第23章，驾校行业的秘密（新人求推荐票!）
谈到现在，其实而立心里有底了。他之所以这么强硬，不是不肯退让分成，只是要掌握主动，后期宣传才能自己掌权。
大家的时间都是宝贵的，能陪彼此谈都是各自的诚意。
而立继续侃侃而谈“我既然做过调查，自然也知道行业的利益。一个自营驾校，固定成本方面，车是与厂家签订直供协议，比市面便宜3~4成；其次场地租赁成本，只要同期学员越多，分摊后的单位成本越低。如果按照我东中提供10%左右的学车人员规模来算，毛利我相信你们可以做到5~6成，而宣传费及人力基本都是我帮你们搞定，算下来纯利40%不成问题。我们拿2成的渠道费用，不算太黑吧？
最重要我们帮你们开拓了高中市场，啃下了最硬的骨头，并且帮你们拿下了全梅城市占率第一的宝座。对于往后市场的扩大，毫无疑问起到推波助澜的作用。
2成的渠道抽佣，真的多吗？”
而立这些数据不是口说无凭，二级市场就有驾校第一股“东方时尚”。只不过这公司2014年才上市，当时也掀起了不小行业浪潮。
而立认真研究过它上市前夕的招股说明书，惊人的发现：公司毛利率居然超6成，净利润同样超4成！
由于行业超高的毛利率逐渐被市场熟知，以及行业政策门槛降低，越来越多资本开始介入这行业，造成同质化竞争大，内卷化严重，产能也逐渐过剩。最大的转折点是2014年互联网学车的出现，也是驾校行业走下坡路的拐点。
当然，这些而立不会告知他们。
其实有一点，而立是真的不知道，行业还有潜规则收益。
打个比方，学车途中所有的后续附加费用，都会对驾校带来额外收益。
比如科目二，科目三，如果学员需要加练、模拟练习或者教练一对一陪练，需要额外收费，这些费用分成基本是官方占4成，教练跟驾校各占3成，这些在财务报表也没体现。
听到这里，所有在场的人员都震惊了，他们是真没想到，仅仅18岁出头的稚嫩小娃，能知道那么多行业机密。如果不是张总事先调查过而立的家庭背景，他们肯定会怀疑这个人的上一辈就是做这行业的。
明总再次深吸了一口气，口气也好了很多。“而立小哥，这样吧，你稍等片刻。我们再协商下。”
说完他们所谓的内部高层各自退避。
“立哥，你打我一下。”路非整场听下来，他真觉得很虚幻。长这么大从没经历过商场谈判，一开始就很紧张，特别是对方的态度盛气凌人，更让他无所适从。至于其中的数据以及专业术语，他是完全听不懂，只觉得从而立口中说出来，更显他的牛逼。
反正，现在的路非无比崇拜而立！
“滚滚滚，别这样的表情，我只喜欢女的，对你没性趣！”而立受不了路非这样的表情。“别迷恋哥，哥只是个传说。”
“这个分成方案，我们还是得让步。”而立赶紧说回正事。
“为啥呀，我看对面都要让步的样子。”路非见状，心有不甘，感觉到手的肥肉飞走了。
“第一，我们要的分走的利润占比，跟他们作为分公司的分成利润占比相等，他们内心肯定极其不愿。毕竟他们辛辛苦苦，赚的跟我们这群中介一样，换做是我们也不会答应。
第二，我们毕竟是要依附这家分公司，如果硬要这个分成的话，估计华南区域会压缩分公司往后驾校的费用支出。
第三，我们要懂点人情世故，越是合作初期，我们自愿的利润退让，反倒会让分公司的人懂得感恩，这样对我们接下来的行动都会便利很多。”
而立是真把路非当兄弟，所以他耐心的给他解释，希望能让他更懂社会关系。
还有一点，其实而立没明说，她。
话刚说完，会议室的门就被打开了。
如而立所料，进来的不是别人，正是性感妖娆的陈婉婷！
“怎么贵司不想谈了？他们人呢？”而立假装很疑惑并且略带了气愤的语气。
为什么他们会派陈婉婷过来谈？其实道理也简单。第一，美女向来是商场谈判最不可缺的一环，其中缘由你们都懂；第二，而立早就给他们释放了信号，他对她很友好。从一开始见面婉婷的介绍以及明总摆脸色，婉婷的催促这一系列表现，作为混迹职场擅长察言观色的明总，不可能没看到。
“我因为什么过来，难道你会不清楚？”
其实婉婷心里很不愿意为了商业的利益，去消费朋友的情谊；当然美色她是更不允许的。她不打算完成公司下达的任务。但试探还是要试探，就问了这句话。
“我不清楚。”
当而立说完这句话的时候，婉婷心里纠了一下，她知道而立是很清楚她过来的目的，但他的回答无非就是回绝的意思。
接下来两人都没说话，一直沉默。
婉婷看了看表，觉得时间差不多了，失落的转身离去。
随后门再次打开。除了他们三人外，还多了位职业装女性随行，手里还拿着文件。很显然他们还是妥协了。
双方最终“愉快”地按照约定的20%佣金提成签订了协议。
签订完商业合同，而立跟明总两人说了几句客套话。后者就先告辞了，还得把协议提交上一层，并且赶赴下个分公司视察。
关于剩余细节方面的事，张总同样不会过问，身为渠道运营部经理的陈婉婷自然就得统筹安排好。
“既然商业合同我们已经签完，接下来就来谈谈梅城高校推广方案。”而立对于正事，从不含糊：“我们这边承诺，佣金提成的5%用作推广费用，其余15%则归我们个人。”
“嗯，好……”婉婷半知半解，或者说幸福来得太快，她懵了，所以她用侥幸的眼神望着而立，想得到心底的答案：“这……什……么意思？”
“就字面的意思，如果我直接答应明总让利5%，虽然你们也会有功，但肯定比不上这钱直接留给你们分公司划算。孰轻孰重，想必你最清楚。”而立本就计划让利，如果双方都有隔阂，会对接下来的合作产生很大的误会，影响进程与效果。
但是在婉婷看来，就是另外一回事了:为了成全自己的事业，选择退让。
也不怪她会这样想，毕竟现在在场的粤安驾校高层就她一人，如果拿了这份让利合同回去，无疑就是她的功劳。
如果这次合作能让粤安驾校重新领跑全市的市场，让利5%对于整个分公司的创收是非常大的。那就是大功劳一件！
“谢谢。”婉婷现在的心里很复杂，不知不觉他在她心里开始有了地位。
大家的时间都是宝贵的，能陪彼此谈都是各自的诚意。
而立继续侃侃而谈“我既然做过调查，自然也知道行业的利益。一个自营驾校，固定成本方面，车是与厂家签订直供协议，比市面便宜3~4成；其次场地租赁成本，只要同期学员越多，分摊后的单位成本越低。如果按照我东中提供10%左右的学车人员规模来算，毛利我相信你们可以做到5~6成，而宣传费及人力基本都是我帮你们搞定，算下来纯利40%不成问题。我们拿2成的渠道费用，不算太黑吧？
最重要我们帮你们开拓了高中市场，啃下了最硬的骨头，并且帮你们拿下了全梅城市占率第一的宝座。对于往后市场的扩大，毫无疑问起到推波助澜的作用。
2成的渠道抽佣，真的多吗？”
而立这些数据不是口说无凭，二级市场就有驾校第一股“东方时尚”。只不过这公司2014年才上市，当时也掀起了不小行业浪潮。
而立认真研究过它上市前夕的招股说明书，惊人的发现：公司毛利率居然超6成，净利润同样超4成！
由于行业超高的毛利率逐渐被市场熟知，以及行业政策门槛降低，越来越多资本开始介入这行业，造成同质化竞争大，内卷化严重，产能也逐渐过剩。最大的转折点是2014年互联网学车的出现，也是驾校行业走下坡路的拐点。
当然，这些而立不会告知他们。
其实有一点，而立是真的不知道，行业还有潜规则收益。
打个比方，学车途中所有的后续附加费用，都会对驾校带来额外收益。
比如科目二，科目三，如果学员需要加练、模拟练习或者教练一对一陪练，需要额外收费，这些费用分成基本是官方占4成，教练跟驾校各占3成，这些在财务报表也没体现。
听到这里，所有在场的人员都震惊了，他们是真没想到，仅仅18岁出头的稚嫩小娃，能知道那么多行业机密。如果不是张总事先调查过而立的家庭背景，他们肯定会怀疑这个人的上一辈就是做这行业的。
明总再次深吸了一口气，口气也好了很多。“而立小哥，这样吧，你稍等片刻。我们再协商下。”
说完他们所谓的内部高层各自退避。
“立哥，你打我一下。”路非整场听下来，他真觉得很虚幻。长这么大从没经历过商场谈判，一开始就很紧张，特别是对方的态度盛气凌人，更让他无所适从。至于其中的数据以及专业术语，他是完全听不懂，只觉得从而立口中说出来，更显他的牛逼。
反正，现在的路非无比崇拜而立！
“滚滚滚，别这样的表情，我只喜欢女的，对你没性趣！”而立受不了路非这样的表情。“别迷恋哥，哥只是个传说。”
“这个分成方案，我们还是得让步。”而立赶紧说回正事。
“为啥呀，我看对面都要让步的样子。”路非见状，心有不甘，感觉到手的肥肉飞走了。
“第一，我们要的分走的利润占比，跟他们作为分公司的分成利润占比相等，他们内心肯定极其不愿。毕竟他们辛辛苦苦，赚的跟我们这群中介一样，换做是我们也不会答应。
第二，我们毕竟是要依附这家分公司，如果硬要这个分成的话，估计华南区域会压缩分公司往后驾校的费用支出。
第三，我们要懂点人情世故，越是合作初期，我们自愿的利润退让，反倒会让分公司的人懂得感恩，这样对我们接下来的行动都会便利很多。”
而立是真把路非当兄弟，所以他耐心的给他解释，希望能让他更懂社会关系。
还有一点，其实而立没明说，她。
话刚说完，会议室的门就被打开了。
如而立所料，进来的不是别人，正是性感妖娆的陈婉婷！
“怎么贵司不想谈了？他们人呢？”而立假装很疑惑并且略带了气愤的语气。
为什么他们会派陈婉婷过来谈？其实道理也简单。第一，美女向来是商场谈判最不可缺的一环，其中缘由你们都懂；第二，而立早就给他们释放了信号，他对她很友好。从一开始见面婉婷的介绍以及明总摆脸色，婉婷的催促这一系列表现，作为混迹职场擅长察言观色的明总，不可能没看到。
“我因为什么过来，难道你会不清楚？”
其实婉婷心里很不愿意为了商业的利益，去消费朋友的情谊；当然美色她是更不允许的。她不打算完成公司下达的任务。但试探还是要试探，就问了这句话。
“我不清楚。”
当而立说完这句话的时候，婉婷心里纠了一下，她知道而立是很清楚她过来的目的，但他的回答无非就是回绝的意思。
接下来两人都没说话，一直沉默。
婉婷看了看表，觉得时间差不多了，失落的转身离去。
随后门再次打开。除了他们三人外，还多了位职业装女性随行，手里还拿着文件。很显然他们还是妥协了。
双方最终“愉快”地按照约定的20%佣金提成签订了协议。
签订完商业合同，而立跟明总两人说了几句客套话。后者就先告辞了，还得把协议提交上一层，并且赶赴下个分公司视察。
关于剩余细节方面的事，张总同样不会过问，身为渠道运营部经理的陈婉婷自然就得统筹安排好。
“既然商业合同我们已经签完，接下来就来谈谈梅城高校推广方案。”而立对于正事，从不含糊：“我们这边承诺，佣金提成的5%用作推广费用，其余15%则归我们个人。”
“嗯，好……”婉婷半知半解，或者说幸福来得太快，她懵了，所以她用侥幸的眼神望着而立，想得到心底的答案：“这……什……么意思？”
“就字面的意思，如果我直接答应明总让利5%，虽然你们也会有功，但肯定比不上这钱直接留给你们分公司划算。孰轻孰重，想必你最清楚。”而立本就计划让利，如果双方都有隔阂，会对接下来的合作产生很大的误会，影响进程与效果。
但是在婉婷看来，就是另外一回事了:为了成全自己的事业，选择退让。
也不怪她会这样想，毕竟现在在场的粤安驾校高层就她一人，如果拿了这份让利合同回去，无疑就是她的功劳。
如果这次合作能让粤安驾校重新领跑全市的市场，让利5%对于整个分公司的创收是非常大的。那就是大功劳一件！
“谢谢。”婉婷现在的心里很复杂，不知不觉他在她心里开始有了地位。
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