第八章 多事之秋
这个秋天注定是多事之秋。
大家都在拜节的时候，我也跟随着几位经理去拜访了几位关键客户，准备借此机会将关系提升一下，顺带再谈下接下来新产品的准入。几件事情也在这种氛围中悄然发生。
先是大医院负责针剂产品的经理在不动声色中，联系了其他事业部的负责人，秘密地跑动着调岗的事情，直到基本完成的时候汇报给老曲时，老曲才恍然大悟，除了意外便是生气，好在那位经理并没有很过激地催促，只是在没有走完流程的情况，已转身开始忙碌其他事业部的事了。而这种事情一时也没有证据，因为人家仍然在大医院做业务，谁也不知道他拜访时是去谈哪个事业部的产品。最后，老曲让其退回当季度奖金后，便签了字。
加上刘昊最终还是选择了离职，这两件事带来了很大的影响，尤其是对老曲来说。他开始更加频繁地和负责省会的业务员联系，试图从中发现些问题，便于提前应对。
这样的暗访很快便在地区经理间形成了心理阴影，即使再做的正，行的端，也不敢保证自己能让所有人满意。尤其对祁洋来说，刘昊离职后，关于刘昊市场的重新分配使其苦恼万分。
按照祁洋自己的想法，刘昊离职后空出来的科室需要尽快完成交接，优先考虑的便是从其他地方调一位只负责一家终端医院的男生过去，这样可以将办事处整体调动起来，另外也可以逐渐对中心医院的情况完成熟悉。
当我带着祁洋一起去汇报给老曲时，得到了强烈的反对。理由就是为什么祁洋要把那个男生调过去，其中肯定存在私心，难以服众，即便没有私心，为什么不调一个业务量不那么高的人过去扩大个人单产？
此时，我只能咨询老曲的分配建议，没想到他又一次提及了刘昊，说如果以前对刘昊关心一些就没这么麻烦的事，现在这么大的窟窿根本就不是随便找个人就补上的，让我们回去再考虑一下，然后再给他回复。
之后，我又想到一个方案，那就是先由两位女生先接着，后续再招一位新人，正好完成以前空白小科室无人负责的局面。当我跟祁洋沟通了我的想法后，祁洋苦笑地对我说，“领导，实不相瞒，现在这个事搞的我们办事处人心惶惶的，欢欢还好一点，该干什么干什么，让我没想到的是小于居然受刘昊的撺掇也伸手来要接市场了，并且还说如果这次重新分配市场让她不满意的话，她就要去找曲总告状。男生这边有两个业务量小的也不得不考虑一下，他们很辛苦，但老挣不到钱，负责的医院产品也少。我这段时间都快抑郁了。”
我又何尝不知道划分市场是一件费力不讨好，一碗水端不平的活啊。“小于如果真这么说，我们就要再考虑一下了，为什么这么老实安静的人会突然变成这样，也有可能是受了刘昊的撺掇。退一步讲，即便我们的方案步变，也不能让小于觉得我们受到了什么影响或者怕什么。包括两位男生，我们近期的开发计划也要给他们讲明，与其去拾人家的，真不如将自己负责的市场做大做强，那样谁也拿不走。所以你这两天分别去跟他们单独沟通一下。至于刘昊交接的事，先不急，如果她着急回家，就先让她回，等确定好后再让她回来，不能老让她在办事处呆着，影响其他人。”
“好的。”祁洋说。
“欢欢可以培养一下，这个小姑娘还是有责任心的。”我最后叮嘱到。
至于老曲在这件事上都找了哪些人谈话，我们不完全掌握，只知道在祁洋办事处这里，没有找男生了解过情况，因为没有一个男生给祁洋问过老曲为什么找他。
当我们还在发愁怎样的划分方案能让老曲满意时，负责大医院口服产品的小张经理也惹上了不小的麻烦。
原因是老曲在走访时发现了他那边不少问题，诸如产品不熟悉，客户不熟悉这样的问题消磨着老曲的耐心，日常经常开会到晚上很晚的问题更加不可理解，还有两位业务员除了负责大医院的口服产品，还兼着距离大医院20公里远的一家医院。
老曲针对这些问题对小张做出了一个判断：这个人管理能力不行！也正是这样的印象一旦形成便会逐渐演变成对这个人的完全不信任，甚至都会到不想听他解释的地步。
所以，老曲没有去找小张问这些事，而距上次小张说了那句“自己干不好，领导再找个人来干”也就才一个月时间，两个人再直接面对面必然又是难以收拾的局面。他直接把自己了解的问题问到易学希。
这应该是个正确的沟通途径：下属有事情要直接反馈给直接上级，上级需要了解问题也要先向直接下级了解。如果人人越级，中间的人必然出问题。
易学希很主动地承认了这些问题，而原因则是刚按照产品重新完成划分，有些客户确实还不熟悉，二是指标压力大，所以只能高强度地布置跟进结果，至于那两位兼顾其他终端的业务员是因为以前就负责那家医院，是因为口服产品做的不错才调到大医院来的。
这样的解释并不能平息老曲的情绪，先是重新划分导致的客户不熟悉，那谁让重新划分的呢？是老曲。指标压力大又是谁制定的指标呢？是老曲。处处根结都在老曲这里，还能指望老曲能听进去吗？
一场注定不欢而散的沟通继续进行着。
“上个月的会后跟进，你们做好了吗？有效果吗？天天花钱大手大脚的，真把我当冤大头啊。”这样的问话显然就不是期望得到你的答复的。
“效果还可以，现在几个客户以前不怎么用，通过活动目前已经在尝试使用了。”易学希说。
“那顶个屁用啊，花了我多少钱？卖那几盒够干嘛的？”老曲继续咆哮着。易学希只能安静地站在那里，不再接话。
“小黄瞒着我们去找别的事业部的人，我们居然都不知道。前期他们花的钱是不是就算打水漂了？”现在的话题又转移到了刚转岗的针剂经理身上。
易学希仍旧不说话，即便想狡辩一下，也不想再多说什么了。
就这样无语地僵持了一会后，“你尽快让小张拿份办事处整改方案给我。”老曲这样结束了谈话。
大家都在拜节的时候，我也跟随着几位经理去拜访了几位关键客户，准备借此机会将关系提升一下，顺带再谈下接下来新产品的准入。几件事情也在这种氛围中悄然发生。
先是大医院负责针剂产品的经理在不动声色中，联系了其他事业部的负责人，秘密地跑动着调岗的事情，直到基本完成的时候汇报给老曲时，老曲才恍然大悟，除了意外便是生气，好在那位经理并没有很过激地催促，只是在没有走完流程的情况，已转身开始忙碌其他事业部的事了。而这种事情一时也没有证据，因为人家仍然在大医院做业务，谁也不知道他拜访时是去谈哪个事业部的产品。最后，老曲让其退回当季度奖金后，便签了字。
加上刘昊最终还是选择了离职，这两件事带来了很大的影响，尤其是对老曲来说。他开始更加频繁地和负责省会的业务员联系，试图从中发现些问题，便于提前应对。
这样的暗访很快便在地区经理间形成了心理阴影，即使再做的正，行的端，也不敢保证自己能让所有人满意。尤其对祁洋来说，刘昊离职后，关于刘昊市场的重新分配使其苦恼万分。
按照祁洋自己的想法，刘昊离职后空出来的科室需要尽快完成交接，优先考虑的便是从其他地方调一位只负责一家终端医院的男生过去，这样可以将办事处整体调动起来，另外也可以逐渐对中心医院的情况完成熟悉。
当我带着祁洋一起去汇报给老曲时，得到了强烈的反对。理由就是为什么祁洋要把那个男生调过去，其中肯定存在私心，难以服众，即便没有私心，为什么不调一个业务量不那么高的人过去扩大个人单产？
此时，我只能咨询老曲的分配建议，没想到他又一次提及了刘昊，说如果以前对刘昊关心一些就没这么麻烦的事，现在这么大的窟窿根本就不是随便找个人就补上的，让我们回去再考虑一下，然后再给他回复。
之后，我又想到一个方案，那就是先由两位女生先接着，后续再招一位新人，正好完成以前空白小科室无人负责的局面。当我跟祁洋沟通了我的想法后，祁洋苦笑地对我说，“领导，实不相瞒，现在这个事搞的我们办事处人心惶惶的，欢欢还好一点，该干什么干什么，让我没想到的是小于居然受刘昊的撺掇也伸手来要接市场了，并且还说如果这次重新分配市场让她不满意的话，她就要去找曲总告状。男生这边有两个业务量小的也不得不考虑一下，他们很辛苦，但老挣不到钱，负责的医院产品也少。我这段时间都快抑郁了。”
我又何尝不知道划分市场是一件费力不讨好，一碗水端不平的活啊。“小于如果真这么说，我们就要再考虑一下了，为什么这么老实安静的人会突然变成这样，也有可能是受了刘昊的撺掇。退一步讲，即便我们的方案步变，也不能让小于觉得我们受到了什么影响或者怕什么。包括两位男生，我们近期的开发计划也要给他们讲明，与其去拾人家的，真不如将自己负责的市场做大做强，那样谁也拿不走。所以你这两天分别去跟他们单独沟通一下。至于刘昊交接的事，先不急，如果她着急回家，就先让她回，等确定好后再让她回来，不能老让她在办事处呆着，影响其他人。”
“好的。”祁洋说。
“欢欢可以培养一下，这个小姑娘还是有责任心的。”我最后叮嘱到。
至于老曲在这件事上都找了哪些人谈话，我们不完全掌握，只知道在祁洋办事处这里，没有找男生了解过情况，因为没有一个男生给祁洋问过老曲为什么找他。
当我们还在发愁怎样的划分方案能让老曲满意时，负责大医院口服产品的小张经理也惹上了不小的麻烦。
原因是老曲在走访时发现了他那边不少问题，诸如产品不熟悉，客户不熟悉这样的问题消磨着老曲的耐心，日常经常开会到晚上很晚的问题更加不可理解，还有两位业务员除了负责大医院的口服产品，还兼着距离大医院20公里远的一家医院。
老曲针对这些问题对小张做出了一个判断：这个人管理能力不行！也正是这样的印象一旦形成便会逐渐演变成对这个人的完全不信任，甚至都会到不想听他解释的地步。
所以，老曲没有去找小张问这些事，而距上次小张说了那句“自己干不好，领导再找个人来干”也就才一个月时间，两个人再直接面对面必然又是难以收拾的局面。他直接把自己了解的问题问到易学希。
这应该是个正确的沟通途径：下属有事情要直接反馈给直接上级，上级需要了解问题也要先向直接下级了解。如果人人越级，中间的人必然出问题。
易学希很主动地承认了这些问题，而原因则是刚按照产品重新完成划分，有些客户确实还不熟悉，二是指标压力大，所以只能高强度地布置跟进结果，至于那两位兼顾其他终端的业务员是因为以前就负责那家医院，是因为口服产品做的不错才调到大医院来的。
这样的解释并不能平息老曲的情绪，先是重新划分导致的客户不熟悉，那谁让重新划分的呢？是老曲。指标压力大又是谁制定的指标呢？是老曲。处处根结都在老曲这里，还能指望老曲能听进去吗？
一场注定不欢而散的沟通继续进行着。
“上个月的会后跟进，你们做好了吗？有效果吗？天天花钱大手大脚的，真把我当冤大头啊。”这样的问话显然就不是期望得到你的答复的。
“效果还可以，现在几个客户以前不怎么用，通过活动目前已经在尝试使用了。”易学希说。
“那顶个屁用啊，花了我多少钱？卖那几盒够干嘛的？”老曲继续咆哮着。易学希只能安静地站在那里，不再接话。
“小黄瞒着我们去找别的事业部的人，我们居然都不知道。前期他们花的钱是不是就算打水漂了？”现在的话题又转移到了刚转岗的针剂经理身上。
易学希仍旧不说话，即便想狡辩一下，也不想再多说什么了。
就这样无语地僵持了一会后，“你尽快让小张拿份办事处整改方案给我。”老曲这样结束了谈话。
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