第十九章 狂傲的院长
县域医疗机构，一把手在医院有绝对的权威，不容置疑的权威！
接手县域市场已经有一段时间了，公司也配套了很多优质资源，不仅邀请省级知名专家通过下来授课查房交流，还积极参与省级的县域医院管理交流，以及邀请医院管理层到国内顶级医院学习先进管理经验及学科建设。这种针对县域医院医疗服务，管理质量的交流确实让县域专家拓展了眼界，丰富了经验，同时也对我们公司这种重学术，专业化服务的印象得到了大幅度提高，加深了合作交流。
但随着时间的推进，就会发现喜欢做学术交流，管理学习的一直就是那几家医院，无论从口碑还是结果上，都收获了很好的成效。此时，我就更想将这种方法推广的更广泛一些。
恰逢又一年的县域医院管理交流沙龙，我们决定利用这个机会去将两家县医院实现一下破冰。其中一家是储浩主管的新南县的人民医院，这家医院在当地是一家独大型的，经历了之前多年公关，始终没有一点进展。负责这个地方的业务同事老邢也是兼着这边，偶尔过来看一下机会，邀请一下会议。通过以往的会议过程中与临床客户的沟通，逐渐深化了一个印象，那就是这家医院的药品使用管理方面，由一把手一个人说了算，什么会议讨论，什么民主决策，一把手有最终的一票否决权，到后来直接发展成不再组织相应药事管理会议。临床提出需求后，必须当面向他讲清楚为什么要用这个药品？是不是不用就不行？有没有收受厂家利益？等等。也有一些人吐槽说需要走医院内报销的话，如果超过200元，财务都要求必须有一把手的签字，并且还必须申请人去找完一把手签字后，财务部门才会审核签字。
就是这样一家医院，我也准备去碰一碰钉子。由于上个月，我始终没有等来储浩的市场划分方案，向曲总汇报也没有得到明确指示的原因，这次来新南县，只带了业务员老邢。这位老业务员提到这里也是一肚子苦水，公司的一两个价格很低的基药在这里使用，不挣钱不撑量，事却非常多，天天问缺货。
我们先去一个需要专科用药的科室去见了一下主任，以前业务同事向其介绍过产品，所以主任见到我们时并没有冷漠拒绝，而是直接告诉我们，产品确实不错，比我们现在用的类似产品在预防不良反应上有很大优势，只是医院已经有很多年没有再引进过新药了，现在想进院很难。
我对主任的表述表达了理解，并且表示为了提高患者的生活质量，主任也是费心了。同时也相信院领导肯定也不可能不为患者考虑的，毕竟都是为了患者服务的嘛。
主任并没有听我这套大理论，而是说，道理我们都懂。以前医院几个科室出事给院领导的印象太深了，一提到药，他的反应首先就是负面的，遇到新药申请经常放在嘴边的话就是“没有这个药，你们就不能看病了？我看以前没有这个药，你们也没耽误谁的治疗啊！”所以，现在谁还去找他啊。除非他以前在的那个科，还会考虑一下。其他人都没有办法。
“我们也会向院领导做个介绍的，毕竟确实是给患者带来福音的，咱们也肯定不会违反相关法律规定的。”我边说，边观看主任的表情，“最主要还是要麻烦你得从临床需求角度去给争取一下。”
“你们先去找领导吧，我这确实有很多适用得病人。”主任无奈地站起了身。
出门后，我看着老邢，也明白了他后期为什么很少过来地原因。估计刚才的对话他不知道听了多少次了，
“院领导办公室在哪啊？我们去看看吧，正好快开会了，去邀请一下。”
老邢带我来到一个挺偏僻的小院，从侧面铁梯上来到二楼一个小门处，门口一位保安在那值班。
“你们找谁？”保安盯着我们，问到。
“来找井院长的。”同事笑脸回答。
“有预约吗？”保安看向同事继续问。
“约过了。”同事谎称。
“来找院长什么事？”保安仍然接着问。
“有个会议邀请。”我说到。
“那把邀请函放到这就行了，我们回头送上去。”保安用手指指了指桌子。
“会务组要求我们必须向井院长当面确认清楚参会事宜，以便于安排。”我语气坚硬地说。
“黄主任，黄主任。”保安拿起对讲机喊起话来。一会从对讲机那头次啦啦地传来一句“讲”。
“门口有俩个人说是什么会议会务组的，需要见院长。”保安继续在对讲机里说着。
“先让他们上来吧。”
听到放行通知后，保安才用目光送我们进到二层小门里，用手指了一下步梯说，“从这里上三楼。”
上到三楼，看到一位衣着整齐，发型精神的30岁左右的小伙子在一个开着门的办公室门口坐着记录着什么，对讲机摆在桌上。我们确认刚才通话的应该就是他。
“黄主任您好，”我上前装作认识的模样打了声招呼。
“你们是哪个会务组的？”那位主任抬头看了我们一眼。
“我们受XX会务组委托过来邀请井院长参加下月初在省城召开的会议的。”我干脆一装到底吧，很明显能感觉到，如果没点名头是很难见到这个院领导的，如果在这个时候如实交代自己是药厂的，估计连门口保安的关都过不去。
“领导在里面正和人说点事，我一会去汇报一下。”
“谢谢您。”我连忙致谢。
被一条办公桌阻挡在门口之外，虽然大门是敞开的，但看不到里面一点东西。这一层楼上其他几个小屋在我们站立位置的旁侧，门都是关着的——与其说是关着的，倒不如说是无人使用的。
在我们感叹这位院领导的谱摆的真大的时候，院长屋里出来一位穿白大褂的医生，唯唯诺诺地退出门外，脸色憋的红通通的。我看门口的黄主任也没有拦着我们，便一个侧身进到了院长办公室。
进门先看到的是两张大沙发临侧放在摆放着洗茶台的大玻璃茶几旁，对面就是一张台面不少于10公分后的实木办公桌，后面一副真皮老板椅上空荡荡的。院长就坐在茶几与办公桌中间位置，窗台下的一张木制椅子上，听到我们进来，抬眼斜视了一眼后，继续拿着指甲剪修正着他的脚趾，没说什么话。
“井院长您好，我是海锐医药的地区经理，这次受XX会务组X院长的委托，专程给你送邀请函的，以便提前安排行程，当然有其他需要我们做的，我们肯定提供好服务。”我弯着腰走到井院长身旁，递上一张名片。
院长拍了拍落在裤子上的碎指甲，接过名片瞄了一眼，顺手扔在旁边的桌子上。问到：“噢，还有别的事吗？”
摆关系也没有用了，我尴尬的站在那里，看着他继续认真修剪着他另一只脚。
“我们公司今年也组织有县域医院院长管理班，和国内顶级医院合作参访学习，提升管理水平和专科能力建设。不知，领导是否感兴趣？”我随手又掏出了项目介绍册子。
在等待回复的时候，我看到的仍然是一副无动于衷的样子，仿佛他已经陷到修剪指甲的至高乐趣中了。
“院长您看下我们的课程安排，如果对哪方面有兴趣的话，可以给我打电话，我名片上有我的电话，愿意随时为医院提供服务。”我这些话只能说是没话找话了。
“好，好。”他仍旧低着头。
“那我们就不打扰您了，领导。”我只得悻悻离开。
“好，好。”他拍了拍裤子，顺手又拿起刚扔在桌子上我的名片瞅了一眼，又扔回到桌子上。
从业以来第一次看到这样的待人之道，身份的悬殊，尽管会感觉不公平，但也只能笑脸相迎，成年人的内心不容许你有那么一瞬去想象朝面前的二货给他一巴掌，能做的只有进一步的感受一下人性的傲慢，和继续降低自己忍让的底线。
有人会知耻而后勇，有人会踽踽而忘记前行。那种不满在脑海也就停留了那么一霎，很快也明白了，或者叫自我劝慰，求人家的人多了，我们算哪棵蒜，哪棵葱？我们又有什么条件能让人家高看你一眼呢？国内企业在他们眼里始终是个卑微的存在，而导致这些存在的原因，不就是毫无原则的拼客情，拼资源养出来越来越刁钻的胃口的吗？有人看你跪久了，就不会再让你起来的！
抽颗烟定了定神以后，在楼下向老邢交代了下一步的工作思路，告诉他并非没有机会，多到这位领导出来的科室拜访一下对应的负责人，介绍他们能够有机会使用的产品优势，如果有省市级专家来院飞刀的话，及时给我反馈，双管齐下的影响。做这些工作的前提就是对自己产品优势的熟悉和自信，要求具有一定的专业度。
从同事反馈的态度可以看得出来，他也有所顾虑的。
“以前找过，那个主任也表示为难。”同事说到。
这样的反馈会让人更觉无力，但一时又想不到更好的方法，我只好和气地说：“什么时候开发产品，得不到临床使用者的认同，即便想尽一切办法进来，也没有办法给患者带来获益。所以目前首要的工作肯定是专业化的宣讲，那样付出的成本会低的多，机会也不至于一点也没有。多尝试，将战线拉长。更何况，这些领域省范围内应用已经有广泛基础了，接受度和有效性上是没有问题的。总之，试试吧，真不行，再想其他办法。”
同事对我说的表示认可。
“区域内相关的交流活动也可以给你这个名额，只能他不来，不能我们不请。”我知道这些硬骨头全靠业务员一个人去啃，最多的结局都是不了了之。此时更需要的是发挥团队的力量和资源的支持！
“机会是留给有准备的人的！”
接手县域市场已经有一段时间了，公司也配套了很多优质资源，不仅邀请省级知名专家通过下来授课查房交流，还积极参与省级的县域医院管理交流，以及邀请医院管理层到国内顶级医院学习先进管理经验及学科建设。这种针对县域医院医疗服务，管理质量的交流确实让县域专家拓展了眼界，丰富了经验，同时也对我们公司这种重学术，专业化服务的印象得到了大幅度提高，加深了合作交流。
但随着时间的推进，就会发现喜欢做学术交流，管理学习的一直就是那几家医院，无论从口碑还是结果上，都收获了很好的成效。此时，我就更想将这种方法推广的更广泛一些。
恰逢又一年的县域医院管理交流沙龙，我们决定利用这个机会去将两家县医院实现一下破冰。其中一家是储浩主管的新南县的人民医院，这家医院在当地是一家独大型的，经历了之前多年公关，始终没有一点进展。负责这个地方的业务同事老邢也是兼着这边，偶尔过来看一下机会，邀请一下会议。通过以往的会议过程中与临床客户的沟通，逐渐深化了一个印象，那就是这家医院的药品使用管理方面，由一把手一个人说了算，什么会议讨论，什么民主决策，一把手有最终的一票否决权，到后来直接发展成不再组织相应药事管理会议。临床提出需求后，必须当面向他讲清楚为什么要用这个药品？是不是不用就不行？有没有收受厂家利益？等等。也有一些人吐槽说需要走医院内报销的话，如果超过200元，财务都要求必须有一把手的签字，并且还必须申请人去找完一把手签字后，财务部门才会审核签字。
就是这样一家医院，我也准备去碰一碰钉子。由于上个月，我始终没有等来储浩的市场划分方案，向曲总汇报也没有得到明确指示的原因，这次来新南县，只带了业务员老邢。这位老业务员提到这里也是一肚子苦水，公司的一两个价格很低的基药在这里使用，不挣钱不撑量，事却非常多，天天问缺货。
我们先去一个需要专科用药的科室去见了一下主任，以前业务同事向其介绍过产品，所以主任见到我们时并没有冷漠拒绝，而是直接告诉我们，产品确实不错，比我们现在用的类似产品在预防不良反应上有很大优势，只是医院已经有很多年没有再引进过新药了，现在想进院很难。
我对主任的表述表达了理解，并且表示为了提高患者的生活质量，主任也是费心了。同时也相信院领导肯定也不可能不为患者考虑的，毕竟都是为了患者服务的嘛。
主任并没有听我这套大理论，而是说，道理我们都懂。以前医院几个科室出事给院领导的印象太深了，一提到药，他的反应首先就是负面的，遇到新药申请经常放在嘴边的话就是“没有这个药，你们就不能看病了？我看以前没有这个药，你们也没耽误谁的治疗啊！”所以，现在谁还去找他啊。除非他以前在的那个科，还会考虑一下。其他人都没有办法。
“我们也会向院领导做个介绍的，毕竟确实是给患者带来福音的，咱们也肯定不会违反相关法律规定的。”我边说，边观看主任的表情，“最主要还是要麻烦你得从临床需求角度去给争取一下。”
“你们先去找领导吧，我这确实有很多适用得病人。”主任无奈地站起了身。
出门后，我看着老邢，也明白了他后期为什么很少过来地原因。估计刚才的对话他不知道听了多少次了，
“院领导办公室在哪啊？我们去看看吧，正好快开会了，去邀请一下。”
老邢带我来到一个挺偏僻的小院，从侧面铁梯上来到二楼一个小门处，门口一位保安在那值班。
“你们找谁？”保安盯着我们，问到。
“来找井院长的。”同事笑脸回答。
“有预约吗？”保安看向同事继续问。
“约过了。”同事谎称。
“来找院长什么事？”保安仍然接着问。
“有个会议邀请。”我说到。
“那把邀请函放到这就行了，我们回头送上去。”保安用手指指了指桌子。
“会务组要求我们必须向井院长当面确认清楚参会事宜，以便于安排。”我语气坚硬地说。
“黄主任，黄主任。”保安拿起对讲机喊起话来。一会从对讲机那头次啦啦地传来一句“讲”。
“门口有俩个人说是什么会议会务组的，需要见院长。”保安继续在对讲机里说着。
“先让他们上来吧。”
听到放行通知后，保安才用目光送我们进到二层小门里，用手指了一下步梯说，“从这里上三楼。”
上到三楼，看到一位衣着整齐，发型精神的30岁左右的小伙子在一个开着门的办公室门口坐着记录着什么，对讲机摆在桌上。我们确认刚才通话的应该就是他。
“黄主任您好，”我上前装作认识的模样打了声招呼。
“你们是哪个会务组的？”那位主任抬头看了我们一眼。
“我们受XX会务组委托过来邀请井院长参加下月初在省城召开的会议的。”我干脆一装到底吧，很明显能感觉到，如果没点名头是很难见到这个院领导的，如果在这个时候如实交代自己是药厂的，估计连门口保安的关都过不去。
“领导在里面正和人说点事，我一会去汇报一下。”
“谢谢您。”我连忙致谢。
被一条办公桌阻挡在门口之外，虽然大门是敞开的，但看不到里面一点东西。这一层楼上其他几个小屋在我们站立位置的旁侧，门都是关着的——与其说是关着的，倒不如说是无人使用的。
在我们感叹这位院领导的谱摆的真大的时候，院长屋里出来一位穿白大褂的医生，唯唯诺诺地退出门外，脸色憋的红通通的。我看门口的黄主任也没有拦着我们，便一个侧身进到了院长办公室。
进门先看到的是两张大沙发临侧放在摆放着洗茶台的大玻璃茶几旁，对面就是一张台面不少于10公分后的实木办公桌，后面一副真皮老板椅上空荡荡的。院长就坐在茶几与办公桌中间位置，窗台下的一张木制椅子上，听到我们进来，抬眼斜视了一眼后，继续拿着指甲剪修正着他的脚趾，没说什么话。
“井院长您好，我是海锐医药的地区经理，这次受XX会务组X院长的委托，专程给你送邀请函的，以便提前安排行程，当然有其他需要我们做的，我们肯定提供好服务。”我弯着腰走到井院长身旁，递上一张名片。
院长拍了拍落在裤子上的碎指甲，接过名片瞄了一眼，顺手扔在旁边的桌子上。问到：“噢，还有别的事吗？”
摆关系也没有用了，我尴尬的站在那里，看着他继续认真修剪着他另一只脚。
“我们公司今年也组织有县域医院院长管理班，和国内顶级医院合作参访学习，提升管理水平和专科能力建设。不知，领导是否感兴趣？”我随手又掏出了项目介绍册子。
在等待回复的时候，我看到的仍然是一副无动于衷的样子，仿佛他已经陷到修剪指甲的至高乐趣中了。
“院长您看下我们的课程安排，如果对哪方面有兴趣的话，可以给我打电话，我名片上有我的电话，愿意随时为医院提供服务。”我这些话只能说是没话找话了。
“好，好。”他仍旧低着头。
“那我们就不打扰您了，领导。”我只得悻悻离开。
“好，好。”他拍了拍裤子，顺手又拿起刚扔在桌子上我的名片瞅了一眼，又扔回到桌子上。
从业以来第一次看到这样的待人之道，身份的悬殊，尽管会感觉不公平，但也只能笑脸相迎，成年人的内心不容许你有那么一瞬去想象朝面前的二货给他一巴掌，能做的只有进一步的感受一下人性的傲慢，和继续降低自己忍让的底线。
有人会知耻而后勇，有人会踽踽而忘记前行。那种不满在脑海也就停留了那么一霎，很快也明白了，或者叫自我劝慰，求人家的人多了，我们算哪棵蒜，哪棵葱？我们又有什么条件能让人家高看你一眼呢？国内企业在他们眼里始终是个卑微的存在，而导致这些存在的原因，不就是毫无原则的拼客情，拼资源养出来越来越刁钻的胃口的吗？有人看你跪久了，就不会再让你起来的！
抽颗烟定了定神以后，在楼下向老邢交代了下一步的工作思路，告诉他并非没有机会，多到这位领导出来的科室拜访一下对应的负责人，介绍他们能够有机会使用的产品优势，如果有省市级专家来院飞刀的话，及时给我反馈，双管齐下的影响。做这些工作的前提就是对自己产品优势的熟悉和自信，要求具有一定的专业度。
从同事反馈的态度可以看得出来，他也有所顾虑的。
“以前找过，那个主任也表示为难。”同事说到。
这样的反馈会让人更觉无力，但一时又想不到更好的方法，我只好和气地说：“什么时候开发产品，得不到临床使用者的认同，即便想尽一切办法进来，也没有办法给患者带来获益。所以目前首要的工作肯定是专业化的宣讲，那样付出的成本会低的多，机会也不至于一点也没有。多尝试，将战线拉长。更何况，这些领域省范围内应用已经有广泛基础了，接受度和有效性上是没有问题的。总之，试试吧，真不行，再想其他办法。”
同事对我说的表示认可。
“区域内相关的交流活动也可以给你这个名额，只能他不来，不能我们不请。”我知道这些硬骨头全靠业务员一个人去啃，最多的结局都是不了了之。此时更需要的是发挥团队的力量和资源的支持！
“机会是留给有准备的人的！”
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