顾客档案实中虚，诱骗新客好工具
本店专门负责宣传，哎呀也就是拉客的“宣传员”李平笑着把他拉来的一名中年妇女送进了店里的玻璃门，冲着里面喊道：“王院，请一名我们最优秀的美容老师来给我们这位孙姐做个测试，然后把最适合的她的护肤品试用妆送给她！”闻声，前台刘静和院长王碧春同时迎上来，热情地招呼道：“孙姐你好，这边请吧。”王院长说着，做了一个“请”的手势，把她往售前美容师的房间指引，而售前美容师李玉燕也迎了出来，准备把她的新客迎到房间里去，开始服务和推销了。
面对大家的热情，孙姐并没有立即就范，而是用审视的目光打量起这家美容院来。虽然她并没有接触过如婷美容院，但也意识到宣传员李平请她进店的目的，绝不是像宣传员李平希望她理解的那样，自己会获得一份可以带回家体验的产品，多半是会让自己接受一次服务，从而在服务中推销，当然，如果依李平所说的意思，即便这次是一次项目体验，但也是免费的，这对孙姐来说，今天的时间还算充裕，是可以接受的。她倒有心找一家美容院来长期保养自己，如果今天李平对她的邀请真的是做一次免费的项目体验，让她感受一下，再听听肯定会产生的美容师的推销报价，对她来说本身并不反感。
不过，如果这家美容院真的是自己有意考察的对象之一，那就要考虑得全面点，万一以后自己在这里花钱办了卡，这里的服务不好，或者干脆人去楼空，那她孙姐不是亏大了吗？所以，她并没有立即接受店里安排的项目体验，也没有完全因拒绝而离开。现在她正处于前台的位置，所以以审慎的目光打量起目前她看得见的各种陈设，如果连这家店的外表都让她不满意，她可能会毫不犹豫离开。
在她的眼中，她眼前的陈设不算高档，但也还没有落伍到完全不可接受的程度——这家店位于永陵商场三楼。作为住在附近的人，孙姐很清楚永陵商场的生意可以用“惨淡”来形容，要不是因为这里离家近，这里的生意虽然惨淡但商品质量还行，又是为了买点化妆品，她今天才不会到这里来呢！所以，对永陵商场经营状况的不看好自然也延伸到了对地处永陵商场的如婷美容院经营状况的不看好，想到这里，她推辞道：“算了，我今天还有事，下次再来吧。”
院长王碧春在这个店呆了三年，对永陵商场的没落一清二楚，商场的人流量大量减少，的确严重影响了身处商场内部的自己门店的生意，而作为商场老手，她也很迅速准确地洞察到了孙姐所担心的问题。虽然自己的门店生意不好是事实，但这怎么能向顾客承认呢，增加门店的客流、增加门店的销售业绩是店里每位员工的职责所在啊，更何况，她还是院长！
为了打消孙姐的担忧，身为院长的王碧春也不着急让顾客去体验项目了，她顺手抱过放在前台的几本厚厚的顾客档案，用很自信的样子放在孙姐面前，用底气十足的口吻说：“孙姐，不瞒你说，我晓得你在担心啥子。你无非在担心，我们这个店是不是生意不好，你怕在我们店如果花钱办了卡，我们垮了、跑了啥个办，对不对？”孙姐没有否认，静静地听她继续说。毕竟她是来考察的，多了解点没有坏处。
见孙姐没有反对，也不拒绝她继续说，那王院长又继续说下去，她笑着拍了拍放在孙姐面前的几本厚厚的顾客档案，夸耀道：“你看嘛孙姐，你看我们的顾客档案本，那多么顾客在我们店头做，几百号人呢！要是我们这个店做得不好，咋个会有那么多顾客在我们店头做喃，对不对？说句不好听的话，就算我今天把你孙姐忽来办卡，也只忽得到你一个人，总不至于这店头几百个顾客都遭忽了吧，这不全常理嘛，对不对？再说了，我们这个店是在永陵商场内部，花了那么多钱来装修，如果干不到几天就关门了，那那些投资不是打水漂了吗，公司咋个可能这么傻呢？”
王院长一边夸耀着自己店里的顾客数量多，一边翻着面上的第一本顾客档案，向孙姐展示道：“孙姐你看嘛，这是罗丽红罗姐，她在01年办的年卡、项目卡，02年办的长期卡。”又翻一篇：“这是赵静赵姐，她在02年3月办的面部三温暖、4月办的时尚美容卡”再往后翻几篇，指示道：“这是刘玉兰刘姐，某时办的某某卡，这是苏春燕苏姐，某时办的某某卡。这是曹姐、汪姐、林姐，胡姐、向姐”等等。为孙姐展示了若干顾客的档案后，王院长道：“这么三大本厚厚的顾客档案，孙姐你要不要再亲自翻到看下，放心些。”王院长故意用期待的目光盯着她。做了这一系列的动作后，孙姐终于基本放下戒心，同意做一次体验，最终，她还办了一张2000元的时尚美容卡。看来，王院长用顾客档案本对孙姐的展示，让她吃了一颗定心丸。
必须承认，店里的顾客档案本从表面上来说并没有作假，顾客姓名、电话、所办卡项和所购产品、所花费用、购买时间等，全部都是真实的，但在档案的记录方式上，却对像孙姐这样的陌生顾客造成了诱导。
在王院长的口中，永陵店的顾客数量达到了几百号人，而从顾客档案本上体现出来也是这样：三大本呢，如果没有那么多顾客数量，怎么可能用得了三大本？
其实，从永陵店开业那天起至今，真正在店里办过卡，或者是从别的门店转过来的顾客，约在一百多人，如果不计频率，能够到店的，有几十人，而长期稳定到店的，其实只有二三十人。当然，顾客档案本只登记在本店有消费记录的顾客数量，并不记录顾客到店频次，哪怕是只买一样产品的就算，那么，实际登记在册的，就是我刚才所说的一百多人。
一本档案本有三百多页，如果是正常记录，一百多人用完一本本子都嫌多，可在“如实”记录的情况下，永陵店的三本本子的数量是怎么来的呢？
原来是这样：比如罗丽红，她在01年3月10号通过体验项目，在售前美容师的推销中办了一张2000元的时尚美容卡，这自然就应该被顾客档案本记录在案了。档案本的一页是很大的，罗姐当天只购买一张时尚美容卡，只生产了一次登记，那么在这一页里还有大篇的空白没有填。而直到01年9月6日，罗在店里才又产生一次购买，是购买一张3800元的时尚美体卡。这一次的购买行为，自然也会被档案记录在案。
正常的记录方式是，原本因为罗在之前，也就是01年3月10日有过且只有一次购买记录，本页还有大量空白足以登记01年9月6日产生的这次购买。但是如婷不这么记录。罗的这页购买记录，底下空着就空着，第二页却记录了赵姐的购买记录，第三页记录曹姐的，第四页记录汪姐的，以次类推。直到01年9月6日，罗丽红有了再一次的购买后，如婷用新的一页记录她的这次购买。这就意味着，在罗丽红的两次购买记录之间，有其他若干顾客的购买记录。也就是说，如果同一名顾客在不同的日期有多次购买行为，如婷的顾客档案本就会间隔性的多次记录，而不是在同一个人的名下连续记录。这就是为什么在档案中的总顾客数量其实只有一百多，却足足用了三本厚厚的档案本来记录的原因了。这样做的好处是，让顾客，尤其是陌生顾客进店后，如果翻到顾客档案，会凭直觉认为“这个店的顾客还真不少”，从而放心地在这里办卡。其实这招对老顾客也适用：虽然很多老顾客长期在店里接受服务，但店里的顾客数量多少她一般是不会清楚的，如果偶然翻档案本，同样的错觉会让她觉得在这里接受服务可以安心。
但事实是，虽然档案中的记录是完全真实的，但档案中的很多顾客早就不再到店了，也有一些是一年半载只到店一两回的，比如后面我会提到的罗泉桃、齐如书。
现实中，没有几个顾客会去翻这些顾客档案，假如真的去翻了，也顶多泛泛浏览，不会刻意去一篇篇仔细察看，更绝想不到档案中有大量的重复姓名导致档案的“虚胖”。
面对大家的热情，孙姐并没有立即就范，而是用审视的目光打量起这家美容院来。虽然她并没有接触过如婷美容院，但也意识到宣传员李平请她进店的目的，绝不是像宣传员李平希望她理解的那样，自己会获得一份可以带回家体验的产品，多半是会让自己接受一次服务，从而在服务中推销，当然，如果依李平所说的意思，即便这次是一次项目体验，但也是免费的，这对孙姐来说，今天的时间还算充裕，是可以接受的。她倒有心找一家美容院来长期保养自己，如果今天李平对她的邀请真的是做一次免费的项目体验，让她感受一下，再听听肯定会产生的美容师的推销报价，对她来说本身并不反感。
不过，如果这家美容院真的是自己有意考察的对象之一，那就要考虑得全面点，万一以后自己在这里花钱办了卡，这里的服务不好，或者干脆人去楼空，那她孙姐不是亏大了吗？所以，她并没有立即接受店里安排的项目体验，也没有完全因拒绝而离开。现在她正处于前台的位置，所以以审慎的目光打量起目前她看得见的各种陈设，如果连这家店的外表都让她不满意，她可能会毫不犹豫离开。
在她的眼中，她眼前的陈设不算高档，但也还没有落伍到完全不可接受的程度——这家店位于永陵商场三楼。作为住在附近的人，孙姐很清楚永陵商场的生意可以用“惨淡”来形容，要不是因为这里离家近，这里的生意虽然惨淡但商品质量还行，又是为了买点化妆品，她今天才不会到这里来呢！所以，对永陵商场经营状况的不看好自然也延伸到了对地处永陵商场的如婷美容院经营状况的不看好，想到这里，她推辞道：“算了，我今天还有事，下次再来吧。”
院长王碧春在这个店呆了三年，对永陵商场的没落一清二楚，商场的人流量大量减少，的确严重影响了身处商场内部的自己门店的生意，而作为商场老手，她也很迅速准确地洞察到了孙姐所担心的问题。虽然自己的门店生意不好是事实，但这怎么能向顾客承认呢，增加门店的客流、增加门店的销售业绩是店里每位员工的职责所在啊，更何况，她还是院长！
为了打消孙姐的担忧，身为院长的王碧春也不着急让顾客去体验项目了，她顺手抱过放在前台的几本厚厚的顾客档案，用很自信的样子放在孙姐面前，用底气十足的口吻说：“孙姐，不瞒你说，我晓得你在担心啥子。你无非在担心，我们这个店是不是生意不好，你怕在我们店如果花钱办了卡，我们垮了、跑了啥个办，对不对？”孙姐没有否认，静静地听她继续说。毕竟她是来考察的，多了解点没有坏处。
见孙姐没有反对，也不拒绝她继续说，那王院长又继续说下去，她笑着拍了拍放在孙姐面前的几本厚厚的顾客档案，夸耀道：“你看嘛孙姐，你看我们的顾客档案本，那多么顾客在我们店头做，几百号人呢！要是我们这个店做得不好，咋个会有那么多顾客在我们店头做喃，对不对？说句不好听的话，就算我今天把你孙姐忽来办卡，也只忽得到你一个人，总不至于这店头几百个顾客都遭忽了吧，这不全常理嘛，对不对？再说了，我们这个店是在永陵商场内部，花了那么多钱来装修，如果干不到几天就关门了，那那些投资不是打水漂了吗，公司咋个可能这么傻呢？”
王院长一边夸耀着自己店里的顾客数量多，一边翻着面上的第一本顾客档案，向孙姐展示道：“孙姐你看嘛，这是罗丽红罗姐，她在01年办的年卡、项目卡，02年办的长期卡。”又翻一篇：“这是赵静赵姐，她在02年3月办的面部三温暖、4月办的时尚美容卡”再往后翻几篇，指示道：“这是刘玉兰刘姐，某时办的某某卡，这是苏春燕苏姐，某时办的某某卡。这是曹姐、汪姐、林姐，胡姐、向姐”等等。为孙姐展示了若干顾客的档案后，王院长道：“这么三大本厚厚的顾客档案，孙姐你要不要再亲自翻到看下，放心些。”王院长故意用期待的目光盯着她。做了这一系列的动作后，孙姐终于基本放下戒心，同意做一次体验，最终，她还办了一张2000元的时尚美容卡。看来，王院长用顾客档案本对孙姐的展示，让她吃了一颗定心丸。
必须承认，店里的顾客档案本从表面上来说并没有作假，顾客姓名、电话、所办卡项和所购产品、所花费用、购买时间等，全部都是真实的，但在档案的记录方式上，却对像孙姐这样的陌生顾客造成了诱导。
在王院长的口中，永陵店的顾客数量达到了几百号人，而从顾客档案本上体现出来也是这样：三大本呢，如果没有那么多顾客数量，怎么可能用得了三大本？
其实，从永陵店开业那天起至今，真正在店里办过卡，或者是从别的门店转过来的顾客，约在一百多人，如果不计频率，能够到店的，有几十人，而长期稳定到店的，其实只有二三十人。当然，顾客档案本只登记在本店有消费记录的顾客数量，并不记录顾客到店频次，哪怕是只买一样产品的就算，那么，实际登记在册的，就是我刚才所说的一百多人。
一本档案本有三百多页，如果是正常记录，一百多人用完一本本子都嫌多，可在“如实”记录的情况下，永陵店的三本本子的数量是怎么来的呢？
原来是这样：比如罗丽红，她在01年3月10号通过体验项目，在售前美容师的推销中办了一张2000元的时尚美容卡，这自然就应该被顾客档案本记录在案了。档案本的一页是很大的，罗姐当天只购买一张时尚美容卡，只生产了一次登记，那么在这一页里还有大篇的空白没有填。而直到01年9月6日，罗在店里才又产生一次购买，是购买一张3800元的时尚美体卡。这一次的购买行为，自然也会被档案记录在案。
正常的记录方式是，原本因为罗在之前，也就是01年3月10日有过且只有一次购买记录，本页还有大量空白足以登记01年9月6日产生的这次购买。但是如婷不这么记录。罗的这页购买记录，底下空着就空着，第二页却记录了赵姐的购买记录，第三页记录曹姐的，第四页记录汪姐的，以次类推。直到01年9月6日，罗丽红有了再一次的购买后，如婷用新的一页记录她的这次购买。这就意味着，在罗丽红的两次购买记录之间，有其他若干顾客的购买记录。也就是说，如果同一名顾客在不同的日期有多次购买行为，如婷的顾客档案本就会间隔性的多次记录，而不是在同一个人的名下连续记录。这就是为什么在档案中的总顾客数量其实只有一百多，却足足用了三本厚厚的档案本来记录的原因了。这样做的好处是，让顾客，尤其是陌生顾客进店后，如果翻到顾客档案，会凭直觉认为“这个店的顾客还真不少”，从而放心地在这里办卡。其实这招对老顾客也适用：虽然很多老顾客长期在店里接受服务，但店里的顾客数量多少她一般是不会清楚的，如果偶然翻档案本，同样的错觉会让她觉得在这里接受服务可以安心。
但事实是，虽然档案中的记录是完全真实的，但档案中的很多顾客早就不再到店了，也有一些是一年半载只到店一两回的，比如后面我会提到的罗泉桃、齐如书。
现实中，没有几个顾客会去翻这些顾客档案，假如真的去翻了，也顶多泛泛浏览，不会刻意去一篇篇仔细察看，更绝想不到档案中有大量的重复姓名导致档案的“虚胖”。
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