第十七章：客户需求（求收藏，求票票）
杨秀清真的不服气，
“我这十来年的经验，难道还不如你这个毛头小子？！”
陆天尧清了清嗓子，说道：
“杨姐，你的理解，还处在营销的初级阶段，错误的把客户要求与客户需求划等号了！”
“客户需求？那不就是客户要求吗？！你跟我玩文字游戏啊？！”
陆天尧给了杨秀清一个“稍安勿躁”的眼神，继续说道：
“记住，客户要求不等于客户需求！
客户需求是对客户潜在心理挖掘和分析后得出的结果！而客户要求不等于客户需求，基本上由三个原因导致：
第一，客户对他自己的需求并不是特别的明确！”
陆天尧刚说完这点，杨秀清就挑刺了，
“小陆啊，你还真能忽悠，客户需求，客户不清楚，难道我是客户肚子里的蛔虫啊，比他自己还清楚！？”
陆天尧被打断也不在意，微微一笑，
“杨姐，我给你举个例子，你就明白了！
说在十九世纪初，一个客户对一个工程师说，我需要一匹快马！
那工程师问：你需要快马做什么？
客户答道：我需要更快的赶到临市！
工程师分析：客户的要求是快马，但他真正的需求是快速的到达临市！
于是，才有了汽车的问世和走入千家万户，知道那工程师是谁吗？”
陆天尧看着直摇头的两人，继续说道：
“他就是福特汽车的创始人，亨利福特！”
说完，陆天尧继续解释道：
“你看，这就是要求和需求之间的区别，大部分客户的要求，只是表象，需求才是根本。”
陆天尧说完，杨秀清略有所思，胖子则是一脸懵逼。
这时，杨秀清脸上露出一丝兴奋，突然说道：
“哦，我知道了，我说我前些天有一个客户，怎么也成交不了呢，最后在别人那买的房子！”
“哦？说来听听！”
“那个客户，说想给老人买个房子，我还夸那人有孝心，就挑了一些环境好，楼层低，日照充足的房子给他，结果看了好几个，怎么也不行！
最后在其他中介那买的，我还去问了，说是买了一个北向的小房子，终年晒不着阳光。
后来我才知道，那人是为了让他父母给看孩子，而他又没什么钱，只能就近买个便宜的了！
我给他推荐的房子虽然好，但一个是距离远，再有就是贵，他买不起！”
“啪！”
陆天尧听了杨秀清的话，打了一个响指，
“对啊，杨姐的这个例子，就是客户要求不等于客户需求的第二个因素，那就是：
客户刻意隐瞒了他的真实想法！”
胖子这时插嘴道：
“他想买房，为什么还刻意隐瞒啊？”
陆天尧还没说话，杨秀清先抢了过去，
“他不想让人知道他没钱呗，也不能直接说，给父母买个不好的房子啊！”
“对，客户与你第一次见面，不会什么都跟你说实话的！”
说到这里，杨秀清突然问道：
“你说的这些我也理解了，不过这和你说的让王哲画地图有什么关系啊？！”
“别着急啊，我刚说了不是有三点原因会让客户要求不等于客户需求吗，这第三点，就跟这事有关了！”
看着陆天尧不急不忙的样子，杨秀清催促道：
“你倒是快说啊！”
“刚刚问杨姐的问题，证明了你对这个区域，也不是全都熟悉，客户也是这样，尤其是一些外地客户，他们可能更不熟悉。”
见到杨秀清和胖子依然迷茫，
陆天尧继续说道：
“比如，一个外地来的客户，指名要租旁边小区的房子，但就是没合适的！
你怎么办？”
“继续在这小区找新的房源呗！”
陆天尧摇摇头，
“你没找到合适的房源，说明你还没了解他的真实需求！
这个客户指名要买这个小区的房子，可能是因为他知道这个小区附近有到他们单位的公交。
如果你知道了这个真实需求，你是不是可以找找其他能到达他们工作单位的途径呢，比如其他路次的公交车，地铁等！
而这些，都是建立在你对这个区域绝对熟悉的基础之上！
你说是不，杨姐！？”
听了陆天尧的话，杨秀清有些呆愣，她盯着陆天尧看，突然就觉得脸一红。
陆天尧见状，赶忙问：
“杨姐，杨姐，你咋了？！”
杨秀清才缓过神来，半晌才说道：
“跟你一比，我突然觉得我这十来年都白干了！”
说着，她带着满眼的羡慕，甚至有些崇拜的看着陆天尧，
“你说你大学还没上，怎么什么都懂，看问题看的那么深，还那么全面！
幸亏你不是我的竞争对手，要不，我该喝西北风了！”
“哈哈，我也就是纸上谈兵，论实战，还得跟杨姐学习！”
“啪！”
杨秀清轻轻拍了陆天尧一巴掌，
“你这谦虚，怎么看起来那么像炫耀啊！”
“我哪有！？”
陆天尧说完，赶紧岔开话题，
“对了，杨姐，你刚打赌输了，被我问住了，你说怎么办吧！？”
杨秀清随口说道：
“行，我也不是耍赖的人，你说让我干啥我就干啥，行了吧！”
“干嘛都行？！”
陆天尧盯着杨秀清的脸，带着些暧昧的语气追问道。
看着陆天尧那带着邪笑的表情，杨秀清对着陆天尧的后背就又是一巴掌。
不过，这一巴掌很轻，轻的让陆天尧只觉得浑身发痒。
这么一来，杨秀清自己也弄了个大红脸，她责怪的瞪了一眼陆天尧，
“什么干嘛都行，想什么呢你？得了，中午请你俩吃饭，行了吧！”
陆天尧见杨秀清面色微红，那爽朗中还带着些娇羞的劲儿，顿时心跳都加速了不少，
“我想啥了？我啥也没想啊！倒是杨姐你，脸红什么啊！？”
杨秀清见陆天尧还说，脸更加红了，抬手又要拍他。
陆天尧见状，赶紧向门外跑去，同时说道：
“行了，我去移动大厅办卡去了！胖子趁着凉快，也赶紧去画地图吧！”
杨秀清等两人都走了，想着刚刚的对话，以及手拍在陆天尧坚实后背上的触感，脸不由得又红了。
“这臭小子！
你别说，他不光有才，人也挺帅的！”
“我这十来年的经验，难道还不如你这个毛头小子？！”
陆天尧清了清嗓子，说道：
“杨姐，你的理解，还处在营销的初级阶段，错误的把客户要求与客户需求划等号了！”
“客户需求？那不就是客户要求吗？！你跟我玩文字游戏啊？！”
陆天尧给了杨秀清一个“稍安勿躁”的眼神，继续说道：
“记住，客户要求不等于客户需求！
客户需求是对客户潜在心理挖掘和分析后得出的结果！而客户要求不等于客户需求，基本上由三个原因导致：
第一，客户对他自己的需求并不是特别的明确！”
陆天尧刚说完这点，杨秀清就挑刺了，
“小陆啊，你还真能忽悠，客户需求，客户不清楚，难道我是客户肚子里的蛔虫啊，比他自己还清楚！？”
陆天尧被打断也不在意，微微一笑，
“杨姐，我给你举个例子，你就明白了！
说在十九世纪初，一个客户对一个工程师说，我需要一匹快马！
那工程师问：你需要快马做什么？
客户答道：我需要更快的赶到临市！
工程师分析：客户的要求是快马，但他真正的需求是快速的到达临市！
于是，才有了汽车的问世和走入千家万户，知道那工程师是谁吗？”
陆天尧看着直摇头的两人，继续说道：
“他就是福特汽车的创始人，亨利福特！”
说完，陆天尧继续解释道：
“你看，这就是要求和需求之间的区别，大部分客户的要求，只是表象，需求才是根本。”
陆天尧说完，杨秀清略有所思，胖子则是一脸懵逼。
这时，杨秀清脸上露出一丝兴奋，突然说道：
“哦，我知道了，我说我前些天有一个客户，怎么也成交不了呢，最后在别人那买的房子！”
“哦？说来听听！”
“那个客户，说想给老人买个房子，我还夸那人有孝心，就挑了一些环境好，楼层低，日照充足的房子给他，结果看了好几个，怎么也不行！
最后在其他中介那买的，我还去问了，说是买了一个北向的小房子，终年晒不着阳光。
后来我才知道，那人是为了让他父母给看孩子，而他又没什么钱，只能就近买个便宜的了！
我给他推荐的房子虽然好，但一个是距离远，再有就是贵，他买不起！”
“啪！”
陆天尧听了杨秀清的话，打了一个响指，
“对啊，杨姐的这个例子，就是客户要求不等于客户需求的第二个因素，那就是：
客户刻意隐瞒了他的真实想法！”
胖子这时插嘴道：
“他想买房，为什么还刻意隐瞒啊？”
陆天尧还没说话，杨秀清先抢了过去，
“他不想让人知道他没钱呗，也不能直接说，给父母买个不好的房子啊！”
“对，客户与你第一次见面，不会什么都跟你说实话的！”
说到这里，杨秀清突然问道：
“你说的这些我也理解了，不过这和你说的让王哲画地图有什么关系啊？！”
“别着急啊，我刚说了不是有三点原因会让客户要求不等于客户需求吗，这第三点，就跟这事有关了！”
看着陆天尧不急不忙的样子，杨秀清催促道：
“你倒是快说啊！”
“刚刚问杨姐的问题，证明了你对这个区域，也不是全都熟悉，客户也是这样，尤其是一些外地客户，他们可能更不熟悉。”
见到杨秀清和胖子依然迷茫，
陆天尧继续说道：
“比如，一个外地来的客户，指名要租旁边小区的房子，但就是没合适的！
你怎么办？”
“继续在这小区找新的房源呗！”
陆天尧摇摇头，
“你没找到合适的房源，说明你还没了解他的真实需求！
这个客户指名要买这个小区的房子，可能是因为他知道这个小区附近有到他们单位的公交。
如果你知道了这个真实需求，你是不是可以找找其他能到达他们工作单位的途径呢，比如其他路次的公交车，地铁等！
而这些，都是建立在你对这个区域绝对熟悉的基础之上！
你说是不，杨姐！？”
听了陆天尧的话，杨秀清有些呆愣，她盯着陆天尧看，突然就觉得脸一红。
陆天尧见状，赶忙问：
“杨姐，杨姐，你咋了？！”
杨秀清才缓过神来，半晌才说道：
“跟你一比，我突然觉得我这十来年都白干了！”
说着，她带着满眼的羡慕，甚至有些崇拜的看着陆天尧，
“你说你大学还没上，怎么什么都懂，看问题看的那么深，还那么全面！
幸亏你不是我的竞争对手，要不，我该喝西北风了！”
“哈哈，我也就是纸上谈兵，论实战，还得跟杨姐学习！”
“啪！”
杨秀清轻轻拍了陆天尧一巴掌，
“你这谦虚，怎么看起来那么像炫耀啊！”
“我哪有！？”
陆天尧说完，赶紧岔开话题，
“对了，杨姐，你刚打赌输了，被我问住了，你说怎么办吧！？”
杨秀清随口说道：
“行，我也不是耍赖的人，你说让我干啥我就干啥，行了吧！”
“干嘛都行？！”
陆天尧盯着杨秀清的脸，带着些暧昧的语气追问道。
看着陆天尧那带着邪笑的表情，杨秀清对着陆天尧的后背就又是一巴掌。
不过，这一巴掌很轻，轻的让陆天尧只觉得浑身发痒。
这么一来，杨秀清自己也弄了个大红脸，她责怪的瞪了一眼陆天尧，
“什么干嘛都行，想什么呢你？得了，中午请你俩吃饭，行了吧！”
陆天尧见杨秀清面色微红，那爽朗中还带着些娇羞的劲儿，顿时心跳都加速了不少，
“我想啥了？我啥也没想啊！倒是杨姐你，脸红什么啊！？”
杨秀清见陆天尧还说，脸更加红了，抬手又要拍他。
陆天尧见状，赶紧向门外跑去，同时说道：
“行了，我去移动大厅办卡去了！胖子趁着凉快，也赶紧去画地图吧！”
杨秀清等两人都走了，想着刚刚的对话，以及手拍在陆天尧坚实后背上的触感，脸不由得又红了。
“这臭小子！
你别说，他不光有才，人也挺帅的！”
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