份预算明细，其中的材料价格甚至比市场上的市场价还要低，所以他说这句话时，底气十足。
俞向秋说：“我知道你说得没错，你们的材料价格是比建材市场上的还要便宜些，如果按这个价格算，22万是差不多；但关键是你们的材料并不是从市场上买的，甚至也不是从建材批发市场上批发来的，而是直接去生产厂商那里直接拿得货，你们到手的既不是零售价，也不是批发价，而是出厂价；出厂价和零售价之间的空间还大着呢！当然，你们该赚的钱还是要赚，但也别把利润打那么高，我们赚钱也不容易啊！”
直接去材料生产厂家进货，在和客户交易时，按市场价计算，赚取其中的差价，这是装修公司主要的赚钱方式。
洪加枫没想到的是，俞向秋竟然把矛头直指他们的赢利方式，让他有点措手不及，一时不知该怎么回答了。
俞向秋见把洪加枫问住了，第一回合她完胜。得意地笑了起来，说：“你们那些手段在我面前根本就不值一提，我可已经卖了十……”她本来想说“我可已经卖了十几年的菜了，虽然不是同行，但规则是一样的。”猛然发现要说漏嘴了，连忙一个紧刹车，心中暗叫：好险啊，只图一时痛快，差点把自己的老底给揭了出来，老话果然说得没错，得意就会忘形。
言一诺听出她妈妈差点说漏了嘴，一时没忍住，哈哈大笑起来。
洪加枫和秦天伦被她们母女闹得莫名其妙。
俞向秋在言一诺的大腿上又轻轻地拧了一把，对洪加枫说：“作为你们，既要为客户服务好，更要在价格上体现出优势，这才是待客之道；可是现在，你们用材料的市场价和客户结算，如果我自己去市场上买来材料，自己叫工人来装，差不多也是这个价格，那我为什么还要让你们来做呢？你们的优势在哪里？”
秦天伦说：“但我们有专业的团队，为你们的新家进行专业的设计和打造，不管你们有什么样的要求，我们都可以满足你们，而且质量有保障，还有售后服务。”
俞向秋微微一笑，说：“我现在唯一的要求，就是价格再便宜点，其它的一切我都满意；如果你们无法满足我的这个要求，你们的服务就不是最好的。”
言一诺有时不得不佩服她妈妈，她妈妈总能把自己的要求，不管合不合理，总能用最简单直白的方式表达的理直气壮。
洪加枫本来以为遇到了一个通情达理的客户，现在才发现对方的套路深着呢，头皮开始发麻。说：“在同等价格的条件下，我们会给你们最优良的服务，和最优良的品质；但是，我们毕竟是以盈利为目的的商业公司，就像您说得那样，是要赚取一定的利润的，不然，我们图什么呢？”他的这几句话说得也很直白，因为他知道，这个时候坦诚相见反而是最好的方式。
“这个我懂，不管是卖房的，还是卖菜的，都需要一定的利润回报；我的意思是，你们的利润能不能降低一些？我这人一向直性子，没多少耐心，你最好给我爽快。你要明白，全市那么多的装修公司，我们的选择余地比你们大！”
洪加枫的脑袋开始变大了。俞向秋的这几句话，就像打蛇打七寸一样，句句击中他的要害。“老板娘，你要知道，我们这么大的公司，运转的成本也高……”
“你们公司大，人手多，业务量自然也会大，这个不是你们的理由；再说了，你们的运行成本和我一点关系也没有，我只在乎我能不能少拿一点钱出来？”俞向秋已经把话都挑明了，也就不再半遮半掩，直接说出自己的想法。
“公司在做对获利的预算时，是有一定的浮动空间，可我们是诚心和你们做成这笔生意，所以我们已经主动把利润降到了最低。”洪加枫说。
秦天伦说：“阿姨……哦，老板娘，我已经和一诺作过好几次沟通，她是个很爽快的人，我们也不想再和她讨价还价，因此报的是实价，只想早点把这事谈妥了，就可以早点安排施工。”
俞向秋看了一眼言一诺，说：“她懂什么？被别人三句好话一说，就恨不得把自己都卖了，否则还用得着我亲自出马吗？”
言一诺到现在都是一言不发，一来她妈妈快言快语，她都插不上嘴；二来她还真不习惯这种唇枪舌战的场面。这个时候不得不出声了，“妈，你能不能不贬低我？谁说我……”正说着，忽然看到秦天伦一副拼命地憋着笑的样子，连忙停止说话，朝他狠狠地瞪了一眼。掏出手机，发了一条微信给他：你笑什么？一副奸相！
洪加枫开始用帝风公司和其它公司的优劣比较来说服俞向秋。秦天伦却听到自己的手机响了一下，知道有微信进入，拿出手机打开一看，竟然是言一诺发过来的，就回了她一条信息：你妈说的，那个对你说过三句好话的人，我可不可以对号入座？
言一诺回他：你有对我说过好话了吗？我怎么没听到。
秦天伦：哎哟，你好坏不分啊！那我赶紧再说上三句吧。
言一诺：好啊，快说吧，要是三句好话说不到我的心坎上，小心我的无影腿！
秦天伦：第一句，说你漂亮可以吗？
言一诺：勉强过关。
秦天伦：第二句，你为人直爽，容易相处。
言一诺：还过得去。
秦天伦：第三句，你让我欣赏！
言一诺回了他一个撇嘴的表情。
洪加枫和俞向秋已经交锋了几个来回，最后，俞向秋直接提出，装修的方案不变，但要求把费用降至20万。洪加枫当然不答应，说最多只能减去五千。双方的差距有点大，两人都还在试图说服对方。秦天伦和言一诺却用手机一来一往，打情骂俏，都没有仔细去听洪加枫和俞向秋的谈话。
俞向秋站起身来，说：“既然我们双方谈不妥，那就没有再谈下去的必要，我的时间很宝贵，走了！”
言一诺一愣，连忙站起身来，问：“妈，你……你们谈妥了吗？”
俞向秋不满地说：“你刚才在干什么啊？既不帮我说话，也不听我说话！”
其实，洪加枫的这个22万元的报价，是还有一定的水分。他们当然知道客户的心理，肯定会还价，怎么可能一次性地把价格降到最底呢？而且，这样的协商也不太可能一次成功，总是要几个回合才能拿下。对于客户提出的价格要求，就算在公司的可接受范围以内，也不能一下子答应下来，否则客户会认为对方答应得太爽快，肯定还有水分，下一次还会继续还价。但是，也不能把话说得太绝，让客户觉得价格偏高而放弃。
洪加枫得很好地把握住这个度，故意装出愁眉苦脸的样子，说：“老板娘，您是见过世面的人，请再好好考虑一下，我们有我们的难处；您的这个要求有点高，我无法直接答应下来，等我回公司后，会向公司再争取一下，我们会尽最大的努力让您满意；有时双方各退一步，就能合作成功。”
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