第十三章 彭辉其人
彭辉和我从SY公司出来以后，有些不满的向我抱怨到，这次还是什么也没谈成，并且说给他们开一级商的话也得尽快，因为怀县市场得药品他们想换就给换了。我说了我的顾虑，主要担心开通以后他们往往会收到医院计划以后才会向公司申请发货，合作前期是需要预付款的，他们不可能有那么大的现金流支撑库存的，如果这样的话，必然导致一个时间差。彭辉倒有一种初生牛犊不怕虎的精神，说让医院提前把计划出了，这个公司由他来做。在我担忧的办事处运营的问题下，他也一针见血的说还是要多开发产品，把整体盘子做大，同时也很坚定的说，他不相信SY在医院真能一手遮天，现在他们公司让我受到的憋屈以后会让他们加倍返还。
我望着彭辉，心生佩服，有这样一个化压力为动力的人，一个用成功征服强者的人，确实让人更愿意去支持他的发展。
“我们去医院沟通一下下基层的活动吧？这样我们也可以和上层接触上。”我说出了我的想法。
“萧哥，他们几乎都不开会，即便开了会也是浪费钱，最关键的还是找他们老大！”一针见血的分析市场现状，找到最关键的人解决问题，不拖泥带水也让我自惭形秽。
“好，明天我就和你去啃这块硬骨头！”我在这份决绝面前也出乎意料的表现了坚定。
“萧哥，你有其他事你先去忙，让我先去探探路，这个院长不好遇，之前跟一个朋友聊天，那朋友说在他门口堵了两个小时，明明听到这个院长就在屋里，死活就不给他开门。我不能让你过去了也白等。”
听完彭辉这样讲，我愈发觉得这块骨头是非遗宝的硬啊。“也好，你多问一些医院的主任，看哪个人能得到院长的认同，曲线救国嘛。”
“是的，我多找找临床，医院多长时间连个新药都不引进，让他们也使使劲。”彭辉激动的说，这种不服输的精神在他这里表现的淋漓尽致。
“需要什么支持，跟我说，我绝对支持！”我似乎只剩这一种豪迈了。
“萧哥，有你这句话就够了，我肯定不会让你失望的。”
回到怀县以后，彭辉开始广撒网的拜访公司产品的适用科室负责人，凭借着一股冲劲和韧性期冀寻找一丝突破口，和预料到的情况一样，大部分负责人都表示有相关需求，并且对产品带来的有效性和安全性表示认可，可一旦涉及到向院方打报告申请都含糊了起来，即使是在上级医院带回的方案所需药物也只愿意让患者通过院外药房购买的途径。彭辉本以为寻找到了突破口，开始将精力转向院外药房的铺货，通过一些药店的走访竟也发觉除了进货渠道比较随意以外，柜台费用，结账周期，新设户头等问题更是层出不穷，并且院边药房也深受院内使用的影响很大。没有办法的情况下，彭辉只能重新回归到起点，死守药剂科负责人。恰逢次月在外地有个全国性质的药学会议，我的管辖范围内，新安的几个县域的药学部门的负责人都有意向参加，而三阳地区的名单迟迟得不到确认，我对彭辉说如果能邀请成功，不仅可以赞助支持客户，也允许他去全程陪同。
彭辉打印出来的邀请函已经在打印了几遍了，前几次去办公室去拜访药剂科负责人时，得到的回复都是不一定去参加。这次我到怀县来准备好好走访一下这片区域内的医院，同时也为快要泄气的彭辉打打气，首先便是跟着彭辉来到了怀县人民的药学部门口。
“主任，忙呢哈。”彭辉从敲门进去的那一刻便堆着满脸笑容。
那位主任瘦小但却干练，穿着板正的正装夹克衫，桌子上所有资料摆放的整整齐齐，和我以前见过的一些负责人的面貌很不相同，扭头看了下我俩，上下扫了我一眼后平淡的回了句“啊”后又抄起了一份院内简报看了起来。
“主任，这是我们领导，萧经理。”彭辉的脸上依旧堆着笑，我超前迈了一步，站到了离这位主任最近的地方。
“哦，坐吧。”又是上下打量了我一下后，指了指桌旁的凳子。
“主任，这是我的名片，给您留个电话，方便您有事吩咐。”我顺势坐下后，拿出名片放到他眼前。
“有事吗？”主任接过名片后放到了跟前的桌子上，问到。
“哦，这不下个月全国年会就要召开了，想过来看下咱们科室怎么安排的，同时也给领导汇报一下我们这次的整体安排。”我说。
“上次不是跟他说了吗，目前不一定过去，现在医院的事很多。”主任指了指旁边的彭辉。
“是，我也听小彭和我说了，您这边确实工作也比较忙碌，到时候咱们科里准备安排几个人过去啊。”我假设着他已经准备参加了，如果能得到一个模糊的人员答复，便可以印证他会去参会，那样无论我们是否支持赞助，都有必要去提前做些准备工作。
“我们如果去的话，医院都会给安排的。医院也不允许接受厂家的会议赞助。”主任不知是反感我那个套路式的问话，还是义正词严习惯了。
“这个我明白的，医院也鼓励大家出去提升学习……”我话说到一半，被主任问了句，
“你们还有其他事吗？”
我倒是想一股脑的将我的疑问都问出来，但明显这个时候是不适合的，也是得不到解决的。只能稳扎稳打，一步步的解决了。
“其他没什么了，如果您到时候去的话，我就在会场，需要我提前做些什么您尽管吩咐。”顺手指了一下放在他桌子上的名片。
“再说吧。”又拿起了那份简报看了起来。
彭辉出门后，正准备说话，被我制止了，向他示意一会再说，别在这里讲。
“萧哥，这咋弄？”来到停车场后，彭辉问到。
“这样硬找也不是个办法，这个人对谁的提防心都很重，更何况咱们生人了。”我看彭辉没接话，继续问到“前期找的那些科室主任有没有和他关系孰，说得上话的？”
“都没有用，一提他都说是黑面包公，天天板着脸。但是这个医院药品的事都是他说了算，其他人去找院长，院长都是让临床主任去找这个主任。”彭辉说到。
“也不能见谁都问，目前和咱有往来的主任，你要多问问，尤其是和这个主任年龄相仿的，转介绍会好点。关系这个事不是一蹴而就的，但有时候找对了门路，就很快豁然开朗。”我也没有了太多的办法，只能靠硬啃和对他的充分授权，相机决断。
“行吧，我再问问。”
“对了，上次在市区开会，你们怀县这边有个老师想用我们的产品，好像是那个“爱民医院”的，我跟你说了以后，你去见没见他？”我这次来怀县也是希望在县人民医院暂时没有进展的情况下，多寻找一些其他机会，首先完成存活的目的。
“去见了，病人不多，私立医院，他们主任说话做不了主，药品的话必须去找他们负责人去谈。我要到那个负责人电话后跟他打了个电话问了一下，直接让我报个底价给他。”
“你怎么说？”我认真听着。
“咱们那有底价啊，我跟他说我们不是代理商，是正规的厂家。”
“你说的对，然后呢？”
“他直接说我们估计满足不了他们的要求。我说这个产品目前我们是独家中标的，全市用的都是我们的，然后他就问我能给他们多少让利。”
“你跟他说多少？”我觉得眼前的彭辉是能扛起一方天地的人了。
“我没跟他说，我主要想问他从哪个商业公司调货，然后再跟您汇报呢？”
“好，我们一起去看看吧。”我们向爱民医院赶去。
我望着彭辉，心生佩服，有这样一个化压力为动力的人，一个用成功征服强者的人，确实让人更愿意去支持他的发展。
“我们去医院沟通一下下基层的活动吧？这样我们也可以和上层接触上。”我说出了我的想法。
“萧哥，他们几乎都不开会，即便开了会也是浪费钱，最关键的还是找他们老大！”一针见血的分析市场现状，找到最关键的人解决问题，不拖泥带水也让我自惭形秽。
“好，明天我就和你去啃这块硬骨头！”我在这份决绝面前也出乎意料的表现了坚定。
“萧哥，你有其他事你先去忙，让我先去探探路，这个院长不好遇，之前跟一个朋友聊天，那朋友说在他门口堵了两个小时，明明听到这个院长就在屋里，死活就不给他开门。我不能让你过去了也白等。”
听完彭辉这样讲，我愈发觉得这块骨头是非遗宝的硬啊。“也好，你多问一些医院的主任，看哪个人能得到院长的认同，曲线救国嘛。”
“是的，我多找找临床，医院多长时间连个新药都不引进，让他们也使使劲。”彭辉激动的说，这种不服输的精神在他这里表现的淋漓尽致。
“需要什么支持，跟我说，我绝对支持！”我似乎只剩这一种豪迈了。
“萧哥，有你这句话就够了，我肯定不会让你失望的。”
回到怀县以后，彭辉开始广撒网的拜访公司产品的适用科室负责人，凭借着一股冲劲和韧性期冀寻找一丝突破口，和预料到的情况一样，大部分负责人都表示有相关需求，并且对产品带来的有效性和安全性表示认可，可一旦涉及到向院方打报告申请都含糊了起来，即使是在上级医院带回的方案所需药物也只愿意让患者通过院外药房购买的途径。彭辉本以为寻找到了突破口，开始将精力转向院外药房的铺货，通过一些药店的走访竟也发觉除了进货渠道比较随意以外，柜台费用，结账周期，新设户头等问题更是层出不穷，并且院边药房也深受院内使用的影响很大。没有办法的情况下，彭辉只能重新回归到起点，死守药剂科负责人。恰逢次月在外地有个全国性质的药学会议，我的管辖范围内，新安的几个县域的药学部门的负责人都有意向参加，而三阳地区的名单迟迟得不到确认，我对彭辉说如果能邀请成功，不仅可以赞助支持客户，也允许他去全程陪同。
彭辉打印出来的邀请函已经在打印了几遍了，前几次去办公室去拜访药剂科负责人时，得到的回复都是不一定去参加。这次我到怀县来准备好好走访一下这片区域内的医院，同时也为快要泄气的彭辉打打气，首先便是跟着彭辉来到了怀县人民的药学部门口。
“主任，忙呢哈。”彭辉从敲门进去的那一刻便堆着满脸笑容。
那位主任瘦小但却干练，穿着板正的正装夹克衫，桌子上所有资料摆放的整整齐齐，和我以前见过的一些负责人的面貌很不相同，扭头看了下我俩，上下扫了我一眼后平淡的回了句“啊”后又抄起了一份院内简报看了起来。
“主任，这是我们领导，萧经理。”彭辉的脸上依旧堆着笑，我超前迈了一步，站到了离这位主任最近的地方。
“哦，坐吧。”又是上下打量了我一下后，指了指桌旁的凳子。
“主任，这是我的名片，给您留个电话，方便您有事吩咐。”我顺势坐下后，拿出名片放到他眼前。
“有事吗？”主任接过名片后放到了跟前的桌子上，问到。
“哦，这不下个月全国年会就要召开了，想过来看下咱们科室怎么安排的，同时也给领导汇报一下我们这次的整体安排。”我说。
“上次不是跟他说了吗，目前不一定过去，现在医院的事很多。”主任指了指旁边的彭辉。
“是，我也听小彭和我说了，您这边确实工作也比较忙碌，到时候咱们科里准备安排几个人过去啊。”我假设着他已经准备参加了，如果能得到一个模糊的人员答复，便可以印证他会去参会，那样无论我们是否支持赞助，都有必要去提前做些准备工作。
“我们如果去的话，医院都会给安排的。医院也不允许接受厂家的会议赞助。”主任不知是反感我那个套路式的问话，还是义正词严习惯了。
“这个我明白的，医院也鼓励大家出去提升学习……”我话说到一半，被主任问了句，
“你们还有其他事吗？”
我倒是想一股脑的将我的疑问都问出来，但明显这个时候是不适合的，也是得不到解决的。只能稳扎稳打，一步步的解决了。
“其他没什么了，如果您到时候去的话，我就在会场，需要我提前做些什么您尽管吩咐。”顺手指了一下放在他桌子上的名片。
“再说吧。”又拿起了那份简报看了起来。
彭辉出门后，正准备说话，被我制止了，向他示意一会再说，别在这里讲。
“萧哥，这咋弄？”来到停车场后，彭辉问到。
“这样硬找也不是个办法，这个人对谁的提防心都很重，更何况咱们生人了。”我看彭辉没接话，继续问到“前期找的那些科室主任有没有和他关系孰，说得上话的？”
“都没有用，一提他都说是黑面包公，天天板着脸。但是这个医院药品的事都是他说了算，其他人去找院长，院长都是让临床主任去找这个主任。”彭辉说到。
“也不能见谁都问，目前和咱有往来的主任，你要多问问，尤其是和这个主任年龄相仿的，转介绍会好点。关系这个事不是一蹴而就的，但有时候找对了门路，就很快豁然开朗。”我也没有了太多的办法，只能靠硬啃和对他的充分授权，相机决断。
“行吧，我再问问。”
“对了，上次在市区开会，你们怀县这边有个老师想用我们的产品，好像是那个“爱民医院”的，我跟你说了以后，你去见没见他？”我这次来怀县也是希望在县人民医院暂时没有进展的情况下，多寻找一些其他机会，首先完成存活的目的。
“去见了，病人不多，私立医院，他们主任说话做不了主，药品的话必须去找他们负责人去谈。我要到那个负责人电话后跟他打了个电话问了一下，直接让我报个底价给他。”
“你怎么说？”我认真听着。
“咱们那有底价啊，我跟他说我们不是代理商，是正规的厂家。”
“你说的对，然后呢？”
“他直接说我们估计满足不了他们的要求。我说这个产品目前我们是独家中标的，全市用的都是我们的，然后他就问我能给他们多少让利。”
“你跟他说多少？”我觉得眼前的彭辉是能扛起一方天地的人了。
“我没跟他说，我主要想问他从哪个商业公司调货，然后再跟您汇报呢？”
“好，我们一起去看看吧。”我们向爱民医院赶去。
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