顾客也是营销员，虚荣心打败许荣欣

    如婷永陵店。

    如婷永陵店位于永陵商场三楼。永陵商场是个很大的商场，已经存在了几年，它处永陵路上，这条路虽然不算很繁华，但也是在中心城区，就在永陵公园的对面——这是一处皇家陵墓旧址，这里的商业气息还是不错的，整条街有很多商铺、一个大型娱乐会所，一家大型健身房，更别说周边还有几个大规模不小的小区，比如青羊小区，所以人流量也是可以的。可不知为什么，在周边没有大的竞争对手的情况下，永陵商场却显得很萧条，欧阳第一天从商场正门进去，到三楼的如婷去上班，就感觉这家商场大是大，但每一层楼都很空的样子，眼睛转一圈就可以把这层楼的铺位看完，至于顾客嘛，更是稀稀拉拉，营业员远远多于顾客。相比之下，一楼的客流量最多，但也就十多二十个吧，二楼就只有几个人，到了三楼，就几乎只剩下商家自己的员工了。在欧阳看来，就拿人流量最多的一楼来说，说不定都比不上如婷永陵店一天的人流量。更何况，进一楼往楼上走的顾客中，本来就有一些是不在商场消费的，而是径直上了三楼——一部分去了“澳大利亚阿尔布培训机构”，一部分去了如婷。欧阳甚至认为，如果没有三楼的这两家商铺做支撑，永陵商场的人流量更会少得可怜！

    闲话少扯。在肖丽萍与陈春芝共用的这间美容间里，陈春芝正在为自己的顾客许姐做服务。只见许姐脸上糊着陈春芝为她调的黄色的泥浆般的什么糊糊，眼睛都遮住了，陈春芝正舒缓地为她按摩她伸出被单的纤细的手臂，笑着问：“许姐，力度还合适吧。”“嗯，合适合适，感觉好舒服啊。”“脸上的面膜咋个样？”“很清爽。”许姐微笑着回答。“舒服吧？”听到许姐正面的回答，陈春芝心里有底，明知许姐一定会回答“舒服、可以”，她故意这么问的。“舒服舒服。”许姐不出所料地这么回答。“那你肯定要坚持做这个项目噻，这个项目那么适合你，做了又舒服，效果又好。”陈春芝今天把许姐当作推销目的顾客，自然要不失时机补上这样的语言。

    这位许姐是店里的老顾客了，欧阳对她很熟悉，知道她的全名叫许荣欣，更知道她是永陵商场二楼卖服装的营销员。在上下班时，欧阳经常从商场的扶梯上下，自然会路过二楼许姐所在的服装区，也知道她卖的服装的品牌。正如前文所说，永陵商场整个商场的人流量和生意都很差，二楼的服装区更是门可罗雀，不要说许姐卖的服装品牌不算知名，就算是雅戈尔、李宁、报喜鸟这样的大品牌，销量也极其惨淡啊。欧阳随时从商场进出上下班，路过二楼时，可以观察到服装区各个品牌，昨天挂的那些衣服，今天还是照样挂在那里，明天来，也许变化也不会太大。所以，根本不用细想就可以知道，主要靠提成来获得收入的许荣欣，收入一定不会太高。

    许姐是店里的老顾客，听见陈春芝说要“坚持做这个项目”，她立即就明白陈春芝要开始向她推销了，于是她赶紧回答：“这个项目我肯定要坚持做的，我的卡还剩余好几次，做完再办新卡。”“你默到几次好经得做哇？”，见许姐有拒绝之意，陈春芝马上用话来堵她，“要想效果好，就必须听我的，每周坚持来做，你本来就在这个商场上班，下了班就可以来的，你不要跟我说没得时间。”对她太熟悉了，陈春芝很容易就用话堵住了她拒绝的借口，“你这剩余次数，看起来的确还有几次，但你每周坚持来，做不到几次就没得啰！所以你得抓紧时间办新卡了。”敢于这么直言不讳地让顾客办新卡，一点不转弯，看来陈春芝感觉对许姐拿捏地十拿九稳了。

    “唉，”许姐叹了一口气：“你当我不想办新卡嗦，你也晓得，今年我卖衣服没有挣到钱啊，保养保养，我也晓得保养，但保养需要钱的嘛。”许姐的口气是真的为难。陈春芝天天在商场上班，没有顾客的时候就走出美容院的店门，到商场里去逛逛，她对商场的萧条一清二楚，她有时也跑到二楼服装区去找她的顾客许姐吹牛聊天，许姐的经营状况她也很了解，所以，许姐的这番话，从她的内心来说，是绝对相信的，如果不是因为她有销售任务，主要的收入来源是销售提成，就她的本心来说，是不会继续向许姐推销的，但她的业绩压力不允许她生出怜悯之心。

    她半真半假地同情地对许姐说：“许姐，其实你的收入情况，我也晓得，但是女人嘛，就应该对自己好一点，该保养就要保养。正因为我晓得你的收入状况，所以前段时间这个卡买原价的时候，我都没有跟你推荐，就是不希望你有经济负担，现在这个卡搞活动降价了，原价5800，现在只要3800就可以办了，特价卡只有三张，我争取到一个名额，就是留给你的！你看你本来就需要做这个护理，也清楚这个项目效果很好，现在趁这个机会，就应该抓紧时间把卡办了，万一过几天恢复原价，你再办就划不着了，你晓得我是为你好。”

    在如婷人的嘴里，永远都是“现在正在打折、特价卡只有三张、过两天恢复原价”这样的说辞，永远都是“许姐你今天运气真好，今天是活动的最后一天，明天就是原价了”。在她们这样满嘴跑火车的时候，大概忘了，在如婷的各种宣传画上、宣传册里，随时都标榜着“我们的每家连锁店都是统一服务、统一标准、统一价格”：既然是统一价格，哪里来的有“三张特价卡”的说法呢？如果“有三张特价卡”，其它同样服务的卡是原价，又何谈“统一的价格”？明显的自相矛盾嘛！也不知道是什么原因，绝大多数顾客都不会想到这一点，当然也包括许荣欣。

    “小陈啊，我当然晓得你是为我好，原价的时候不让我买，打折了才告诉我，但即便是这样，打折的卡我也买不起，现在永陵商场的境况你是看到在，我的生意就更不要谈了。如果就像你说的，今天打折，以后不打折恢复原价，那我买不起就不买了，等有条件了再来保养吧。”说这番话的时候，她的声音比刚才还小，仿佛是犯了错误的孩子在求大人原谅似的。

    听到这句话，陈春芝的心软了一下，因为她太清楚许姐讲的是实情。但只有两秒钟，她就狠下心来，决定继续向许姐推销，她太熟悉许姐了，这是个软柿子，过去对她言听计从，在她手上买过好多商品和卡项，如果她连眼前这枚软柿子都拿不下，心中终是不爽。“不用尽所有的方法决不放弃！”陈春芝这样想，自己有业绩压力，想获得理想收入，就必须销售

    、销售、销售，不对顾客狠心，不但会亏待自己，也在领导面前不好交差啊！

    心中已经发狠，但面子上还是要装得很和善，陈春芝笑着对许姐说：“哎呀许姐，我肯定易得现在你的生意没得以前好，收入没得以前高噻，所以这张卡买原价的时候，我并没有给你讲，你看我对你还是好嘛。但以我对你的了解，你没得你各人说的那么造孽，那有那么惨嘛。你看前头生意好的时候，你的收入还是蛮高的，你又是个勤俭的人，肯定还有‘老窖’——女人应该善待自己，该保养就要保养，现在把你的‘老窖’取点出来，问题也不大。”

    “啥子‘老窖’哦！”许姐一听马上否认道，“我承认前头生意好的时候，我的收入是比较高，但是我个人要消费，还投了些资在你们美容院，在你们美容院我的花销就不少！更何况，你晓得的，我的娃儿还要读书，这些都是花钱的地方，哪里还有啥子‘老窖’哦，没得没得！”

    许姐是陈春芝的老顾客了，自从第一次在售前美容师李玉燕那里体验过一次项目，办了一张卡成为老顾客之后，她就分在了陈春芝的手上，一直到现在，除了在李玉燕那里办的第一张卡，陈姐现有的那些卡和商品，都是在陈春芝手上买的，所以陈春芝清楚，许姐的这些话也是实情，但陈春芝不能放弃啊！

    她继续为许姐出主意：“这样嘛许姐，你看你还是应该继续保养起走，女人真的应该善待自己。如果你资金暂时困难的话，可以找其他几个柜组的营业员借嘛，等你发了工资再还给她们！”“不行不行！”许姐赶紧再次否决道，“向别个借钱做美容，说出去不好听嘛！再说了，就算人家愿意借，就现在我的这种收入状况，啥子时候还得清哦，不行不行！”陈春芝尴尬地笑了，只是因为许姐蒙着眼睛，看不见。本来嘛，就永陵商场这样的经营状况，是个正常人都不敢借多少钱给不完全信任的人，说不定哪天商场倒闭，你上哪去找人还钱去？

    沉默了两秒，陈春芝高声笑道：“嘿许姐，找你老公要嘛！他在外地挣大钱，把钱给你花天经地义。不把钱给你，难道给别的女人用？”在如婷呆久了，为了销售不择手段不择言辞，已经成了一些如婷人的习惯。

    好在是许姐脾气好，又与陈春芝相熟，听了这样带挑拨的话，只是轻轻笑了笑说：“我老公不得乱来的！”“我没有说你老公一定要乱来哈许姐，我只是说你老公给你钱花天经地义。”陈春芝继续嘻笑着说。

    “我老公挣钱也不容易，虽然挣钱还是可以，但他的花销也大，还要每个月寄钱过来，你喊他拿钱给我做美容，我开不到这个口，他心头肯定也不舒服，不能这样做。”

    “哪个跟你说你要老老实实告诉他给你钱是做美容呢？”陈春芝教唆道，“你就说你儿子在这边读书花销大，喊他寄点钱过来噻！”“儿子的学费他基本上晓得用得到好多的，这个谎不好撒哦。”许姐为难地说。“你当然不可能说是你要交你儿子的学费嘛！”陈春芝提醒道，“学费一学期一交，你中途说交学费，肯定哪个都不信，你就说是交儿子的补习费嘛，现在补习很流行的，你老公一定会信！”“说交补习费，我老公肯定会信，但这笔钱实际上没有用到我儿子身上，而是用在我美容上，要是他回来，发现了可不好交待。”许姐说这话时，显得信心不足，像是在推辞，又像是在向“足智多谋”的陈春芝讨教。

    “我也是在广东打过工的人，这个时候的广东，正是赚大钱的好时机，你老公那么顾家，肯定要在这个时候多赚点钱，哪有时间回来，你想得太复杂了！你放心嘛许姐，就这么跟你老公说，你老公肯定不得怀疑。”说着，她也不经许姐同意就把许姐的包打开，取出许姐的手机，点开通讯录，把手机递过去，鼓动道：“许姐，打嘛！”

    许姐接过手机，犹豫了一下，终于还是下定决心，按下了拨号键，电话通了，她说：“喂，家平哇，哎呀这边豆豆要补课，费用高得很，我这边生意又不好，没得那么多钱给他交，你寄点钱过来哦。”

    陈春芝听着电话的内容，虽然只能听见这边许姐的声音，但她还是满意地笑了。