标3万花1万，新客以为捡便宜
如婷永陵店。
“我开了一家小小的公司，做汽配生意的。”躺在李玉燕的售前美容间床上的钱女士如是说，其实，她是在回答刚刚李玉燕的问题：“钱姐，我看你挺有气质的，能不能问一下，您是从事哪方面工作的呢？”
如婷是美容院，在一般人眼中，它当然是服务业，但其实，它更销售业，或者说得更直白一点，她是推销业：为顾客做服务的目的，是更好地推销。因此，了解顾客的职业，有助于让销售人员更好地判断顾客的收入情况，以便进行更好地推销。中国已经改革开放多少年，私人做生意早就是正大光明的事，赚到钱也是正大光明的事，所以在钱姐看来，既然李玉燕问，她也就毫无掩饰地问答了。
本来吧，做为售前美容师的李玉燕还在犹豫，面对这位陌生的顾客钱姐，是不是应该按部就班地先试着推销一点产品，再由产品渐渐过度到现在公司主推但又相对便宜的“贵妃卡”上来，可现在听了钱姐的回答，她判断这位顾客经济实力不一般，如果只是跟她谈成一张“贵妃卡”，未免有点浪费“资源”。推销一张“贵妃卡”，需要的试做的标准时长是两个小时，要谈成一张更贵，让她提成更高的卡，需要的标准时长还是两个小时，既然如此，自觉此时销售状态正佳的李玉燕决定放手一搏，干脆玩把大的：成功算本事，不成功当练口才了，她沉吟了一下，对钱姐“建议”道：“钱姐啊，你看你对我们今天体验的这个项目还是挺满意的是吧，既然满意就应该经常来做噻。你看你是有这个经济能力的，我也就不给你推荐看起来便宜但是次数少的卡了，我直接给你推荐我们有200次的‘贵人卡’，这样的话，你可以随时享受这个项目，而且因为它次数多，你也免得老是续卡了，而且更划算的是，它的单价算起来比‘贵妃卡’便宜很多啊！”“嗯，这个卡好多钱一张嘛？”不差钱又真爽的钱姐问了一句。“嗯，不瞒钱姐你说，这张卡原价3万，对于普通人来说是偏贵了一点，但是对于钱姐来说，应该还是没得问题的。”本来就是放手一搏，李玉燕很清楚这样陡然报这么高的价格在平常来说是犯忌讳的，但此刻，她就这么做了，赌一把！
“嗯，3万，”钱姐边思索边回答，“承受，我肯定承受得起，但是这个价格对于这个项目值不值，我还要先考虑一下。”面对李玉燕的报价，正在做体验的钱姐一方面认可这个项目的舒服感，一方面也正如她自己所说，在考虑这个项目、这个次数，值不值花3万。“嗯，钱姐，其实从我的角度讲，喊我的顾客花3万来办这个项目，我是不愿意的，因为顾客花再多的钱，作为美容师，我也只是提供产品和手法来为顾客服务，挣的是手工费，销售的钱全部交给了公司，我们又得不到，假如顾客觉得自己买贵了，还以为是我们美容师故意推销来抱怨我们，所以我们宁愿顾客少花钱买最合适项目，挣好我的手工费，这样最好了。”作为主要收入来源靠销售提成的售前美容师，李玉燕的这番说辞自然是言不由衷的，但业外人士钱姐哪里清楚这些细节？尽管她自己就是当老板做销售的，但隔行如隔山嘛。
钱姐淡然地说：“能替我们顾客着想，是因为你的善良，但这个价格是公司规定的，你们作为员工，也是没得办法的事嘛。”看来这个钱姐，倒是挺善解人意，或许她真的没有听出李玉燕语言中的虚假。
“不过，”李玉燕继续着自己的“表演”，“钱姐，其实你今天的运气真的特别好，因为针对我们的新顾客，公司推出了一个活动价，你只需要花一万元，就可以办理我们这张原价是三万的‘贵人卡’。不过并不是每名顾客都有这样的幸运，这个名额总共只有三个，但已经有两名顾客预定了，所以实际上只剩下一个名额了，如果钱姐你真的想办，我可以向我们王店长申请一下。”“可以啊。”信以为真的钱姐答应道。压抑着激动心情的李玉燕正准备高声呼喊院长王春碧，没想到，有人推门进来了。
进来的不是王院长，而是业务经理柳文秀，今天院长王春碧值班，柳文秀并不是来代班的，她是来店里取什么东西的。柳经理把自己所所辖的门店的业绩看得很重，所以即便并不是来代班，她也要多少关心一下现在店里正在进行的推销。刚才，她有意无意地听见李玉燕正在给新顾客推销“贵人卡”，这让她有些吃惊：一般而言，对于新顾客，售前美容师都是推销价格偏低的卡，现在却听见李玉燕在推销价格这么高的卡，柳文秀生怕这样的报价把顾客吓跑了，但事已至此，她又不可能强行打断，于是就在门外偷听了一阵。结果，让她意外的是，新顾客似乎并没有被这么高的报价吓跑，她也就不再担心，反过来决定帮李玉燕一把了，但这一切，并不知道她会来的李玉燕并不知情。
柳文秀推开李玉燕的美容间，装作并不知道屋里有顾客的样子，故意高声说：“哦，燕子在给这位姐姐做体验吧？”不等李玉燕回答，她又热情地招呼顾客道：“姐姐贵姓，哦钱姐啊，你觉得我们燕子的服务还好吧，她可是我们店里最优秀的美容师呢！”听钱姐对李玉燕的服务很认可，柳文秀又明知故问地说：“燕子，你看我们钱姐这么有气质，你一定要推荐我们如婷最划算的卡给我们钱姐哈！”“钱姐对我们的三万元的‘贵人卡’很感兴趣，虽然没有经你同意，但我一激动，就跟钱姐提了我们公司的优惠活动，跟她说了你手上还有一张特惠卡，钱姐很愿意。哦，柳经理，”李玉燕装作有点紧张的口气对柳文秀说，“柳经理，你晓得我这这个人心直口快，有啥子优惠就会马上跟顾客说，你不得怪我噻？”
如婷人都是戏精，柳文秀马上进入角色：“哎呀燕子，其实我发觉你的运气真好，我的手上的确有三线特惠卡，已经有两名顾客预定了，现在我手上只剩一张！如果你把这个消息给我们钱姐说晚一点，恐怕连这一张特惠卡也会没得了，这个时候你对钱姐的承诺就成了虚假宣传，那我肯定要严肃处理你了。但是今天你运气好，我这张特惠卡刚好没得人预定，所以也不会处理你了。而且我还要跟你说，我手上这张特惠卡公司是有规定的，专门留给老店的新顾客用，两个条件：老店、新顾客，两者缺一不可！我问你哦燕子，你现在做的这位钱姐，是新顾客吧，如果不是新顾客，只符合老店的要求，我也是不批的哈！”
演得真像！李玉燕是“售前美容师”，专门做新顾客的，身为老业务经理，她柳文秀清楚得很，她之所以这么“问”李玉燕，只是为了在钱姐面前，把戏演得更逼真、更足而已。李玉燕赶紧回答：“我们钱姐当然是新顾客啰，她以前从来没有在我们如婷做过！”“我也觉得我们钱姐是生面孔，”柳文秀装模作样地说，“既然我们钱姐符合老店、新顾客的要求，那这张特惠卡，我就批给她了！”早已被说动心的钱姐连忙表示感激。
跟办别的卡不同，为了把戏演足，如婷在办这张卡时，会要求顾客填写一份“合同”：为了体现“正规”，这份“合同”足足印了三张A4纸，文字密密麻麻的。柳文秀把“合同”递给躺在床上的钱姐，说：“钱姐啊，你看我们如婷是正规公司，办这张卡是需要签合同的，我们要保障顾客的利益嘛，你先看看嘛。”“不看了不看了，我信任你们。”面对长篇累牍的合同，早已被说晕了的钱姐根本没有心思看，“我签字就是了嘛。”见我钱姐已经就范，柳文秀也不再演戏，赶紧指了指签名处，让钱姐签了名，又让她取出银行卡，在屋里的刷卡机上刷了10000块钱，搞定！
透露一下“合同”的内容吧，大致是：“‘贵人卡’原价3万，次数200次。对于老顾客，公司允许其用原有的如婷卡抵销2万，且最高抵销2万，只付现金1万办理此卡。”
敲黑板、划重点！“合同”通篇没有提到新顾客办理此卡只需要付费1万。因为新顾客没有原有的如婷卡用来“抵销”2万元，所以如果新顾客要办理这张卡，似乎应该付“合同”上的全款3万才合理。
但是今天，面对全新的顾客钱姐，业务经理柳文秀、美容师李玉燕、前台刘静，都没有让她付全款3万，而是只付了1万就成功办理了“贵人卡”，而且事实证明，公司后来并没有找店里的麻烦，说明店里今天的操作，是完全没有问题的！
“我开了一家小小的公司，做汽配生意的。”躺在李玉燕的售前美容间床上的钱女士如是说，其实，她是在回答刚刚李玉燕的问题：“钱姐，我看你挺有气质的，能不能问一下，您是从事哪方面工作的呢？”
如婷是美容院，在一般人眼中，它当然是服务业，但其实，它更销售业，或者说得更直白一点，她是推销业：为顾客做服务的目的，是更好地推销。因此，了解顾客的职业，有助于让销售人员更好地判断顾客的收入情况，以便进行更好地推销。中国已经改革开放多少年，私人做生意早就是正大光明的事，赚到钱也是正大光明的事，所以在钱姐看来，既然李玉燕问，她也就毫无掩饰地问答了。
本来吧，做为售前美容师的李玉燕还在犹豫，面对这位陌生的顾客钱姐，是不是应该按部就班地先试着推销一点产品，再由产品渐渐过度到现在公司主推但又相对便宜的“贵妃卡”上来，可现在听了钱姐的回答，她判断这位顾客经济实力不一般，如果只是跟她谈成一张“贵妃卡”，未免有点浪费“资源”。推销一张“贵妃卡”，需要的试做的标准时长是两个小时，要谈成一张更贵，让她提成更高的卡，需要的标准时长还是两个小时，既然如此，自觉此时销售状态正佳的李玉燕决定放手一搏，干脆玩把大的：成功算本事，不成功当练口才了，她沉吟了一下，对钱姐“建议”道：“钱姐啊，你看你对我们今天体验的这个项目还是挺满意的是吧，既然满意就应该经常来做噻。你看你是有这个经济能力的，我也就不给你推荐看起来便宜但是次数少的卡了，我直接给你推荐我们有200次的‘贵人卡’，这样的话，你可以随时享受这个项目，而且因为它次数多，你也免得老是续卡了，而且更划算的是，它的单价算起来比‘贵妃卡’便宜很多啊！”“嗯，这个卡好多钱一张嘛？”不差钱又真爽的钱姐问了一句。“嗯，不瞒钱姐你说，这张卡原价3万，对于普通人来说是偏贵了一点，但是对于钱姐来说，应该还是没得问题的。”本来就是放手一搏，李玉燕很清楚这样陡然报这么高的价格在平常来说是犯忌讳的，但此刻，她就这么做了，赌一把！
“嗯，3万，”钱姐边思索边回答，“承受，我肯定承受得起，但是这个价格对于这个项目值不值，我还要先考虑一下。”面对李玉燕的报价，正在做体验的钱姐一方面认可这个项目的舒服感，一方面也正如她自己所说，在考虑这个项目、这个次数，值不值花3万。“嗯，钱姐，其实从我的角度讲，喊我的顾客花3万来办这个项目，我是不愿意的，因为顾客花再多的钱，作为美容师，我也只是提供产品和手法来为顾客服务，挣的是手工费，销售的钱全部交给了公司，我们又得不到，假如顾客觉得自己买贵了，还以为是我们美容师故意推销来抱怨我们，所以我们宁愿顾客少花钱买最合适项目，挣好我的手工费，这样最好了。”作为主要收入来源靠销售提成的售前美容师，李玉燕的这番说辞自然是言不由衷的，但业外人士钱姐哪里清楚这些细节？尽管她自己就是当老板做销售的，但隔行如隔山嘛。
钱姐淡然地说：“能替我们顾客着想，是因为你的善良，但这个价格是公司规定的，你们作为员工，也是没得办法的事嘛。”看来这个钱姐，倒是挺善解人意，或许她真的没有听出李玉燕语言中的虚假。
“不过，”李玉燕继续着自己的“表演”，“钱姐，其实你今天的运气真的特别好，因为针对我们的新顾客，公司推出了一个活动价，你只需要花一万元，就可以办理我们这张原价是三万的‘贵人卡’。不过并不是每名顾客都有这样的幸运，这个名额总共只有三个，但已经有两名顾客预定了，所以实际上只剩下一个名额了，如果钱姐你真的想办，我可以向我们王店长申请一下。”“可以啊。”信以为真的钱姐答应道。压抑着激动心情的李玉燕正准备高声呼喊院长王春碧，没想到，有人推门进来了。
进来的不是王院长，而是业务经理柳文秀，今天院长王春碧值班，柳文秀并不是来代班的，她是来店里取什么东西的。柳经理把自己所所辖的门店的业绩看得很重，所以即便并不是来代班，她也要多少关心一下现在店里正在进行的推销。刚才，她有意无意地听见李玉燕正在给新顾客推销“贵人卡”，这让她有些吃惊：一般而言，对于新顾客，售前美容师都是推销价格偏低的卡，现在却听见李玉燕在推销价格这么高的卡，柳文秀生怕这样的报价把顾客吓跑了，但事已至此，她又不可能强行打断，于是就在门外偷听了一阵。结果，让她意外的是，新顾客似乎并没有被这么高的报价吓跑，她也就不再担心，反过来决定帮李玉燕一把了，但这一切，并不知道她会来的李玉燕并不知情。
柳文秀推开李玉燕的美容间，装作并不知道屋里有顾客的样子，故意高声说：“哦，燕子在给这位姐姐做体验吧？”不等李玉燕回答，她又热情地招呼顾客道：“姐姐贵姓，哦钱姐啊，你觉得我们燕子的服务还好吧，她可是我们店里最优秀的美容师呢！”听钱姐对李玉燕的服务很认可，柳文秀又明知故问地说：“燕子，你看我们钱姐这么有气质，你一定要推荐我们如婷最划算的卡给我们钱姐哈！”“钱姐对我们的三万元的‘贵人卡’很感兴趣，虽然没有经你同意，但我一激动，就跟钱姐提了我们公司的优惠活动，跟她说了你手上还有一张特惠卡，钱姐很愿意。哦，柳经理，”李玉燕装作有点紧张的口气对柳文秀说，“柳经理，你晓得我这这个人心直口快，有啥子优惠就会马上跟顾客说，你不得怪我噻？”
如婷人都是戏精，柳文秀马上进入角色：“哎呀燕子，其实我发觉你的运气真好，我的手上的确有三线特惠卡，已经有两名顾客预定了，现在我手上只剩一张！如果你把这个消息给我们钱姐说晚一点，恐怕连这一张特惠卡也会没得了，这个时候你对钱姐的承诺就成了虚假宣传，那我肯定要严肃处理你了。但是今天你运气好，我这张特惠卡刚好没得人预定，所以也不会处理你了。而且我还要跟你说，我手上这张特惠卡公司是有规定的，专门留给老店的新顾客用，两个条件：老店、新顾客，两者缺一不可！我问你哦燕子，你现在做的这位钱姐，是新顾客吧，如果不是新顾客，只符合老店的要求，我也是不批的哈！”
演得真像！李玉燕是“售前美容师”，专门做新顾客的，身为老业务经理，她柳文秀清楚得很，她之所以这么“问”李玉燕，只是为了在钱姐面前，把戏演得更逼真、更足而已。李玉燕赶紧回答：“我们钱姐当然是新顾客啰，她以前从来没有在我们如婷做过！”“我也觉得我们钱姐是生面孔，”柳文秀装模作样地说，“既然我们钱姐符合老店、新顾客的要求，那这张特惠卡，我就批给她了！”早已被说动心的钱姐连忙表示感激。
跟办别的卡不同，为了把戏演足，如婷在办这张卡时，会要求顾客填写一份“合同”：为了体现“正规”，这份“合同”足足印了三张A4纸，文字密密麻麻的。柳文秀把“合同”递给躺在床上的钱姐，说：“钱姐啊，你看我们如婷是正规公司，办这张卡是需要签合同的，我们要保障顾客的利益嘛，你先看看嘛。”“不看了不看了，我信任你们。”面对长篇累牍的合同，早已被说晕了的钱姐根本没有心思看，“我签字就是了嘛。”见我钱姐已经就范，柳文秀也不再演戏，赶紧指了指签名处，让钱姐签了名，又让她取出银行卡，在屋里的刷卡机上刷了10000块钱，搞定！
透露一下“合同”的内容吧，大致是：“‘贵人卡’原价3万，次数200次。对于老顾客，公司允许其用原有的如婷卡抵销2万，且最高抵销2万，只付现金1万办理此卡。”
敲黑板、划重点！“合同”通篇没有提到新顾客办理此卡只需要付费1万。因为新顾客没有原有的如婷卡用来“抵销”2万元，所以如果新顾客要办理这张卡，似乎应该付“合同”上的全款3万才合理。
但是今天，面对全新的顾客钱姐，业务经理柳文秀、美容师李玉燕、前台刘静，都没有让她付全款3万，而是只付了1万就成功办理了“贵人卡”，而且事实证明，公司后来并没有找店里的麻烦，说明店里今天的操作，是完全没有问题的！
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