第15章 洽谈
秦清婉进入包间，柳问夏和他的舅舅李国忠已经在等候。
让秦清婉意外的是，梨浅浅竟然也在。
看来梨浅浅和柳问夏的关系，似乎没有表面上的那么简单...
她们接下来是要谈生意，而不是拉家常，这样的场合还带着梨浅浅，不是一句关系要好就能概括的，莫非梨浅浅也是某个大佬的子女？
可似乎没听说过有哪个大佬姓梨啊。
“抱歉啊李先生、问夏、浅浅，让你们久等了！”
不过她也没深想，而是和几人表达了歉意。
“无妨，小秦是吧，请坐！”
柳问夏的舅舅四十岁左右，面容俊逸儒雅，脸上常伴有微笑，给人一种如沐春风的感觉。
秦清婉坐下后，他让服务员给她上了一杯茶和一些点心，随后才开口：
“问夏已经跟我说了你们软件的事情，正巧我手里在全国各地都有些渠道，如果咱们能达成合作的话，短时间内将市场占有率做到20%-30%轻而易举。”
一旁的柳问夏和梨浅浅只是安静的听着，并没有开口说话。
渠道商和产品之间的关系，正如管道之于水。
如果有人发现了一汪湖水，想要将湖水导入全国各地，有两种方法。
一种是自己安装管道和开沟渠，一点一点的将水引出去，这样做的话费时费力。
另外一种就是借助别人已经安装好的管道和挖好的沟渠，然后将水输送出去，这样的好处就是省时省力，不过却要给对方不少好处。
提前安装好管道和挖好沟渠的人，就是渠道商。
昨晚陆瑾说最高可让利20%，就是基于这样的考虑。
如果一个渠道商的渠道能覆盖全国各地，那样会为他节省太多时间。
他自己推广或许需要半年甚至更久，才能将原点软件的市场占有率扩张到50%以上。
可如果能找到一个强大的渠道商合作的话，这个时间完全可以压缩到一个月！
当然，所要付出的代价，就是比原先要多付出几百万的渠道费用。
如果陆瑾只做网吧管理软件，为了节省五个月的时间而花费数百万，肯定很不划算。
不过他之后还有其它计划，花费几百万节省五个月的时间，绝对物超所值！
秦清婉虽然知道柳问夏舅舅的能量很大，可来之前她也只以为他应该只有江南一带的渠道。
没曾想他竟然在全国都有渠道，这无疑是一个意外之喜。
这样一来，她就可以不用再寻找其它渠道商合作了。
作为一个职场新人，秦清婉虽然欠缺了一些大局观，但细节方面她却做得很细致。
听了李国忠的话后她的内心虽然有些波动，可实际如何，还得再慢慢了解。
她思索了一下，才开口：
“李先生的渠道都涉及哪些城市？”
李国忠说的是全国，可全国这个词太大太广，也只有详细了解，才好展开接下来的洽谈。
“4个一线，45个二线、70个三线，四线和五线目前正在搭建，很快就能完成...”
李国忠依旧面带笑容，不急不缓慢的说着。
现如今国内能有他这么广渠道的，屈指可数。
昨晚和陆瑾离别后，秦清婉也恶补了一下自己的地理知识。
目前国内的一二三线城市的数量和李国忠说的一致，四线城市数量90个，五线127个。
李国忠说四线和五线正在搭建，那潜在的意思就是没有渠道。
秦清婉在心中快速的计算着如果合作李国忠所能达到什么样的效果。
“一二三线城市网吧数量约占总网吧数量的70%左右，剩下30%在四线和五线...”
这是陆瑾告诉她的。
李国忠说可以短时间内将市场占有率扩张到20%-30%，实际就是14%-21%之间。
网吧总量取20万的话，具体数值就是28000-42000。
和李国忠合作，基本可以达成陆瑾的初步规划——年底成交三万单。
四五线城市的话，可以再找其它渠道商，或者招业务员推广...
心中有了打算，秦清婉才开口：
“李先生的渠道确实很符合我们的预期，不知李先生对合作有什么要求？”
李国忠其实并不想和秦清婉谈的，毕竟秦清婉不是老板，很多事情做不了主，只是碍于柳问夏的面子，他才同意了这次约谈。
不过来都来了，那就好好谈谈，即便秦清婉做不了主，终究也还是可以给她背后的老板传传话，有利于以后合作。
李国忠摇了摇头，然后开口：
“要求谈不上，不过我要两个合作方案，小秦可以听听看。”
“李先生您请说。”
“第一个方案：我出资500万元，打包买走你们的软件。
第二个方案：九一分账，我的渠道每成交一单，我要九成的收益。”
他缓缓的说出了自己的要求。
软件他是懂的，开发一款网吧管理软件的成本并不高，所以他觉得这两个方案不管是哪一种都没有任何问题。
要不是有柳问夏的原因，他连这两个方案都不会给秦清婉。
毕竟最近就连很火爆的小q软件的创始人也想将小q打包出售，售价只要100万。
他不觉得一款网吧管理软件会比小q有技术含量，给500万的收购费或者10%的分红，已经是天价了。
如果秦清婉身后的老板不愿意，他大可找人开发一款功能一样的，以他的渠道，对方根本就没资格和他竞争...
李国忠面含微笑的看着秦清婉，并没有说话。
一旁的柳问夏眉头微蹙，不过她也没说话。
虽然舅舅的做法很霸道，她很不喜欢，但这就是商场，一个吃人不吐骨头的地方。
不过舅舅确实过分了，她在心中默默的想着...
倒是旁边的梨浅浅并不觉得什么，因为她不知道原点软件背后蕴藏的商机，所以只是单纯的觉得五百万已经很不错了...
而秦清婉在听见李国忠所给出的两个方案以后，心瞬间就跌入了谷底。
这完全就是强盗啊！
她凝眉看着李国忠，强行压着自己心中的怒火，然后才强颜一笑，开口说着：
“李先生您没开玩笑吧？”
李国忠却是答非所问：“小秦若是做不了决定，可以和你们老板反馈反馈的。”
“李先生没有其它别的方案了吗？”
虽然明知不可能，但秦清婉还想再争取一下。
“没了。”
...
这场商务谈判最终以不欢而散告终。
秦清婉走在街上，只觉得这个世界大概是疯了。
五百万的收购费或者10%的分红，也真就只有李国忠敢想！
她完全想不明白，李国忠的底气在哪里。
她越想越气，然后拨通了陆瑾的电话。
“喂！学姐？”
电话那端传来陆瑾的声音，还伴有杂音，他似乎是在外面。
“失败了！”
秦清婉调整了一下自己的情绪，仅仅只说出了三个字，她已经做好了被陆瑾责骂的准备。
毕竟这是陆瑾真正意义上交给自己的第一件事情，自己却办砸了。
不过让她意外的是，陆瑾听到这个消息后，却并没有责骂，也没有询问她缘由。
电话里传来陆瑾平静的声音。
“我现在正在慧谷，你打车过来吧...”
其实他已经大概能推测出秦清婉所遇到的情况了，这也是他今天没有陪秦清婉过去的原因之一。
20%的提成虽然看起来很高，实际上也很高，可如果自己有渠道有资金，肯定还会追求更高的利益。
开发一款网吧管理软件并不难，成本也不高，对方肯定会以此为突破点，疯狂的压榨陆瑾的利益...
只是不知对方给秦清婉开出了怎样的条件。
不过陆瑾却也不怎么担心。
开发软件虽然并不难，对方甚至完全可以照抄原点，但有一点陆瑾可以省略，但他们却必须要做。
那就是软件测试。
只有不断的测试，才能发现软件的漏洞并加以修改。
这个过程最是费时费力。
对方如果真的想现在开始研发软件，没有数月时间根本没法上架！
...
一个小时后，秦清婉终于在慧谷的一栋办公楼里见到了陆瑾。
陆瑾今天将之前推销的那些网吧都回访了一遍。
七家网吧，老板在店里的，都爽快的成交，没在店里的，他也打电话回访，对方也直接让网管给了他钱。
陆瑾的软件各个功能都很实用，比之前他们用过的所有软件都好。
而且充值储蓄功能也如当初陆瑾介绍的一样，不仅能帮他们快速回笼资金，还锁定了大量的客户。
对他们的业绩提升至少达到了20%左右。
这么好用的软件，他们自然毫不犹豫的就购买了。
因为现在有了余钱，陆瑾都是打车回访的，所以仅仅只是一个多小时，他就回访完了。
他来慧谷，就是想租一个办公场所，方便注册公司和展开接下来的工作。
“详细说说吧。”
给秦清婉递了一瓶水，陆瑾笑看着她。
秦清婉接过水，之后就将谈判的细节告诉了陆瑾。
随后她略微有些不解的开口：“学弟对于这个结果一点都不意外吗？”
学弟似乎对于谈判失败的结果完全不在意？
她大为不解。
陆瑾有心想要培养秦清婉，所以并没有直接告诉她答案，而是缓慢引导：
“如果学姐你是柳问夏的舅舅，你手中有渠道有资源，现在有一款产品摆在你面前，而产品的开发者没资源也没渠道，给你多少的分红你愿意推广？”
秦清婉很想说20%就愿意，不，10%也可以，毕竟她之前核算过，人力成本只占2%左右，即便十个点的提成，净利润能有七八个点左右。
这样的好事谁不愿意，要不是她没资金，她都想接下这个活！
不过她知道陆瑾想要告诉自己的不是这些，她陷入了沉思。
她思考了一阵后，还是不解：
“可他也不能开出500万买断或者一九分成这样的条件啊！”
她的眼光，还停留在双方就软件利益分配的问题上。
陆瑾倒是很平静，对方虽然很过分，却也是人之常情。
只是对方终究是小看了他这个幕后老板了...
换了别人，想要将原点销售出去或许很难，但他陆瑾想要快速将原点铺开，有的是手段。
只是之前他觉得能用钱解决，就不想再多浪费精力在上面。
可现如今看来，还是只能靠自己。
陆瑾摇了摇头，继续引导：
“学姐就没想过他为什么敢提出这样的条件？”
“想过，但是我想不出原因...”
在来的路上秦清婉就一直在想这个问题，只可惜一直没有想到答案。
学姐终究还是缺少一些大局观的，陆瑾如是想着，不过他有的是时间慢慢培养她的大局观。
“学姐不妨换个维度想想，你觉得以他的背景和实力，想要开发一款我们这样的软件难吗？”
陆瑾口中的他，自然是指柳问夏的舅舅。
秦清婉一愣，陆瑾这么一提点，她瞬间就想明白了问题的关键所在。
是啊，以对方的体量，想要开发一款和他们差不多的软件，似乎没有任何难度吧？！
“有渠道有资源，还能开发产品...”
有这条件，对方完全可以不用带他们玩，自己做就是了。
陆瑾的话如醍醐灌顶，让秦清婉瞬间明白了李国忠之所以敢如此报价的原因。
她之前还以为对方是疯了，现在看来，是自己还太幼稚了...
“或许他会开出那样的条件，仅仅只是因为学妹的缘故吧？！”
心中虽然这样想，可她还是感觉很憋屈。
她们明明有广阔的市场，可就因为没有渠道，四处受限。
也正是此刻，她才对商业有了一点浅显的认知。
这，完全就是一个杀人不见血的舞台啊！
原来李国忠所给的两个方案后面，竟然潜藏着更深层次，也更为致命的用意。
“那我们现在怎么办？他要是也研发出一款一样的软件，我们岂不是完全竞争不过他？”
她有些着急，也有些懊恼。
“我不该找问夏学妹帮忙的...”
如果不是自己找问夏帮忙，就不会发生这样的事情了吧？
“学姐不用自责，即便没有他，也会有其他人，这是我们必然要面对的局面...”
陆瑾这不是安慰秦清婉，就算没有柳问夏的舅舅，其他人如果察觉到了他的软件的商机，肯定也会横插一脚。
区别只是来得早和来得晚。
“他们开发一款软件需要不少时间，我们完全可以在这段时间里将市场占领，等他们软件上架的时候，我们差不多就能稳住脚跟了，到那时，即便他们渠道广，也无济于事...”
让秦清婉意外的是，梨浅浅竟然也在。
看来梨浅浅和柳问夏的关系，似乎没有表面上的那么简单...
她们接下来是要谈生意，而不是拉家常，这样的场合还带着梨浅浅，不是一句关系要好就能概括的，莫非梨浅浅也是某个大佬的子女？
可似乎没听说过有哪个大佬姓梨啊。
“抱歉啊李先生、问夏、浅浅，让你们久等了！”
不过她也没深想，而是和几人表达了歉意。
“无妨，小秦是吧，请坐！”
柳问夏的舅舅四十岁左右，面容俊逸儒雅，脸上常伴有微笑，给人一种如沐春风的感觉。
秦清婉坐下后，他让服务员给她上了一杯茶和一些点心，随后才开口：
“问夏已经跟我说了你们软件的事情，正巧我手里在全国各地都有些渠道，如果咱们能达成合作的话，短时间内将市场占有率做到20%-30%轻而易举。”
一旁的柳问夏和梨浅浅只是安静的听着，并没有开口说话。
渠道商和产品之间的关系，正如管道之于水。
如果有人发现了一汪湖水，想要将湖水导入全国各地，有两种方法。
一种是自己安装管道和开沟渠，一点一点的将水引出去，这样做的话费时费力。
另外一种就是借助别人已经安装好的管道和挖好的沟渠，然后将水输送出去，这样的好处就是省时省力，不过却要给对方不少好处。
提前安装好管道和挖好沟渠的人，就是渠道商。
昨晚陆瑾说最高可让利20%，就是基于这样的考虑。
如果一个渠道商的渠道能覆盖全国各地，那样会为他节省太多时间。
他自己推广或许需要半年甚至更久，才能将原点软件的市场占有率扩张到50%以上。
可如果能找到一个强大的渠道商合作的话，这个时间完全可以压缩到一个月！
当然，所要付出的代价，就是比原先要多付出几百万的渠道费用。
如果陆瑾只做网吧管理软件，为了节省五个月的时间而花费数百万，肯定很不划算。
不过他之后还有其它计划，花费几百万节省五个月的时间，绝对物超所值！
秦清婉虽然知道柳问夏舅舅的能量很大，可来之前她也只以为他应该只有江南一带的渠道。
没曾想他竟然在全国都有渠道，这无疑是一个意外之喜。
这样一来，她就可以不用再寻找其它渠道商合作了。
作为一个职场新人，秦清婉虽然欠缺了一些大局观，但细节方面她却做得很细致。
听了李国忠的话后她的内心虽然有些波动，可实际如何，还得再慢慢了解。
她思索了一下，才开口：
“李先生的渠道都涉及哪些城市？”
李国忠说的是全国，可全国这个词太大太广，也只有详细了解，才好展开接下来的洽谈。
“4个一线，45个二线、70个三线，四线和五线目前正在搭建，很快就能完成...”
李国忠依旧面带笑容，不急不缓慢的说着。
现如今国内能有他这么广渠道的，屈指可数。
昨晚和陆瑾离别后，秦清婉也恶补了一下自己的地理知识。
目前国内的一二三线城市的数量和李国忠说的一致，四线城市数量90个，五线127个。
李国忠说四线和五线正在搭建，那潜在的意思就是没有渠道。
秦清婉在心中快速的计算着如果合作李国忠所能达到什么样的效果。
“一二三线城市网吧数量约占总网吧数量的70%左右，剩下30%在四线和五线...”
这是陆瑾告诉她的。
李国忠说可以短时间内将市场占有率扩张到20%-30%，实际就是14%-21%之间。
网吧总量取20万的话，具体数值就是28000-42000。
和李国忠合作，基本可以达成陆瑾的初步规划——年底成交三万单。
四五线城市的话，可以再找其它渠道商，或者招业务员推广...
心中有了打算，秦清婉才开口：
“李先生的渠道确实很符合我们的预期，不知李先生对合作有什么要求？”
李国忠其实并不想和秦清婉谈的，毕竟秦清婉不是老板，很多事情做不了主，只是碍于柳问夏的面子，他才同意了这次约谈。
不过来都来了，那就好好谈谈，即便秦清婉做不了主，终究也还是可以给她背后的老板传传话，有利于以后合作。
李国忠摇了摇头，然后开口：
“要求谈不上，不过我要两个合作方案，小秦可以听听看。”
“李先生您请说。”
“第一个方案：我出资500万元，打包买走你们的软件。
第二个方案：九一分账，我的渠道每成交一单，我要九成的收益。”
他缓缓的说出了自己的要求。
软件他是懂的，开发一款网吧管理软件的成本并不高，所以他觉得这两个方案不管是哪一种都没有任何问题。
要不是有柳问夏的原因，他连这两个方案都不会给秦清婉。
毕竟最近就连很火爆的小q软件的创始人也想将小q打包出售，售价只要100万。
他不觉得一款网吧管理软件会比小q有技术含量，给500万的收购费或者10%的分红，已经是天价了。
如果秦清婉身后的老板不愿意，他大可找人开发一款功能一样的，以他的渠道，对方根本就没资格和他竞争...
李国忠面含微笑的看着秦清婉，并没有说话。
一旁的柳问夏眉头微蹙，不过她也没说话。
虽然舅舅的做法很霸道，她很不喜欢，但这就是商场，一个吃人不吐骨头的地方。
不过舅舅确实过分了，她在心中默默的想着...
倒是旁边的梨浅浅并不觉得什么，因为她不知道原点软件背后蕴藏的商机，所以只是单纯的觉得五百万已经很不错了...
而秦清婉在听见李国忠所给出的两个方案以后，心瞬间就跌入了谷底。
这完全就是强盗啊！
她凝眉看着李国忠，强行压着自己心中的怒火，然后才强颜一笑，开口说着：
“李先生您没开玩笑吧？”
李国忠却是答非所问：“小秦若是做不了决定，可以和你们老板反馈反馈的。”
“李先生没有其它别的方案了吗？”
虽然明知不可能，但秦清婉还想再争取一下。
“没了。”
...
这场商务谈判最终以不欢而散告终。
秦清婉走在街上，只觉得这个世界大概是疯了。
五百万的收购费或者10%的分红，也真就只有李国忠敢想！
她完全想不明白，李国忠的底气在哪里。
她越想越气，然后拨通了陆瑾的电话。
“喂！学姐？”
电话那端传来陆瑾的声音，还伴有杂音，他似乎是在外面。
“失败了！”
秦清婉调整了一下自己的情绪，仅仅只说出了三个字，她已经做好了被陆瑾责骂的准备。
毕竟这是陆瑾真正意义上交给自己的第一件事情，自己却办砸了。
不过让她意外的是，陆瑾听到这个消息后，却并没有责骂，也没有询问她缘由。
电话里传来陆瑾平静的声音。
“我现在正在慧谷，你打车过来吧...”
其实他已经大概能推测出秦清婉所遇到的情况了，这也是他今天没有陪秦清婉过去的原因之一。
20%的提成虽然看起来很高，实际上也很高，可如果自己有渠道有资金，肯定还会追求更高的利益。
开发一款网吧管理软件并不难，成本也不高，对方肯定会以此为突破点，疯狂的压榨陆瑾的利益...
只是不知对方给秦清婉开出了怎样的条件。
不过陆瑾却也不怎么担心。
开发软件虽然并不难，对方甚至完全可以照抄原点，但有一点陆瑾可以省略，但他们却必须要做。
那就是软件测试。
只有不断的测试，才能发现软件的漏洞并加以修改。
这个过程最是费时费力。
对方如果真的想现在开始研发软件，没有数月时间根本没法上架！
...
一个小时后，秦清婉终于在慧谷的一栋办公楼里见到了陆瑾。
陆瑾今天将之前推销的那些网吧都回访了一遍。
七家网吧，老板在店里的，都爽快的成交，没在店里的，他也打电话回访，对方也直接让网管给了他钱。
陆瑾的软件各个功能都很实用，比之前他们用过的所有软件都好。
而且充值储蓄功能也如当初陆瑾介绍的一样，不仅能帮他们快速回笼资金，还锁定了大量的客户。
对他们的业绩提升至少达到了20%左右。
这么好用的软件，他们自然毫不犹豫的就购买了。
因为现在有了余钱，陆瑾都是打车回访的，所以仅仅只是一个多小时，他就回访完了。
他来慧谷，就是想租一个办公场所，方便注册公司和展开接下来的工作。
“详细说说吧。”
给秦清婉递了一瓶水，陆瑾笑看着她。
秦清婉接过水，之后就将谈判的细节告诉了陆瑾。
随后她略微有些不解的开口：“学弟对于这个结果一点都不意外吗？”
学弟似乎对于谈判失败的结果完全不在意？
她大为不解。
陆瑾有心想要培养秦清婉，所以并没有直接告诉她答案，而是缓慢引导：
“如果学姐你是柳问夏的舅舅，你手中有渠道有资源，现在有一款产品摆在你面前，而产品的开发者没资源也没渠道，给你多少的分红你愿意推广？”
秦清婉很想说20%就愿意，不，10%也可以，毕竟她之前核算过，人力成本只占2%左右，即便十个点的提成，净利润能有七八个点左右。
这样的好事谁不愿意，要不是她没资金，她都想接下这个活！
不过她知道陆瑾想要告诉自己的不是这些，她陷入了沉思。
她思考了一阵后，还是不解：
“可他也不能开出500万买断或者一九分成这样的条件啊！”
她的眼光，还停留在双方就软件利益分配的问题上。
陆瑾倒是很平静，对方虽然很过分，却也是人之常情。
只是对方终究是小看了他这个幕后老板了...
换了别人，想要将原点销售出去或许很难，但他陆瑾想要快速将原点铺开，有的是手段。
只是之前他觉得能用钱解决，就不想再多浪费精力在上面。
可现如今看来，还是只能靠自己。
陆瑾摇了摇头，继续引导：
“学姐就没想过他为什么敢提出这样的条件？”
“想过，但是我想不出原因...”
在来的路上秦清婉就一直在想这个问题，只可惜一直没有想到答案。
学姐终究还是缺少一些大局观的，陆瑾如是想着，不过他有的是时间慢慢培养她的大局观。
“学姐不妨换个维度想想，你觉得以他的背景和实力，想要开发一款我们这样的软件难吗？”
陆瑾口中的他，自然是指柳问夏的舅舅。
秦清婉一愣，陆瑾这么一提点，她瞬间就想明白了问题的关键所在。
是啊，以对方的体量，想要开发一款和他们差不多的软件，似乎没有任何难度吧？！
“有渠道有资源，还能开发产品...”
有这条件，对方完全可以不用带他们玩，自己做就是了。
陆瑾的话如醍醐灌顶，让秦清婉瞬间明白了李国忠之所以敢如此报价的原因。
她之前还以为对方是疯了，现在看来，是自己还太幼稚了...
“或许他会开出那样的条件，仅仅只是因为学妹的缘故吧？！”
心中虽然这样想，可她还是感觉很憋屈。
她们明明有广阔的市场，可就因为没有渠道，四处受限。
也正是此刻，她才对商业有了一点浅显的认知。
这，完全就是一个杀人不见血的舞台啊！
原来李国忠所给的两个方案后面，竟然潜藏着更深层次，也更为致命的用意。
“那我们现在怎么办？他要是也研发出一款一样的软件，我们岂不是完全竞争不过他？”
她有些着急，也有些懊恼。
“我不该找问夏学妹帮忙的...”
如果不是自己找问夏帮忙，就不会发生这样的事情了吧？
“学姐不用自责，即便没有他，也会有其他人，这是我们必然要面对的局面...”
陆瑾这不是安慰秦清婉，就算没有柳问夏的舅舅，其他人如果察觉到了他的软件的商机，肯定也会横插一脚。
区别只是来得早和来得晚。
“他们开发一款软件需要不少时间，我们完全可以在这段时间里将市场占领，等他们软件上架的时候，我们差不多就能稳住脚跟了，到那时，即便他们渠道广，也无济于事...”
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