第十三章 艰难谈判
原来前几个月去找过那家县域的商业公司后，以往有些零星发货的产品，已经两个多月没有配送了。我瞬间明白了他们的意图，无非就是让我尽快去签订合作协议，主动打电话给我的话，显得失去了主动权，只有采用这种断货的方法他们才能逼我就范，甚至还能获得自己预期的结果。
我对这样的操作无论如何的鄙视，如何的不屑，如何的愤怒，却没有任何办法，没有办法改变什么，只能乖乖就范，除非真的准备放弃这里，最少目前自己还不想这样做呢。没有提前跟他们经理打电话，我坐车直接来到县城，尽量的控制着自己的愤怒。当我站到他们办公室门口时，他看到了我，仍旧继续跟屋里的人谈着事情。大概过了好一会才出来上卫生间去，他甩着手上的水，用头点了一下办公室方向，说到：“进来吧。”看样子这是做好居高临下的准备了。是啊，他们和医院签订独家配送协议时，虽然声明着保供率，但是谁能保证那一点缺供率就不能是你的呢？更何况理由可以找一大箩筐：一级商那没有货，公司说不生产了，还在等发票，必须票货同行等等问题。在这种情况下你是站在谈判的下风的，即便最牛的制药企业在这地方都得听他们的，不同的不过是换个花样来使用罢了，这就是所谓的“强龙不压地头蛇”。
“今天怎么有空过来了？”经理径直做到办公桌后的老板椅上。
“前段时间，市里面事有点多，一直没抽出来空。”我估计这是埋怨自从上次谈完后没了音讯的吧。
“哦，正常。今天来有什么事吗？”他满不在意的说着。
“我看以前送的好好的产品，最近这俩月也没送了，就想过来看看是什么问题。”我想的是尽快把眼前的事问个清楚，早日解决。
“这你要去医院看看，他们不出计划，我们也不能硬送啊。”
“医院问过了，报的有计划。”我赶忙说到。
“那我一会问下采购吧。让他查查。”
这句话谁信谁脑子就被驴踢了，摆出一副解决事情的态度，实则根本不会在意。
“经理，还有就是你上次说的二次返利的协议事情，我问过领导了。”到底还是我没有办法了，只能先把话题引到正道上来。
“你们领导怎么说？能给什么政策啊？”经理并没有表现出对话题转移的意外，似乎全在他的意料中一样，慢悠悠的抬眼看了一眼我之后，懒洋洋的问到。
“领导说可以参考我们同类型公司的政策。”说真的，我并没有得到比较明确的政策，只能硬着头皮将情况摸一下以后再回去请示了。
“跟你们一个地方的两个企业，从我们这边配送基本都是XX个点。你跟他们熟悉的话，可以问问他们。”这一句话基本就将政策上限定住了。
“外企肯定给不了这么高吧？”我继续问着。
“医院对外企，合资的规定和内资企业政策不同。你要是也能拿出你们合资背景的材料，我也可以向医院跟你申请一下特殊政策。”
听完这话，我脑子里冒出了“崇洋媚外”四个字。莫非外企合资都享受了最惠国待遇吗？内资自己人都瞧不起的话，谁还会瞧得起我们呢？内资人再去做一些无法让自己挺起腰杆的事，又怎么会换来大家的尊重呢？医药代表的行业已经发展有近20年了，外企在这么些年的发展中给社会，医院，以及医生带来的形象就是专业，正派，权威！反观一下内资企业呢？又是个怎样的印象？常常被当作冤大头，抗雷侠。
我对此讲述着自己的公司在行业内的地位，营业收入和发展远景，经理则也配合似的听着，频频点头，最后总结了一句：“医院只认纸质的材料啊，光说没有用。”
我尴尬的愣在那里，是的，同样都是从商的，都是追逐着利益最大化，别家买卖做的再好，自己也分不了一分钱，把自家事情做好就行。“我回去问问吧，有没有可以把握的尺度，我也好和我们领导有个回旋余地啊。”
这小把戏怎么可能让这个老狐狸上当呢，“哎呀，有余地早就给你了，诺，你看看。”说着从抽屉里拿出一个文件夹扔到我面前，“你看刚才那个也是你们省的公司，比你们业务大多了，这不也是按照这个政策来续签协议了”。看我翻看着，继续说：“你们要想在我们县做业务，得抓紧了，现在医院对药品管理得比较严，很多产品都被剔除医院了。”这句话多少带了点威胁得口吻，仿佛就是在说我们再不签，就等着被踢吧。
“就这家公司，”他用手指点了点协议，“去年我们刚托管集配时，人家就来签了，也不还价，你看人家现在，今年稳稳能做两三百万啊。”
我只有听着得份，不知道在这左一句威胁，右一句展望得话语中该怎么去回复，只能在他说完之后把合同还给了他。知道今天也就是只能谈到这了，毕竟我也没有最后拍板得权力。
“我一会再去问问医院有没有出计划吧。”我语气无力得说着，还想再做次解决眼前紧急事的努力，“如果有了，麻烦你跟公司采购说下，帮忙给送一下吧。”
“这都不急，回去了跟你们领导说下。啊。”或许人家本来就是要的你这个效果吧。
是需要尽快解决了，要不根本就没办法开展工作了，何况这家公司相比于其他公司来说，最起码还能和你谈一谈，不至于像之前那个串货的公司那么无赖吧！也算是给自己找到了一个台阶下吧，毕竟商业公司这个圈里的底线自己一来三阳便领教过了。只要是哪家县医院除了BY公司外还有其他商业配送份额，我都倾向走其他公司，这样做导致目前三阳下属的县城只有两个县城开展了业务覆盖，其他几个县域除了这家公司集配外，都由BY公司集中配送。
请示过领导后，得到领导给的回复是让我自己做主，如果准备认真做就好好谈，尽量去促成！促成后要多和临床结合好，把公司的产品多多引进，甚至可以考虑让商业公司帮忙推荐。一来二往三四次以后，这位经理才松口让下两个点位，也同意在以后的新需求方面给与一定的倾斜。虽然是这样一个结果，但与公司正常的规定还是高出一部分，考虑未来的发展，经过请示以后签订了一份公司能接受的点数，差距部分由现金补齐。
我对这样的操作无论如何的鄙视，如何的不屑，如何的愤怒，却没有任何办法，没有办法改变什么，只能乖乖就范，除非真的准备放弃这里，最少目前自己还不想这样做呢。没有提前跟他们经理打电话，我坐车直接来到县城，尽量的控制着自己的愤怒。当我站到他们办公室门口时，他看到了我，仍旧继续跟屋里的人谈着事情。大概过了好一会才出来上卫生间去，他甩着手上的水，用头点了一下办公室方向，说到：“进来吧。”看样子这是做好居高临下的准备了。是啊，他们和医院签订独家配送协议时，虽然声明着保供率，但是谁能保证那一点缺供率就不能是你的呢？更何况理由可以找一大箩筐：一级商那没有货，公司说不生产了，还在等发票，必须票货同行等等问题。在这种情况下你是站在谈判的下风的，即便最牛的制药企业在这地方都得听他们的，不同的不过是换个花样来使用罢了，这就是所谓的“强龙不压地头蛇”。
“今天怎么有空过来了？”经理径直做到办公桌后的老板椅上。
“前段时间，市里面事有点多，一直没抽出来空。”我估计这是埋怨自从上次谈完后没了音讯的吧。
“哦，正常。今天来有什么事吗？”他满不在意的说着。
“我看以前送的好好的产品，最近这俩月也没送了，就想过来看看是什么问题。”我想的是尽快把眼前的事问个清楚，早日解决。
“这你要去医院看看，他们不出计划，我们也不能硬送啊。”
“医院问过了，报的有计划。”我赶忙说到。
“那我一会问下采购吧。让他查查。”
这句话谁信谁脑子就被驴踢了，摆出一副解决事情的态度，实则根本不会在意。
“经理，还有就是你上次说的二次返利的协议事情，我问过领导了。”到底还是我没有办法了，只能先把话题引到正道上来。
“你们领导怎么说？能给什么政策啊？”经理并没有表现出对话题转移的意外，似乎全在他的意料中一样，慢悠悠的抬眼看了一眼我之后，懒洋洋的问到。
“领导说可以参考我们同类型公司的政策。”说真的，我并没有得到比较明确的政策，只能硬着头皮将情况摸一下以后再回去请示了。
“跟你们一个地方的两个企业，从我们这边配送基本都是XX个点。你跟他们熟悉的话，可以问问他们。”这一句话基本就将政策上限定住了。
“外企肯定给不了这么高吧？”我继续问着。
“医院对外企，合资的规定和内资企业政策不同。你要是也能拿出你们合资背景的材料，我也可以向医院跟你申请一下特殊政策。”
听完这话，我脑子里冒出了“崇洋媚外”四个字。莫非外企合资都享受了最惠国待遇吗？内资自己人都瞧不起的话，谁还会瞧得起我们呢？内资人再去做一些无法让自己挺起腰杆的事，又怎么会换来大家的尊重呢？医药代表的行业已经发展有近20年了，外企在这么些年的发展中给社会，医院，以及医生带来的形象就是专业，正派，权威！反观一下内资企业呢？又是个怎样的印象？常常被当作冤大头，抗雷侠。
我对此讲述着自己的公司在行业内的地位，营业收入和发展远景，经理则也配合似的听着，频频点头，最后总结了一句：“医院只认纸质的材料啊，光说没有用。”
我尴尬的愣在那里，是的，同样都是从商的，都是追逐着利益最大化，别家买卖做的再好，自己也分不了一分钱，把自家事情做好就行。“我回去问问吧，有没有可以把握的尺度，我也好和我们领导有个回旋余地啊。”
这小把戏怎么可能让这个老狐狸上当呢，“哎呀，有余地早就给你了，诺，你看看。”说着从抽屉里拿出一个文件夹扔到我面前，“你看刚才那个也是你们省的公司，比你们业务大多了，这不也是按照这个政策来续签协议了”。看我翻看着，继续说：“你们要想在我们县做业务，得抓紧了，现在医院对药品管理得比较严，很多产品都被剔除医院了。”这句话多少带了点威胁得口吻，仿佛就是在说我们再不签，就等着被踢吧。
“就这家公司，”他用手指点了点协议，“去年我们刚托管集配时，人家就来签了，也不还价，你看人家现在，今年稳稳能做两三百万啊。”
我只有听着得份，不知道在这左一句威胁，右一句展望得话语中该怎么去回复，只能在他说完之后把合同还给了他。知道今天也就是只能谈到这了，毕竟我也没有最后拍板得权力。
“我一会再去问问医院有没有出计划吧。”我语气无力得说着，还想再做次解决眼前紧急事的努力，“如果有了，麻烦你跟公司采购说下，帮忙给送一下吧。”
“这都不急，回去了跟你们领导说下。啊。”或许人家本来就是要的你这个效果吧。
是需要尽快解决了，要不根本就没办法开展工作了，何况这家公司相比于其他公司来说，最起码还能和你谈一谈，不至于像之前那个串货的公司那么无赖吧！也算是给自己找到了一个台阶下吧，毕竟商业公司这个圈里的底线自己一来三阳便领教过了。只要是哪家县医院除了BY公司外还有其他商业配送份额，我都倾向走其他公司，这样做导致目前三阳下属的县城只有两个县城开展了业务覆盖，其他几个县域除了这家公司集配外，都由BY公司集中配送。
请示过领导后，得到领导给的回复是让我自己做主，如果准备认真做就好好谈，尽量去促成！促成后要多和临床结合好，把公司的产品多多引进，甚至可以考虑让商业公司帮忙推荐。一来二往三四次以后，这位经理才松口让下两个点位，也同意在以后的新需求方面给与一定的倾斜。虽然是这样一个结果，但与公司正常的规定还是高出一部分，考虑未来的发展，经过请示以后签订了一份公司能接受的点数，差距部分由现金补齐。
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