第十六章 主管储浩
会议快结束时，曲主任发来了信息，告知我及县BU继续保留，作为公司的全国试点，希望我们都珍惜把握好这来之不易的机会。我们不知道曲总是怎么给上面沟通反映的，但这个结果对于我们来说无疑是个巨大利好，最起码所有人都可以暂时松口气，从一片阴霾中解脱出来了。我立刻将这个消息告知了同事们，并且传达了要更加珍惜机会的意思。
没过几天，公司最新的架构出来了，确实是自上而下的整合了一下，比江北试点时的内部分线还要细致一些，按照领域划分成了事业部A，事业部B，以及事业部C。我们江北的及县部门划归到了事业部C，唯独与外省不同的是在事业部C在江北细分为市区和及县两个部门。及县部门涉及到的事业部A的产品除了新上市的专利药要交外，其他均保持不变，事业部B的产品在县域销售仍归及县部门。
尽管有些失而复得的激动，但对于事业部A的新专利产品的交接，同事们还是有所不舍，毕竟经过近一年的销售，投入的精力，花费的财力以及现有的产出，尤其是对于市区专线毫无客情基础的悲观，大家的心情是可以理解。谁也不愿意将自己用心养大的孩子交由别人去养，更何况国内的专利创新药，在一定程度上还没有那么极具优势，往往一种化学分子结构，经过专利者的一点点优化改变便又以一个新的通用名卖给另一个卖家，我们的专利创新药就是目前这样一个局面，刚打好的基础，筑牢了竞争屏障，没有被竞品从外部攻破，倒是从自己内部完成了自毁长城，将所有成果拱手相让。
无论接下来别人家怎么发展了，专心干好自己的事，快速弥补缺失，完成一个满分答卷才能让我们有立足之地，尤其是经过这样一顿折腾，包括我在内的很多人已经看到了一个现状，那就是没有强有力的客户资源和业务能力，被抛弃时没有一个人会给你抛救生圈，优秀的人迎接剧变，把握机会前行，而平庸如我的人只能接受剧变带来的痛苦，用艳羡的目光去看着别人前行，得不到人家的一丝回顾。即便你对此也会嗤之以鼻，不屑于顾，甚至你还会吐上口口水说人家趋炎附势，阿谀奉承，但你改变不了现状，说不定未来某一天你也会沦落到人家手下遭受人家对你的蔑视和无视！
带着这些危机感和责任感，我们继续投入到新的工作中去，首要的便是尽快完成对一些商业的一级商开户，然后便是尽快去新安的几个县，把新来大学生的市场做一些安排，经过这一次折腾，他们的信心是否受到影响，会不会感觉自己无足轻重，任人摆布呢？储浩带教的又如何呢？想到这里，便将下周过去新安的事情提前跟储浩说了一下。
周一的晨起，我乘车来到储浩和那两位大学生所在的新东市，这座县城是新安地区经济最富裕的县城，工业经济发展非常好，人们对医疗条件的要求也比较高。发展迅速的一些企业早些年也投入到了医疗机构的生意经营中。今天和储浩约好见面的地方就是这家新东健康集团医院，是一家在当地口碑享誉度很高的医院，以优美的环境和细致的服务取胜。以前曾听闻过当地人对于就医的态度——环境好，服务好，多花点钱算什么呢?从中也反映着当地的经济水平。同样也正是因为如此，很多厂家才会挤破头皮的来这家医院分一杯羹，形成很大的买方市场。经营医院的人毕竟是商业大佬，经过几年的发展，已经形成了一套严格的产品进院管理制度，其实与其说是管理制度，倒不如说是议价制度，这样也就导致药品厂家的利润都很低，谈判后只能望而却步，放弃却又于心不忍。当然，大部分利润都被医院拿走以后形成了三个结果，一是回款相对较好，按时结账，商业渠道只要求基础配送点位就可以，二是医院收益能保证最大化，更利于下一步发展，三就是杜绝了很多厂商到医院临床进行私下推销。当然，有利就有弊，片面的追求利益最大化必然会在药品质量，临床需求方面有所损失，首先，现阶段国家对仿制药的分类依旧停留在首仿，二仿这样的顺序层级上，而没有形成同等对标原研产品的质量要求体系，导致很多技术门槛不高的药品生产异常过剩，以极低的价格换取市场占有率，形成了“劣币驱动良币”的现象。其次，药品管理是个非常专业的事情，药品引进也是需要经过认真评估的过程，不排除在引进过程中有人会为了自己的私利去做出违心决定，但是绝不能因噎废食，让“药事管理委员会”形同虚设。更不能药品引进无临床人员参与，而仅靠利润去评估是否应该引进。
见到储浩时，一身干练，由于身材瘦小，更显得精神非常。
“萧哥，欢迎来新东指导工作啊。”储浩一脸谄笑。
“开玩笑，这也是我自己的市场，来这里本身就是我的工作。”我一脸严肃的对他说。
“是，是，是，萧哥以后常来，教教我们，一块把新东做大做强。”储浩没有受到我严肃语气的影响，看我没有接话，紧接着又说到：“这家医院对医药代表管的很严，全方位都是监控，一旦看你往临床科室跑的多了，药剂科发现后就找厂家谈话，要么停药，要么继续涨返利。甚至有时候一看那个产品销量大了，也要找你谈话。”
这一席话相当于已经告诉我，去临床拜访客户打听情况已经不可能了。
“那每年任务都要增长，怎么办？”我知道他是在为自己这一块市场增长很慢在找借口。
“多开发一些产品，积少成多嘛。”储浩说着已经把一颗烟递给了我，“领导，您也看到了，这家医院是县里病人最多的医院，就是医院要的利润太高了。要不，我们一会去找找药剂科科长吧？您谈判经验丰富，肯定跟他能谈的来。”
我能听得出来，与其说是在捧我，倒不如说是想把我架到火上烤。
“上个月谈的那个产品怎么样了？”我没有接他的话。
“那产品还在药剂科那压着呢？他还把提单的临床主任批了一顿，直接问人家收了我多少好处。还说现在厂家都学聪明了，知道内外勾结了。”储浩激动的说，“我都不敢去问了。”
我听着他眉飞色舞的描述，感觉既好笑又无奈。优秀的人都会想尽一切办法去解决遇到的问题，他有张良计，我有过云梯。人的智慧应该也是在这样的斗争中一点点提升的吧。
我笑着对储浩说：“尽快去临床主任那做好安抚工作，为了你的事，让人家受那么大委屈。”
“前几天已经去见过了。这事情没有办法啊，以前我去找药剂科介绍产品，他说看看，就没音了。这个产品公司催开发又那么紧，我就直接去找临床提单给医院要，我就等着医院找我谈呢，那样咱们不就可以占据谈判主动权吗？”
“那医院找你谈了吗？”
“找个毛啊，我们想啥他们都知道。”
“那我们现在去找医院谈的话，合适吗？”我有些明知故问，又有点回击他刚才捧杀我的意味。
“现在去的话，这个产品更难谈了。不过可以去见见，你就当不知道有人提单呗。”不得不佩服储浩的聪明，或许他压根也没指望着我去谈。
没过几天，公司最新的架构出来了，确实是自上而下的整合了一下，比江北试点时的内部分线还要细致一些，按照领域划分成了事业部A，事业部B，以及事业部C。我们江北的及县部门划归到了事业部C，唯独与外省不同的是在事业部C在江北细分为市区和及县两个部门。及县部门涉及到的事业部A的产品除了新上市的专利药要交外，其他均保持不变，事业部B的产品在县域销售仍归及县部门。
尽管有些失而复得的激动，但对于事业部A的新专利产品的交接，同事们还是有所不舍，毕竟经过近一年的销售，投入的精力，花费的财力以及现有的产出，尤其是对于市区专线毫无客情基础的悲观，大家的心情是可以理解。谁也不愿意将自己用心养大的孩子交由别人去养，更何况国内的专利创新药，在一定程度上还没有那么极具优势，往往一种化学分子结构，经过专利者的一点点优化改变便又以一个新的通用名卖给另一个卖家，我们的专利创新药就是目前这样一个局面，刚打好的基础，筑牢了竞争屏障，没有被竞品从外部攻破，倒是从自己内部完成了自毁长城，将所有成果拱手相让。
无论接下来别人家怎么发展了，专心干好自己的事，快速弥补缺失，完成一个满分答卷才能让我们有立足之地，尤其是经过这样一顿折腾，包括我在内的很多人已经看到了一个现状，那就是没有强有力的客户资源和业务能力，被抛弃时没有一个人会给你抛救生圈，优秀的人迎接剧变，把握机会前行，而平庸如我的人只能接受剧变带来的痛苦，用艳羡的目光去看着别人前行，得不到人家的一丝回顾。即便你对此也会嗤之以鼻，不屑于顾，甚至你还会吐上口口水说人家趋炎附势，阿谀奉承，但你改变不了现状，说不定未来某一天你也会沦落到人家手下遭受人家对你的蔑视和无视！
带着这些危机感和责任感，我们继续投入到新的工作中去，首要的便是尽快完成对一些商业的一级商开户，然后便是尽快去新安的几个县，把新来大学生的市场做一些安排，经过这一次折腾，他们的信心是否受到影响，会不会感觉自己无足轻重，任人摆布呢？储浩带教的又如何呢？想到这里，便将下周过去新安的事情提前跟储浩说了一下。
周一的晨起，我乘车来到储浩和那两位大学生所在的新东市，这座县城是新安地区经济最富裕的县城，工业经济发展非常好，人们对医疗条件的要求也比较高。发展迅速的一些企业早些年也投入到了医疗机构的生意经营中。今天和储浩约好见面的地方就是这家新东健康集团医院，是一家在当地口碑享誉度很高的医院，以优美的环境和细致的服务取胜。以前曾听闻过当地人对于就医的态度——环境好，服务好，多花点钱算什么呢?从中也反映着当地的经济水平。同样也正是因为如此，很多厂家才会挤破头皮的来这家医院分一杯羹，形成很大的买方市场。经营医院的人毕竟是商业大佬，经过几年的发展，已经形成了一套严格的产品进院管理制度，其实与其说是管理制度，倒不如说是议价制度，这样也就导致药品厂家的利润都很低，谈判后只能望而却步，放弃却又于心不忍。当然，大部分利润都被医院拿走以后形成了三个结果，一是回款相对较好，按时结账，商业渠道只要求基础配送点位就可以，二是医院收益能保证最大化，更利于下一步发展，三就是杜绝了很多厂商到医院临床进行私下推销。当然，有利就有弊，片面的追求利益最大化必然会在药品质量，临床需求方面有所损失，首先，现阶段国家对仿制药的分类依旧停留在首仿，二仿这样的顺序层级上，而没有形成同等对标原研产品的质量要求体系，导致很多技术门槛不高的药品生产异常过剩，以极低的价格换取市场占有率，形成了“劣币驱动良币”的现象。其次，药品管理是个非常专业的事情，药品引进也是需要经过认真评估的过程，不排除在引进过程中有人会为了自己的私利去做出违心决定，但是绝不能因噎废食，让“药事管理委员会”形同虚设。更不能药品引进无临床人员参与，而仅靠利润去评估是否应该引进。
见到储浩时，一身干练，由于身材瘦小，更显得精神非常。
“萧哥，欢迎来新东指导工作啊。”储浩一脸谄笑。
“开玩笑，这也是我自己的市场，来这里本身就是我的工作。”我一脸严肃的对他说。
“是，是，是，萧哥以后常来，教教我们，一块把新东做大做强。”储浩没有受到我严肃语气的影响，看我没有接话，紧接着又说到：“这家医院对医药代表管的很严，全方位都是监控，一旦看你往临床科室跑的多了，药剂科发现后就找厂家谈话，要么停药，要么继续涨返利。甚至有时候一看那个产品销量大了，也要找你谈话。”
这一席话相当于已经告诉我，去临床拜访客户打听情况已经不可能了。
“那每年任务都要增长，怎么办？”我知道他是在为自己这一块市场增长很慢在找借口。
“多开发一些产品，积少成多嘛。”储浩说着已经把一颗烟递给了我，“领导，您也看到了，这家医院是县里病人最多的医院，就是医院要的利润太高了。要不，我们一会去找找药剂科科长吧？您谈判经验丰富，肯定跟他能谈的来。”
我能听得出来，与其说是在捧我，倒不如说是想把我架到火上烤。
“上个月谈的那个产品怎么样了？”我没有接他的话。
“那产品还在药剂科那压着呢？他还把提单的临床主任批了一顿，直接问人家收了我多少好处。还说现在厂家都学聪明了，知道内外勾结了。”储浩激动的说，“我都不敢去问了。”
我听着他眉飞色舞的描述，感觉既好笑又无奈。优秀的人都会想尽一切办法去解决遇到的问题，他有张良计，我有过云梯。人的智慧应该也是在这样的斗争中一点点提升的吧。
我笑着对储浩说：“尽快去临床主任那做好安抚工作，为了你的事，让人家受那么大委屈。”
“前几天已经去见过了。这事情没有办法啊，以前我去找药剂科介绍产品，他说看看，就没音了。这个产品公司催开发又那么紧，我就直接去找临床提单给医院要，我就等着医院找我谈呢，那样咱们不就可以占据谈判主动权吗？”
“那医院找你谈了吗？”
“找个毛啊，我们想啥他们都知道。”
“那我们现在去找医院谈的话，合适吗？”我有些明知故问，又有点回击他刚才捧杀我的意味。
“现在去的话，这个产品更难谈了。不过可以去见见，你就当不知道有人提单呗。”不得不佩服储浩的聪明，或许他压根也没指望着我去谈。
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