第十二章 垄断的商业
怀县的医药市场一直是由BY商业公司把持着，至于是什么原因，人人众说纷纭，传的最邪乎的是很早以前医院职工集资建房，被人卷跑了，后来那个跑的人回来入股了BY公司，答应只要由BY公司独家配送怀县医药市场，他就会一点点的还钱。当然这些东西是风是雨我们也不太清楚，当然更没有心情去分辨真假，只知道想做怀县医药市场，BY公司是绕不过的。
以前以市区业务发展为中心的时候，加上初来三阳时遭遇他们恶意串货，面对BY公司那张嚣张嘴脸，我立誓不与其合作，只要能寻找到代替方案的，绝对不会选择BY公司，像怀县这样的情况，我选择的是不去招惹，一来是因为重心在市区，二来是因为人手一直不足。现如今专职开始做县域市场了，就绕不过这个坎了。
怀县地区的医院除了一两个我们独家产品外，能有替代厂家的基本也都被BY公司替代完了。前期汪恩培负责这里的时候已经与他们公司的具体对接人接触上了，也在我同意下签订了对应的合作协议，于我而言，只要有利于整体业务的发展，也有利于调动同事的积极性，我便没有必要还执拗在以前的老账里了，更何况也不需要我具体去维护他们。然而在汪恩培走后，虽然怀县这一块还是由他推荐的人彭辉在负责，但毕竟属于牵扯自己精力的事情了，我带着彭辉只能硬着头皮，装作不曾认识的那样去公司续签合作协议。
一直和我们对接的是孙静，讲话果断干脆，并且还人感觉她处处在为我们着想，好像和我们做生意根本就不是为了挣钱，仅仅就是拿一些国内头部公司填充点自己的门面。这次签的协议如果还是按照以前那样去签的话对我们是不利的，因为以前东方不亮西方亮，不是靠它来支撑办事处运作的，现如今无论哪家县城医院都被各家商业逼的没有了利润，我们除了县域又没有了其他可供使用的利润来源，作为办事处经理，需要带领着兄弟们前进，我就不得不去考虑办事处生存的问题了，只能一家家的去精打细算，尽量让自己能保持运营的正常化。与之矛盾的是目前无论从县城数量上，还是从人口体量上，我都与他们四个办事处存在一些差距，如果放弃任何一家，都需要其他地方承担更大的发展压力。在这样的退无可退，仍必须啃下生存保障的情况下，我向孙静经理反馈了我所认为的新协议二次返利的点数情况。
“孙经理，以前我不需要在怀县挣到钱，因为我除了市区有业务可以填补空白，我们领导还有更大的盘子支撑着我的发展，可如今不一样了，这一摊交给了我，相当于给我们兄弟分了家，以后发展如何就要看自己的了。我得裹住办事处人得吃喝啊，所以我才提出这个方案的。当然了，我也算过咱们会为此少不了多少收益，却能为我赢得一线生机，小彭也有动力去将怀县做大，那样你们的收益会更多更大。”
“我也希望你们发展的越来越好，你们挣大钱，我们就挣个辛苦费，今天你降一点，明天他们降一点，送货的同事都没有积极性了，到最后不还是影响的你们的发展吗？之前你看小汪负责时，我们给你送的多及时，我们都是拿现款去一级商那拿的货。”孙静表现的有点急慌慌的样子。
“现在国家开始推行两票制了，对咱们有什么影响没？”我将政策因素准备给她讲述一下。
“现在我们都正常送着呢，医院还没要求呢。不过你们要能给我们开通一级商，说不定可以省点我们的调拨点数，少的部分我们可以考虑给你们降一点。”孙静总会将自己公司需要承担的事情轻描淡写，着重突出着别人的获益。
“现在有一线商业也在走申请开通一级商，但是公司审核的比较慢。”前几天SY公司也打电话催促着我赶紧帮他们申请，鉴于这几年以来配合的磕磕绊绊，我也在犹豫着，虽然曾经想过国家通过两票制的开展能撼动一下基层市场商业公司极其无耻，高高在上的地位，但真到这个机会来临时，才发现真是太难。因为他们本来就把控着渠道优势，政府对两票制稽查监管再严格，原本的商业公司可以选择给你停供，并且理直气壮地告知医院方面是厂家迟迟不开通一级商导致的。虽然有时候会答应厂家的一些让利要求，甚至对于开通条件表示都能满足，但仍然处于谈判的主动地位，很少向厂家主动提及要求，即使通告也仅仅在驻院处或者公司门口贴个通知而已。
“能尽快申请的话最好，我们目前先按之前的协议走着，现在来给我们公司开一级商的人也比较多，需要证照材料的话你可以联系我们的内勤。”孙静的话总是透着一种紧急催促以及笃定我们会按照他们意思办的自信。
“新产品引进这一块，咱们公司可以帮忙协助一下吗？”怀县市场的新品准入也是我的一个老大难，从汪恩培负责的时候开始，即便到了后期三阳地区开标以后，我们独家中标的产品在怀县也是毫无进展，怀县始终没有进过一个新产品。独家中标产品更是被SY公司以利润无法满足不予更换，即便找到医院的主管领导，也仅仅表示知情了，医院在药品采购上没有一点加成，药品的控制权都交给商业公司了，需要厂家自己去商业公司去解决。医院也有好多年没有召开过药事委员会了，从不讨论新药的引进，按照主管领导的话说，什么新药老药的，都没什么区别，没有你们的新药我们医院就不救人了？所以有些厂家开发进新药以后也会显得很低调，导致这家医院新药的准入显得很神秘。对于我们初入者而言，前期只能寄托给商业公司了。
“怀县开发很难，你们感受到了吧？”孙静露出一丝自豪和意料之中的确定。“以前有人托政府关系都开发不进去。”
从一些人的嘴里也听到过这家医院的一把手以前因为医院一些不可名状的事情被检察院处理过一次，从那以后几乎不在医院公共场合露面，但所有事情还必须要他签字同意才能办理。所以他办公的办公室外人很少能打听到，即便打听到，敲门也没有人理会。
“是啊，咱们独家中标的产品医院现在还是用的别人没中标的。”我以为这个产品的引进应该是最符合规定政策的，最不应该受阻的，没被引进也是最无法理解的。
“那个产品我劝你们也别想了，看下其他产品有没有合作机会吧。”孙静很肯定的说。
“不会是你们公司自己做的吧？”我狡黠的验证着我的猜测。
“呵呵，”孙静笑了一声后，没有直面回应，“上次三阳的招标现在都没什么人严格执行了，招的有些东西都不合理，申诉的人太多了，医院也不厌其烦了。”
“还是力度不够！”我作为一个利益所得者感觉这次的招标在执行后期确实出现了很多现象，原本未中标的医院需要的仍可以备案盖章配送，导致很多落标产品继续钻这样的空子。而卫健委和招标办更多的还是关注整体采购平台运营情况，缺乏点更高级别的部门统一指挥和协调。在新闻中获悉，就在遥远的一座海滨省份的SM市由一位副市长统一协调组织的三医联动模式已然在摸索积累类似经验了。
“回去你跟你们公司申请一下给我们开通一级商吧。”孙静看我有些抱怨，便起身站起，结束了这次谈话。
以前以市区业务发展为中心的时候，加上初来三阳时遭遇他们恶意串货，面对BY公司那张嚣张嘴脸，我立誓不与其合作，只要能寻找到代替方案的，绝对不会选择BY公司，像怀县这样的情况，我选择的是不去招惹，一来是因为重心在市区，二来是因为人手一直不足。现如今专职开始做县域市场了，就绕不过这个坎了。
怀县地区的医院除了一两个我们独家产品外，能有替代厂家的基本也都被BY公司替代完了。前期汪恩培负责这里的时候已经与他们公司的具体对接人接触上了，也在我同意下签订了对应的合作协议，于我而言，只要有利于整体业务的发展，也有利于调动同事的积极性，我便没有必要还执拗在以前的老账里了，更何况也不需要我具体去维护他们。然而在汪恩培走后，虽然怀县这一块还是由他推荐的人彭辉在负责，但毕竟属于牵扯自己精力的事情了，我带着彭辉只能硬着头皮，装作不曾认识的那样去公司续签合作协议。
一直和我们对接的是孙静，讲话果断干脆，并且还人感觉她处处在为我们着想，好像和我们做生意根本就不是为了挣钱，仅仅就是拿一些国内头部公司填充点自己的门面。这次签的协议如果还是按照以前那样去签的话对我们是不利的，因为以前东方不亮西方亮，不是靠它来支撑办事处运作的，现如今无论哪家县城医院都被各家商业逼的没有了利润，我们除了县域又没有了其他可供使用的利润来源，作为办事处经理，需要带领着兄弟们前进，我就不得不去考虑办事处生存的问题了，只能一家家的去精打细算，尽量让自己能保持运营的正常化。与之矛盾的是目前无论从县城数量上，还是从人口体量上，我都与他们四个办事处存在一些差距，如果放弃任何一家，都需要其他地方承担更大的发展压力。在这样的退无可退，仍必须啃下生存保障的情况下，我向孙静经理反馈了我所认为的新协议二次返利的点数情况。
“孙经理，以前我不需要在怀县挣到钱，因为我除了市区有业务可以填补空白，我们领导还有更大的盘子支撑着我的发展，可如今不一样了，这一摊交给了我，相当于给我们兄弟分了家，以后发展如何就要看自己的了。我得裹住办事处人得吃喝啊，所以我才提出这个方案的。当然了，我也算过咱们会为此少不了多少收益，却能为我赢得一线生机，小彭也有动力去将怀县做大，那样你们的收益会更多更大。”
“我也希望你们发展的越来越好，你们挣大钱，我们就挣个辛苦费，今天你降一点，明天他们降一点，送货的同事都没有积极性了，到最后不还是影响的你们的发展吗？之前你看小汪负责时，我们给你送的多及时，我们都是拿现款去一级商那拿的货。”孙静表现的有点急慌慌的样子。
“现在国家开始推行两票制了，对咱们有什么影响没？”我将政策因素准备给她讲述一下。
“现在我们都正常送着呢，医院还没要求呢。不过你们要能给我们开通一级商，说不定可以省点我们的调拨点数，少的部分我们可以考虑给你们降一点。”孙静总会将自己公司需要承担的事情轻描淡写，着重突出着别人的获益。
“现在有一线商业也在走申请开通一级商，但是公司审核的比较慢。”前几天SY公司也打电话催促着我赶紧帮他们申请，鉴于这几年以来配合的磕磕绊绊，我也在犹豫着，虽然曾经想过国家通过两票制的开展能撼动一下基层市场商业公司极其无耻，高高在上的地位，但真到这个机会来临时，才发现真是太难。因为他们本来就把控着渠道优势，政府对两票制稽查监管再严格，原本的商业公司可以选择给你停供，并且理直气壮地告知医院方面是厂家迟迟不开通一级商导致的。虽然有时候会答应厂家的一些让利要求，甚至对于开通条件表示都能满足，但仍然处于谈判的主动地位，很少向厂家主动提及要求，即使通告也仅仅在驻院处或者公司门口贴个通知而已。
“能尽快申请的话最好，我们目前先按之前的协议走着，现在来给我们公司开一级商的人也比较多，需要证照材料的话你可以联系我们的内勤。”孙静的话总是透着一种紧急催促以及笃定我们会按照他们意思办的自信。
“新产品引进这一块，咱们公司可以帮忙协助一下吗？”怀县市场的新品准入也是我的一个老大难，从汪恩培负责的时候开始，即便到了后期三阳地区开标以后，我们独家中标的产品在怀县也是毫无进展，怀县始终没有进过一个新产品。独家中标产品更是被SY公司以利润无法满足不予更换，即便找到医院的主管领导，也仅仅表示知情了，医院在药品采购上没有一点加成，药品的控制权都交给商业公司了，需要厂家自己去商业公司去解决。医院也有好多年没有召开过药事委员会了，从不讨论新药的引进，按照主管领导的话说，什么新药老药的，都没什么区别，没有你们的新药我们医院就不救人了？所以有些厂家开发进新药以后也会显得很低调，导致这家医院新药的准入显得很神秘。对于我们初入者而言，前期只能寄托给商业公司了。
“怀县开发很难，你们感受到了吧？”孙静露出一丝自豪和意料之中的确定。“以前有人托政府关系都开发不进去。”
从一些人的嘴里也听到过这家医院的一把手以前因为医院一些不可名状的事情被检察院处理过一次，从那以后几乎不在医院公共场合露面，但所有事情还必须要他签字同意才能办理。所以他办公的办公室外人很少能打听到，即便打听到，敲门也没有人理会。
“是啊，咱们独家中标的产品医院现在还是用的别人没中标的。”我以为这个产品的引进应该是最符合规定政策的，最不应该受阻的，没被引进也是最无法理解的。
“那个产品我劝你们也别想了，看下其他产品有没有合作机会吧。”孙静很肯定的说。
“不会是你们公司自己做的吧？”我狡黠的验证着我的猜测。
“呵呵，”孙静笑了一声后，没有直面回应，“上次三阳的招标现在都没什么人严格执行了，招的有些东西都不合理，申诉的人太多了，医院也不厌其烦了。”
“还是力度不够！”我作为一个利益所得者感觉这次的招标在执行后期确实出现了很多现象，原本未中标的医院需要的仍可以备案盖章配送，导致很多落标产品继续钻这样的空子。而卫健委和招标办更多的还是关注整体采购平台运营情况，缺乏点更高级别的部门统一指挥和协调。在新闻中获悉，就在遥远的一座海滨省份的SM市由一位副市长统一协调组织的三医联动模式已然在摸索积累类似经验了。
“回去你跟你们公司申请一下给我们开通一级商吧。”孙静看我有些抱怨，便起身站起，结束了这次谈话。
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